向價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)不

內(nèi)容概要

如果你的公司是服務(wù)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的供應(yīng)商，那么可能對(duì)采購(gòu)經(jīng)理一味尋求價(jià)格讓步的情形習(xí)以為常。然而，換一個(gè)角度來(lái)看，如果可以提供真實(shí)數(shù)據(jù)支持產(chǎn)品的承諾，而不是空口許諾，那么情形會(huì)如何呢?
能夠提供為客戶實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的確鑿證據(jù)，是區(qū)別貴公司與“商品”供應(yīng)商的法寶，也是說(shuō)服采購(gòu)經(jīng)理相信你公司的成本節(jié)約承諾的關(guān)鍵。這一策略是專門(mén)為服務(wù)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的供應(yīng)商量身打造的創(chuàng)新業(yè)務(wù)理念的基石。所謂客戶價(jià)值管理理念，其實(shí)是一種以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的方法，通過(guò)數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析，以貨幣的方式向客戶展示公司產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。本書(shū)逐步為讀者詳細(xì)闡述了客戶價(jià)值管理理念及其實(shí)施方法。本書(shū)作者為您提供了必要工具，幫助貴公司將銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r(jià)值販賣(mài)商”；他們作為價(jià)值販賣(mài)商可以準(zhǔn)確定義貴公司的價(jià)值，與客戶合作記錄成本節(jié)約成果，并對(duì)成果進(jìn)行詳細(xì)分析研究。
本書(shū)作者在總結(jié)多年業(yè)務(wù)市場(chǎng)企業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及管理實(shí)踐研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造并提煉出有力的概念與工具。作者通過(guò)來(lái)自不同行業(yè)、不同國(guó)家的豐富的實(shí)際案例講解，對(duì)上述概念進(jìn)行了深入淺出的闡釋。
如果公司銷售人員的許諾空口無(wú)憑，或者常常被逼無(wú)奈地打價(jià)格戰(zhàn)，本書(shū)可以幫你把工作重點(diǎn)從價(jià)格讓步轉(zhuǎn)向展示并記錄優(yōu)勢(shì)價(jià)值的正確道路上來(lái)。

書(shū)籍目錄

前言
致謝
第一章　價(jià)值販賣(mài)商
　客戶價(jià)值管理：一種先進(jìn)、實(shí)用的方法
　通過(guò)客戶價(jià)值管理提升業(yè)績(jī)
　本書(shū)簡(jiǎn)介：通向豐厚利潤(rùn)之路
第二章　價(jià)值定義
　業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的客戶價(jià)值定義
　異化點(diǎn)、同化點(diǎn)與爭(zhēng)論點(diǎn)
　三大類客戶價(jià)值取向
　客戶價(jià)值取向與卓越業(yè)績(jī)
第三章　制定客戶價(jià)值取向
　假定有價(jià)值的現(xiàn)有或潛在異化點(diǎn)
　完善客戶價(jià)值取向
　創(chuàng)建文字價(jià)值方程式
第四章　細(xì)化客戶價(jià)值取向
　管理客戶價(jià)值調(diào)研
　利用價(jià)值計(jì)算器展示客戶價(jià)值
　通過(guò)比較試驗(yàn)展示客戶價(jià)值
　記錄實(shí)際產(chǎn)生的客戶價(jià)值
第五章　為客戶量身打造產(chǎn)品
　提供具有多種選擇的裸方案
　瞄準(zhǔn)目標(biāo)
　提高產(chǎn)品的靈活性
　量身打造：道康寧公司與Xiameter商業(yè)模式
第六章　從銷售人員到價(jià)值販賣(mài)商
　價(jià)值販賣(mài)商與價(jià)值揮霍者
　有能力并且愿意銷售價(jià)值的銷售人員
　培養(yǎng)價(jià)值販賣(mài)商
　美利肯公司銷售團(tuán)隊(duì)向價(jià)值販賣(mài)商的成功轉(zhuǎn)變
第七章　把客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)
　憑借優(yōu)勢(shì)價(jià)值獲得公平回報(bào)
　把定價(jià)看做利潤(rùn)率的依托加以管理
　暹羅城市水泥公司的定價(jià)策略
第八章　在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上獲取成功
　取得卓越業(yè)績(jī)
　啟動(dòng)客戶價(jià)值管理
　持續(xù)提供優(yōu)勢(shì)價(jià)值
附錄A
附錄B
注釋
作者簡(jiǎn)介

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　正如本書(shū)所講，在嚴(yán)格進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估的基礎(chǔ)上制定的獨(dú)特價(jià)值取向?yàn)閷?shí)耐格公司的業(yè)績(jī)做出了巨大貢獻(xiàn)?！　　」锼埂さ侣迤妫绹?guó)實(shí)耐格產(chǎn)品部主席、總裁兼CEO）　　　　在當(dāng)前全球商業(yè)環(huán)境下，客戶把越來(lái)越多的產(chǎn)品看成商品。因此，企業(yè)必須有能力向客戶證明，為什么它們的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)真正的價(jià)值，這一點(diǎn)至關(guān)重要。SKF集團(tuán)一直以來(lái)的重要任務(wù)之一就是創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)并記錄我們的產(chǎn)品和解決方案為客戶帶來(lái)的價(jià)值。無(wú)論任何行業(yè)、任何企業(yè)，如果生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品卻苦于找不到展示產(chǎn)品價(jià)值的途徑，我謹(jǐn)在此鄭重推薦本書(shū)?！　　獪贰ぜs翰斯通（瑞典SKF集團(tuán)總裁兼CEO）　　　　在企業(yè)對(duì)企業(yè)關(guān)系中，供應(yīng)商與客戶的相關(guān)性越來(lái)越直接等同于它們對(duì)于客戶利潤(rùn)的影響能力。本書(shū)就如何建立客戶對(duì)供應(yīng)商的依賴性進(jìn)行了清晰的闡釋?！　　也ɡW樂(lè)爾（美國(guó)固安捷銷售與市場(chǎng)副總裁）　　　　在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，面臨價(jià)格壓力是無(wú)法避免的。本書(shū)為銷售人員提供了向客戶展示優(yōu)勢(shì)價(jià)值、避開(kāi)商品化陷阱的方法?！　　R庫(kù)斯·阿克曼（瑞士霍爾希姆公司CEO）　　　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值是供應(yīng)商獨(dú)特、可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但必須全面了解客戶價(jià)值創(chuàng)造的流程。成功做到這一點(diǎn)的供應(yīng)商不但大大改善了利潤(rùn)率，同時(shí)保住了現(xiàn)有客戶。本書(shū)會(huì)幫助市場(chǎng)與銷售人員以及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看清楚隱藏的客戶價(jià)值創(chuàng)造潛力?！　　狟．馬瑟拉曼（印度塔塔鋼鐵公司執(zhí)行總監(jiān)）

圖書(shū)封面

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