最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)

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第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代泉的個(gè)人素質(zhì)訓(xùn)練
每當(dāng)人們向成功的業(yè)務(wù)代表請(qǐng)教他們成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí), 他們多是莞爾一笑道：“我不過(guò)是會(huì)耍幾個(gè)小魔術(shù)罷了. ”當(dāng)然, 這里所提的“少魔術(shù)”, 并非是你在營(yíng)銷(xiāo)時(shí), 要先給客戶(hù)來(lái)幾招吞火球. 解繩扣的游戲, 而是說(shuō), 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí), 要注意把握好微小的細(xì)節(jié), 要讓客戶(hù)在細(xì)微處知察你的謙虛. 你的禮貌. 你的君子風(fēng)范, 叢而與你產(chǎn)生親近感而達(dá)成交易. 常說(shuō)“一滴水也能反映出太陽(yáng)的光輝”, 一個(gè)人的領(lǐng)結(jié)如何打, 坐站是否得體等, 這些小事可能就會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)你的第一印象, 可能會(huì)對(duì)是否成交產(chǎn)生決定性的作用. 所以, 世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表成功的基礎(chǔ), 就是要熟練掌握下面介紹的各種技巧并加以訓(xùn)練, 你千萬(wàn)別小看哦.
如何永遠(yuǎn)記住客戶(hù)名字的3種方法
安排客戶(hù)如何就坐的方法
業(yè)務(wù)代表穿衣打扮的5個(gè)要素
如何正確使用名片的6項(xiàng)要點(diǎn)
如何請(qǐng)客吃飯的關(guān)鍵點(diǎn)
如何登門(mén)探訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
如何使用公事包的關(guān)鍵點(diǎn)
如何利用信函的4項(xiàng)原則
如何向客戶(hù)贈(zèng)送小禮品的技巧
如何說(shuō)“對(duì)不起”的技巧
第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代泉的心理素質(zhì)訓(xùn)練
帕克是美國(guó)一家計(jì)算機(jī)軟件公司的業(yè)務(wù)代表, 他也是聞名全美的偉大業(yè)務(wù)代表. 他曾對(duì)記者說(shuō)：“我們公司有5000名業(yè)務(wù)代表, 其中收入富裕的尚不及8%. ”從帕克的話(huà)中, 我們不難了解到, 在無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中脫穎而出. 登上事業(yè)巔頂?shù)膫ゴ髽I(yè)務(wù)代表是多么的少之又少, 而對(duì)偉大業(yè)務(wù)代表而言, 他們又是克服了多少艱難險(xiǎn)阻方達(dá)到了勝利的彼岸!
營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)而又高收入的職業(yè), 這個(gè)行業(yè)特質(zhì)吸引了一大批富于挑戰(zhàn)自我. 勇于開(kāi)拓的有志人士, 他們每時(shí)每刻都在努力著. 奮斗著, 期望自己能像帕克一樣成為一名事業(yè)有成. 收入豐盈的偉大業(yè)務(wù)代表.
你是否具備擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)代表的7個(gè)條件
消除營(yíng)銷(xiāo)自卑感的8個(gè)方法
制定自己事業(yè)目標(biāo)的方法
評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)能力的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)務(wù)代表必須了解的6大專(zhuān)業(yè)知識(shí)
改善自己社交能力的方法
保持執(zhí)著堅(jiān)韌不放棄的方法
運(yùn)用時(shí)間的8種方法
節(jié)約時(shí)間的9項(xiàng)原則
敢于成功的“冥想”法
第3章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表剖析客戶(hù)的技巧訓(xùn)練
哲學(xué)家德謨克利特說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有兩片相同的葉子. ”同樣的, 世界上也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的人. 人的脾氣秉性不同, 身份品味不同, 處世觀(guān)念不同, 他們的思維意識(shí)和行為方式就不同, 在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí), 表現(xiàn)出來(lái)的神情舉止也就不同. 我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí), 要注意看清不同類(lèi)型的客戶(hù), 要對(duì)不同的客戶(hù)采取因人而異的營(yíng)銷(xiāo)方式.
如果我們不分青紅皂白, 一味地用一種口氣. 一樣的措辭來(lái)接街性情各異. 身份高低不同的客戶(hù)的話(huà), 不碰一鼻子灰才是奇跡呢.
將客戶(hù)分類(lèi)的6種方法
如何頻頻發(fā)問(wèn)的技巧
如何把握語(yǔ)言主動(dòng)權(quán)的技巧
如何應(yīng)對(duì)高傲型客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)老實(shí)型客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)暴躁型客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)知識(shí)淵博型客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)講價(jià)型客戶(hù)的技巧
第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表“不怕拒絕”的技巧訓(xùn)練
不管你的營(yíng)銷(xiāo)能力有多強(qiáng), 營(yíng)銷(xiāo)技巧有多高超, 恐怕每一位業(yè)4最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)務(wù)代表都聽(tīng)到過(guò)客戶(hù)說(shuō)“我不買(mǎi)”的拒絕之辭, 甚至有時(shí)你尚未說(shuō)完一句話(huà), 客戶(hù)就會(huì)搖頭說(shuō)“不”, 尤如一桶冷水, 澆在你熱忱的信心之上, 令你如梗在喉, 羞惱不已.
遇到這種情況時(shí), 一些業(yè)務(wù)代表往往會(huì)拂袖而去, 但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻另有應(yīng)對(duì)的辦法, 他們會(huì)像醫(yī)生診病一般, 巧妙地知察客戶(hù)說(shuō)“不買(mǎi)”的緣由, 迅疾地施行“救治”措施, 達(dá)到交易成功的目的.
處理客戶(hù)說(shuō)“不”的8種方法
應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的7種方法
改變客戶(hù)拒絕的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
讓嫌貴的客戶(hù)點(diǎn)頭的戰(zhàn)術(shù)
讓走掉的客戶(hù)再回來(lái)的7種戰(zhàn)術(shù)
讓猶豫不決的客戶(hù)下決心的戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)對(duì)客戶(hù)批評(píng)的5種技巧
如何讓客戶(hù)迅速簽合同的方法
第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表尋找客戶(hù)的技巧訓(xùn)練
尋找客戶(hù), 是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步, 在找到了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后, 才可以開(kāi)始問(wèn)候. 介紹產(chǎn)品. 達(dá)成議向, 直到交易完成. 營(yíng)銷(xiāo)新手們多是熱忱有余, 逢人就禮貌寒喧. 親切介紹產(chǎn)品, 而對(duì)方不是擺手否決, 便是不耐煩地?fù)P長(zhǎng)而去……而世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表卻多是聰明地把時(shí)間精力投注在有成交希望的客戶(hù)身上. 他們有一雙慧眼, 能在茫茫人海中找尋出那些有購(gòu)買(mǎi)意愿的人, 能頗富心機(jī)地去挖掘. 掌握這些客戶(hù)的詳細(xì)資料, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù), 實(shí)施個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段, 從而輕易地達(dá)成成交議向.
尋找有成交希望客戶(hù)的方法
如何吸引客戶(hù)注意的方法
如何鎖定最佳客戶(hù)的方法
從公司內(nèi)部找客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
讓老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
讓親朋好友成為客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從同事手里爭(zhēng)客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從公共名冊(cè)中找客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從宣傳媒介中找客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從街區(qū)中找客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從展覽. 會(huì)議中找客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
從電話(huà). 郵寄中挖掘客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)
刺探客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)的5大戰(zhàn)術(shù)
如何建立和利用客戶(hù)“檔案”
第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的商談技巧訓(xùn)練
些務(wù)代表是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的行業(yè), 凡是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表, 娜一位不是擁有一付伶牙俐齒呢 你的產(chǎn)品品質(zhì)再好, 價(jià)位再合理, 如果你不能用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)告之客戶(hù), 感動(dòng)客戶(hù), 又如何讓客戶(hù)認(rèn)知你的產(chǎn)品, 打開(kāi)錢(qián)袋購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢
業(yè)務(wù)代表在向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí), 這第一句話(huà)怎樣說(shuō), 才能吸引客戶(hù)停下腳步聽(tīng)你介紹呢 當(dāng)客戶(hù)頻頻搖頭拒絕時(shí), 說(shuō)什么才能令客戶(hù)從“我不要”變成“我想要”呢 當(dāng)客戶(hù)輕蔑你及你的產(chǎn)品時(shí), 你用什么妙語(yǔ)能讓客戶(hù)認(rèn)知你及你的產(chǎn)品呢 這些難題是每一位業(yè)務(wù)代表都經(jīng)歷過(guò)的, 有人會(huì)放棄, 有人會(huì)默認(rèn)失敗, 但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻能用一根舌頭, 妙語(yǔ)生花, 讓客戶(hù)高高興興地打開(kāi)錢(qián)包, 把你的產(chǎn)品買(mǎi)回去. 是估秀業(yè)務(wù)代表有魔力嗎 當(dāng)然不是, 他們只不過(guò)是掌握了營(yíng)銷(xiāo)辭令的技巧而已.
把握商談時(shí)間的4種方法
恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?hù)的3種方法
讓?xiě)B(tài)度變得謙恭的方法
使語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)變得動(dòng)聽(tīng)的方法
熟練掌握“營(yíng)銷(xiāo)魔鬼詞典”的方法
用提問(wèn)引發(fā)客戶(hù)共鳴的方法
去掉口頭禪的方法
使用“比喻法”的絕招
用傾聽(tīng)去摸清客戶(hù)底細(xì)的方法
用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種方法
避免與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法
如何結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)談話(huà)的6種方法
避免在結(jié)束商談時(shí)失敗的16個(gè)方法
第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表利用電話(huà)的么巧訓(xùn)練
要將商品營(yíng)銷(xiāo)出去, 要擔(dān)生意做成功. 得講究方法與手段, 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)便是營(yíng)銷(xiāo)方式之一. 雖然打電話(huà)時(shí), 無(wú)法面對(duì)面地接觸客戶(hù), 無(wú)法從客戶(hù)的神色及肢體語(yǔ)言中了解客戶(hù)的心理活動(dòng), 但至少可以了解對(duì)方的態(tài)度, 而且, 打電話(huà)的方式速度快, 節(jié)省時(shí)間, 可以在短期內(nèi)對(duì)眾多人群進(jìn)行調(diào)查, 也可以使下一步的營(yíng)銷(xiāo)工作更有針對(duì)性, 減少盲目行動(dòng).
一個(gè)世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)歷程中, 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是甚極為重要的一部分, 而掌握了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧的業(yè)務(wù)代表, 其成交額中的很大一塊也是由那根長(zhǎng)長(zhǎng)的電話(huà)線(xiàn)賺來(lái)的.
確定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的戰(zhàn)術(shù)
什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最有效
什么樣的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式最有效
撩撥客戶(hù)興趣的戰(zhàn)術(shù)
如何達(dá)到打電話(huà)的目的
如何消除電話(huà)推銷(xiāo)失敗的五大原因
記住電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法
用電話(huà)宣傳產(chǎn)品的方法
從電話(huà)里聽(tīng)出客戶(hù)心思的方法
如何對(duì)付客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)
用電話(huà)說(shuō)服客戶(hù)達(dá)成交易的方法
何時(shí)打電話(huà)給客戶(hù)最容易成交
掌握何時(shí)放下話(huà)筒的戰(zhàn)術(shù)
讓傳真. 信件幫忙的方法
為何你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)失敗
如何讓電話(huà)挽救溜掉的生意
第8章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表掌控客戶(hù)的技巧訓(xùn)練
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上就是業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)心理較量的過(guò)程, 誰(shuí)先洞析到“對(duì)手”的心中所想, 誰(shuí)就能在這場(chǎng)較量中占得先機(jī), 誰(shuí)就有較大的勝算.
一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表, 往往初與客戶(hù)相見(jiàn), 便能敏銳地看穿客戶(hù)的所想所需, 能有針對(duì)性地把資訊提供給客戶(hù), 使客戶(hù)的心理得到滿(mǎn)足, 有利于交易的成功. 比如有些客戶(hù)心中有購(gòu)買(mǎi)意愿, 但卻存有某種疑慮, 遲遲不肯簽單, 有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表會(huì)馬上洞析其疑慮所在, 會(huì)用誠(chéng)懇. 有說(shuō)服力的事例來(lái)感動(dòng)客戶(hù), 贏(yíng)得生意.
所以說(shuō), 一付火眼金眼是優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備.
如何窺破客戶(hù)的所想所需
客戶(hù)為何懼怕簽單
消除客戶(hù)心中疑慮的戰(zhàn)術(shù)
清除客戶(hù)戒備心理的21種戰(zhàn)術(shù)
…讓客戶(hù)相信你的7種戰(zhàn)術(shù)
迅速打動(dòng)客戶(hù)心的11個(gè)戰(zhàn)術(shù)
第9章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的成交技巧訓(xùn)練
你有沒(méi)有想過(guò), 為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表, 成就卻有天壤之別——排名前20名的業(yè)務(wù)代表, 總能完成80％的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo) 答案很簡(jiǎn)單, 他們運(yùn)用了百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧.
成交雖然是營(yíng)銷(xiāo)的最后步驟, 但也是營(yíng)銷(xiāo)的至高境界. 只是要達(dá)到這個(gè)境界, 需要在成交前完成一系列的必須程序——開(kāi)口問(wèn)詢(xún). 介紹產(chǎn)品. 贏(yíng)得信任等等, 這些步驟缺一不可. 而且都是要仰賴(lài)于高超的技巧來(lái)完成的.
所以說(shuō), 百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧是每二個(gè)業(yè)務(wù)代表的必修課.
嗅出成交機(jī)會(huì)的方法
搬掉成交障礙的3種戰(zhàn)術(shù)
掌握成交最佳時(shí)間的方法
誘導(dǎo)客戶(hù)成交的18種方法
成交的魔法詞典
巧妙利用“第三人推薦”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙利用“免費(fèi)贈(zèng)品”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙運(yùn)用直接營(yíng)銷(xiāo)的10個(gè)方法
巧妙扮演各種角色的11種戰(zhàn)術(shù)
精心培植長(zhǎng)期客戶(hù)的7個(gè)方法
絕處逢生的4個(gè)技巧
第10章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的售后技巧訓(xùn)練
世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表都知道, ——簽合約不是營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束, 而是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始. 從客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始, 你就必須盡力做到你所答應(yīng)的事情. 最好是讓客戶(hù)覺(jué)得, 你做得有過(guò)之而無(wú)不及, 這樣你就贏(yíng)得口碑與活招牌, 就會(huì)幫你推薦客戶(hù), 你的資金也就越來(lái)越多.
對(duì)于成交后的售后工作同樣重要, 如果你能做得妥貼的話(huà), 客戶(hù)不僅不全退貨, 說(shuō)不定會(huì)成為你一個(gè)固定的長(zhǎng)期客戶(hù).
讓表現(xiàn)錦上添花的戰(zhàn)術(shù)
做好售后服務(wù)的18個(gè)方法
提高銷(xiāo)售額的15個(gè)戰(zhàn)術(shù)
留住客戶(hù)的10個(gè)原則
不讓客戶(hù)移心別戀的6個(gè)方法
避免客戶(hù)反悔的9個(gè)方法
讓怒火沖天的客戶(hù)消火的11個(gè)方法
第11章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表的十大戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)代表的目的是一致的, 即把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去則大功告咸, 而銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)代表的工作重點(diǎn)卻不盡一致. 銷(xiāo)售主管除了要管理好手下的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍之外, 如何策劃. 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作是主管們最為重要的任務(wù).
一個(gè)新產(chǎn)品誕生后, 如何走向市場(chǎng). 以怎樣的面目走向市場(chǎng), 從哪個(gè)角度去宣傳, 產(chǎn)品的哪個(gè)特點(diǎn)要凸顯, 等等, 這些問(wèn)題, 與產(chǎn)品能否打開(kāi)市場(chǎng). 能否有生命力, 是息息相關(guān)的. 二個(gè)偉大的銷(xiāo)售主管只有具備了以下十大戰(zhàn)術(shù)的精髓, 方可百戰(zhàn)不殆.
搶先戰(zhàn)術(shù)
認(rèn)知戰(zhàn)術(shù)
焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
佯輸戰(zhàn)術(shù)
犧牲戰(zhàn)術(shù)
坦白戰(zhàn)術(shù)
速食戰(zhàn)術(shù)
無(wú)我戰(zhàn)術(shù)
金錢(qián)戰(zhàn)術(shù)
炒作戰(zhàn)術(shù)

作者簡(jiǎn)介

作者：《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最前沿》課題組出版社：中國(guó)戲劇出版社出版日期：2002-05版次：1包裝：精裝開(kāi)本：32開(kāi)頁(yè)數(shù)：

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