最新營銷業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊

內(nèi)容概要

第1章營銷業(yè)務(wù)代泉的個(gè)人素質(zhì)訓(xùn)練
每當(dāng)人們向成功的業(yè)務(wù)代表請教他們成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí), 他們多是莞爾一笑道：“我不過是會(huì)耍幾個(gè)小魔術(shù)罷了. ”當(dāng)然, 這里所提的“少魔術(shù)”, 并非是你在營銷時(shí), 要先給客戶來幾招吞火球. 解繩扣的游戲, 而是說, 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行營銷工作時(shí), 要注意把握好微小的細(xì)節(jié), 要讓客戶在細(xì)微處知察你的謙虛. 你的禮貌. 你的君子風(fēng)范, 叢而與你產(chǎn)生親近感而達(dá)成交易. 常說“一滴水也能反映出太陽的光輝”, 一個(gè)人的領(lǐng)結(jié)如何打, 坐站是否得體等, 這些小事可能就會(huì)影響到客戶對你的第一印象, 可能會(huì)對是否成交產(chǎn)生決定性的作用. 所以, 世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表成功的基礎(chǔ), 就是要熟練掌握下面介紹的各種技巧并加以訓(xùn)練, 你千萬別小看哦.
如何永遠(yuǎn)記住客戶名字的3種方法
安排客戶如何就坐的方法
業(yè)務(wù)代表穿衣打扮的5個(gè)要素
如何正確使用名片的6項(xiàng)要點(diǎn)
如何請客吃飯的關(guān)鍵點(diǎn)
如何登門探訪的關(guān)鍵點(diǎn)
如何使用公事包的關(guān)鍵點(diǎn)
如何利用信函的4項(xiàng)原則
如何向客戶贈(zèng)送小禮品的技巧
如何說“對不起”的技巧
第2章營銷業(yè)務(wù)代泉的心理素質(zhì)訓(xùn)練
帕克是美國一家計(jì)算機(jī)軟件公司的業(yè)務(wù)代表, 他也是聞名全美的偉大業(yè)務(wù)代表. 他曾對記者說：“我們公司有5000名業(yè)務(wù)代表, 其中收入富裕的尚不及8%. ”從帕克的話中, 我們不難了解到, 在無數(shù)的營銷隊(duì)伍中脫穎而出. 登上事業(yè)巔頂?shù)膫ゴ髽I(yè)務(wù)代表是多么的少之又少, 而對偉大業(yè)務(wù)代表而言, 他們又是克服了多少艱難險(xiǎn)阻方達(dá)到了勝利的彼岸!
營銷工作是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)而又高收入的職業(yè), 這個(gè)行業(yè)特質(zhì)吸引了一大批富于挑戰(zhàn)自我. 勇于開拓的有志人士, 他們每時(shí)每刻都在努力著. 奮斗著, 期望自己能像帕克一樣成為一名事業(yè)有成. 收入豐盈的偉大業(yè)務(wù)代表.
你是否具備擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)代表的7個(gè)條件
消除營銷自卑感的8個(gè)方法
制定自己事業(yè)目標(biāo)的方法
評估營銷能力的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)務(wù)代表必須了解的6大專業(yè)知識
改善自己社交能力的方法
保持執(zhí)著堅(jiān)韌不放棄的方法
運(yùn)用時(shí)間的8種方法
節(jié)約時(shí)間的9項(xiàng)原則
敢于成功的“冥想”法
第3章營銷業(yè)務(wù)代表剖析客戶的技巧訓(xùn)練
哲學(xué)家德謨克利特說過：“世界上沒有兩片相同的葉子. ”同樣的, 世界上也沒有兩個(gè)完全一樣的人. 人的脾氣秉性不同, 身份品味不同, 處世觀念不同, 他們的思維意識和行為方式就不同, 在購買商品時(shí), 表現(xiàn)出來的神情舉止也就不同. 我們在營銷工作時(shí), 要注意看清不同類型的客戶, 要對不同的客戶采取因人而異的營銷方式.
如果我們不分青紅皂白, 一味地用一種口氣. 一樣的措辭來接街性情各異. 身份高低不同的客戶的話, 不碰一鼻子灰才是奇跡呢.
將客戶分類的6種方法
如何頻頻發(fā)問的技巧
如何把握語言主動(dòng)權(quán)的技巧
如何應(yīng)對高傲型客戶的技巧
如何應(yīng)對老實(shí)型客戶的技巧
如何應(yīng)對挑剔型客戶的技巧
如何應(yīng)對暴躁型客戶的技巧
如何應(yīng)對知識淵博型客戶的技巧
如何應(yīng)對講價(jià)型客戶的技巧
第4章營銷業(yè)務(wù)代表“不怕拒絕”的技巧訓(xùn)練
不管你的營銷能力有多強(qiáng), 營銷技巧有多高超, 恐怕每一位業(yè)4最新營銷業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊務(wù)代表都聽到過客戶說“我不買”的拒絕之辭, 甚至有時(shí)你尚未說完一句話, 客戶就會(huì)搖頭說“不”, 尤如一桶冷水, 澆在你熱忱的信心之上, 令你如梗在喉, 羞惱不已.
遇到這種情況時(shí), 一些業(yè)務(wù)代表往往會(huì)拂袖而去, 但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻另有應(yīng)對的辦法, 他們會(huì)像醫(yī)生診病一般, 巧妙地知察客戶說“不買”的緣由, 迅疾地施行“救治”措施, 達(dá)到交易成功的目的.
處理客戶說“不”的8種方法
應(yīng)對客戶拒絕的7種方法
改變客戶拒絕的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
讓嫌貴的客戶點(diǎn)頭的戰(zhàn)術(shù)
讓走掉的客戶再回來的7種戰(zhàn)術(shù)
讓猶豫不決的客戶下決心的戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)對客戶批評的5種技巧
如何讓客戶迅速簽合同的方法
第5章營銷業(yè)務(wù)代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練
尋找客戶, 是整個(gè)營銷過程的第一步, 在找到了營銷目標(biāo)后, 才可以開始問候. 介紹產(chǎn)品. 達(dá)成議向, 直到交易完成. 營銷新手們多是熱忱有余, 逢人就禮貌寒喧. 親切介紹產(chǎn)品, 而對方不是擺手否決, 便是不耐煩地?fù)P長而去……而世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表卻多是聰明地把時(shí)間精力投注在有成交希望的客戶身上. 他們有一雙慧眼, 能在茫茫人海中找尋出那些有購買意愿的人, 能頗富心機(jī)地去挖掘. 掌握這些客戶的詳細(xì)資料, 進(jìn)而提供有針對性的營銷服務(wù), 實(shí)施個(gè)性化的營銷手段, 從而輕易地達(dá)成成交議向.
尋找有成交希望客戶的方法
如何吸引客戶注意的方法
如何鎖定最佳客戶的方法
從公司內(nèi)部找客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓老客戶發(fā)展新客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓親朋好友成為客戶的戰(zhàn)術(shù)
從同事手里爭客戶的戰(zhàn)術(shù)
從公共名冊中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從宣傳媒介中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從街區(qū)中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從展覽. 會(huì)議中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)術(shù)
從電話. 郵寄中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)
刺探客戶內(nèi)部情報(bào)的5大戰(zhàn)術(shù)
如何建立和利用客戶“檔案”
第6章營銷業(yè)務(wù)代表的商談技巧訓(xùn)練
些務(wù)代表是靠嘴巴來賺錢的行業(yè), 凡是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表, 娜一位不是擁有一付伶牙俐齒呢 你的產(chǎn)品品質(zhì)再好, 價(jià)位再合理, 如果你不能用恰當(dāng)?shù)恼Z言來告之客戶, 感動(dòng)客戶, 又如何讓客戶認(rèn)知你的產(chǎn)品, 打開錢袋購買你的產(chǎn)品呢
業(yè)務(wù)代表在向客戶營銷產(chǎn)品時(shí), 這第一句話怎樣說, 才能吸引客戶停下腳步聽你介紹呢 當(dāng)客戶頻頻搖頭拒絕時(shí), 說什么才能令客戶從“我不要”變成“我想要”呢 當(dāng)客戶輕蔑你及你的產(chǎn)品時(shí), 你用什么妙語能讓客戶認(rèn)知你及你的產(chǎn)品呢 這些難題是每一位業(yè)務(wù)代表都經(jīng)歷過的, 有人會(huì)放棄, 有人會(huì)默認(rèn)失敗, 但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻能用一根舌頭, 妙語生花, 讓客戶高高興興地打開錢包, 把你的產(chǎn)品買回去. 是估秀業(yè)務(wù)代表有魔力嗎 當(dāng)然不是, 他們只不過是掌握了營銷辭令的技巧而已.
把握商談時(shí)間的4種方法
恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻舻?種方法
讓態(tài)度變得謙恭的方法
使語氣語調(diào)變得動(dòng)聽的方法
熟練掌握“營銷魔鬼詞典”的方法
用提問引發(fā)客戶共鳴的方法
去掉口頭禪的方法
使用“比喻法”的絕招
用傾聽去摸清客戶底細(xì)的方法
用資料說服客戶的3種方法
避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法
如何結(jié)束營銷談話的6種方法
避免在結(jié)束商談時(shí)失敗的16個(gè)方法
第7章營銷業(yè)務(wù)代表利用電話的么巧訓(xùn)練
要將商品營銷出去, 要擔(dān)生意做成功. 得講究方法與手段, 電話營銷便是營銷方式之一. 雖然打電話時(shí), 無法面對面地接觸客戶, 無法從客戶的神色及肢體語言中了解客戶的心理活動(dòng), 但至少可以了解對方的態(tài)度, 而且, 打電話的方式速度快, 節(jié)省時(shí)間, 可以在短期內(nèi)對眾多人群進(jìn)行調(diào)查, 也可以使下一步的營銷工作更有針對性, 減少盲目行動(dòng).
一個(gè)世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表的成長歷程中, 電話營銷是甚極為重要的一部分, 而掌握了電話營銷技巧的業(yè)務(wù)代表, 其成交額中的很大一塊也是由那根長長的電話線賺來的.
確定電話營銷對象的戰(zhàn)術(shù)
什么樣的開場白最有效
什么樣的電話營銷方式最有效
撩撥客戶興趣的戰(zhàn)術(shù)
如何達(dá)到打電話的目的
如何消除電話推銷失敗的五大原因
記住電話營銷客戶的方法
用電話宣傳產(chǎn)品的方法
從電話里聽出客戶心思的方法
如何對付客戶拒絕約見的戰(zhàn)術(shù)
用電話說服客戶達(dá)成交易的方法
何時(shí)打電話給客戶最容易成交
掌握何時(shí)放下話筒的戰(zhàn)術(shù)
讓傳真. 信件幫忙的方法
為何你的電話營銷會(huì)失敗
如何讓電話挽救溜掉的生意
第8章營銷業(yè)務(wù)代表掌控客戶的技巧訓(xùn)練
營銷過程實(shí)際上就是業(yè)務(wù)代表與客戶心理較量的過程, 誰先洞析到“對手”的心中所想, 誰就能在這場較量中占得先機(jī), 誰就有較大的勝算.
一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表, 往往初與客戶相見, 便能敏銳地看穿客戶的所想所需, 能有針對性地把資訊提供給客戶, 使客戶的心理得到滿足, 有利于交易的成功. 比如有些客戶心中有購買意愿, 但卻存有某種疑慮, 遲遲不肯簽單, 有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表會(huì)馬上洞析其疑慮所在, 會(huì)用誠懇. 有說服力的事例來感動(dòng)客戶, 贏得生意.
所以說, 一付火眼金眼是優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備.
如何窺破客戶的所想所需
客戶為何懼怕簽單
消除客戶心中疑慮的戰(zhàn)術(shù)
清除客戶戒備心理的21種戰(zhàn)術(shù)
…讓客戶相信你的7種戰(zhàn)術(shù)
迅速打動(dòng)客戶心的11個(gè)戰(zhàn)術(shù)
第9章營銷業(yè)務(wù)代表的成交技巧訓(xùn)練
你有沒有想過, 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表, 成就卻有天壤之別——排名前20名的業(yè)務(wù)代表, 總能完成80％的銷售營銷 答案很簡單, 他們運(yùn)用了百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧.
成交雖然是營銷的最后步驟, 但也是營銷的至高境界. 只是要達(dá)到這個(gè)境界, 需要在成交前完成一系列的必須程序——開口問詢. 介紹產(chǎn)品. 贏得信任等等, 這些步驟缺一不可. 而且都是要仰賴于高超的技巧來完成的.
所以說, 百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧是每二個(gè)業(yè)務(wù)代表的必修課.
嗅出成交機(jī)會(huì)的方法
搬掉成交障礙的3種戰(zhàn)術(shù)
掌握成交最佳時(shí)間的方法
誘導(dǎo)客戶成交的18種方法
成交的魔法詞典
巧妙利用“第三人推薦”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙利用“免費(fèi)贈(zèng)品”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙運(yùn)用直接營銷的10個(gè)方法
巧妙扮演各種角色的11種戰(zhàn)術(shù)
精心培植長期客戶的7個(gè)方法
絕處逢生的4個(gè)技巧
第10章營銷業(yè)務(wù)代表的售后技巧訓(xùn)練
世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表都知道, ——簽合約不是營銷的結(jié)束, 而是營銷的開始. 從客戶決定購買開始, 你就必須盡力做到你所答應(yīng)的事情. 最好是讓客戶覺得, 你做得有過之而無不及, 這樣你就贏得口碑與活招牌, 就會(huì)幫你推薦客戶, 你的資金也就越來越多.
對于成交后的售后工作同樣重要, 如果你能做得妥貼的話, 客戶不僅不全退貨, 說不定會(huì)成為你一個(gè)固定的長期客戶.
讓表現(xiàn)錦上添花的戰(zhàn)術(shù)
做好售后服務(wù)的18個(gè)方法
提高銷售額的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
留住客戶的10個(gè)原則
不讓客戶移心別戀的6個(gè)方法
避免客戶反悔的9個(gè)方法
讓怒火沖天的客戶消火的11個(gè)方法
第11章營銷業(yè)務(wù)代表的十大戰(zhàn)術(shù)
銷售主管與業(yè)務(wù)代表的目的是一致的, 即把產(chǎn)品營銷出去則大功告咸, 而銷售主管與業(yè)務(wù)代表的工作重點(diǎn)卻不盡一致. 銷售主管除了要管理好手下的營銷隊(duì)伍之外, 如何策劃. 啟動(dòng)營銷工作是主管們最為重要的任務(wù).
一個(gè)新產(chǎn)品誕生后, 如何走向市場. 以怎樣的面目走向市場, 從哪個(gè)角度去宣傳, 產(chǎn)品的哪個(gè)特點(diǎn)要凸顯, 等等, 這些問題, 與產(chǎn)品能否打開市場. 能否有生命力, 是息息相關(guān)的. 二個(gè)偉大的銷售主管只有具備了以下十大戰(zhàn)術(shù)的精髓, 方可百戰(zhàn)不殆.
搶先戰(zhàn)術(shù)
認(rèn)知戰(zhàn)術(shù)
焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
佯輸戰(zhàn)術(shù)
犧牲戰(zhàn)術(shù)
坦白戰(zhàn)術(shù)
速食戰(zhàn)術(shù)
無我戰(zhàn)術(shù)
金錢戰(zhàn)術(shù)
炒作戰(zhàn)術(shù)

作者簡介

作者：《現(xiàn)代營銷最前沿》課題組出版社：中國戲劇出版社出版日期：2002-05版次：1包裝：精裝開本：32開頁數(shù)：

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