成交只是起點(diǎn)

前言

又是一本關(guān)于談判的書？是什么讓我們認(rèn)為我們還有一些新想法要告訴大家呢？一個(gè)原因就是，市面上所有關(guān)于談判的書籍，在我們看來，關(guān)注重點(diǎn)都錯(cuò)誤地放在了“進(jìn)行交易”上。除非你在簽了合同后別無他求，否則把談判僅僅看做是在“進(jìn)行交易”，那你只能坐等失敗了。當(dāng)談判雙方抱著履行交易的目的，而不僅僅是抱著簽訂合同的目的時(shí)，是做一個(gè)合作型的談判人員還是成為一個(gè)“強(qiáng)權(quán)”型的談判人員，是“一開始先說‘不”還是“努力促成交易”等常見的爭議性話題，與確定你要進(jìn)行談判的交易能否真正幫助你實(shí)現(xiàn)你想要得到的結(jié)果比較起來，又顯得如此蒼白無力。那么，我們談判和交易的關(guān)鍵是什么呢？的確有些交易，它的履行與否并不重要，例如當(dāng)日成交的操盤交易。但是如果你要進(jìn)行的談判，其交易的履行非常重要，也就是說，合同雙方需要在合同簽訂后共同努力來履行并兌現(xiàn)該交易，否則這筆交易毫無意義，那么這本書正好適合你。在所有其他條件都不變的前提下，如果你能在交易中多獲得一些利益，你心里會(huì)覺得更平衡一些，這顯然沒錯(cuò)。

內(nèi)容概要

為什么很多企業(yè)進(jìn)行的交易從雙方簽訂的合同上看沒有任何問題，可是實(shí)際履行起來卻麻煩不斷？原因在于，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個(gè)交易過程的最終目標(biāo)，而不是雙方合作的起點(diǎn)。      在本書中，丹尼•厄特爾和馬克•戈登為讀者解釋了如何從一種以達(dá)成交易為導(dǎo)苘．的思維（專注于合同簽訂本身）轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N注重談判后合同履行問題的思維（在合同簽訂后，確保該交易為本公司帶來價(jià)值）。作者為我們展示了：    ◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標(biāo)；    ◆如何向股東咨詢，從而確定你需要誰來幫助你簽訂合同，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)；    ◆如何為合同簽訂后雙方的合作行為起到好的示范作用；    ◆如何表達(dá)你的顧慮——既不影響合同的順利簽訂，又能達(dá)到你的目的；    ◆如何幫助談判對手避免過度承諾——使他們能真正履行合同中他們所承諾的義務(wù)；    ◆如何買現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)——不但成功地簽訂合同，而且實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)。    作者結(jié)合多個(gè)行業(yè)和不同國家的大量案例，向我們展示了他們用來向人們灌輸合同履行思維的方法在我們所熟識(shí)的各種情形的商業(yè)交易（包括兼并、收購、合資、聯(lián)盟、外購以及客戶和供應(yīng)商間的關(guān)系）中起到了多么大的作用。本書不僅為談判人員和談判團(tuán)隊(duì)提供了至關(guān)重要的建議，還使管理者們認(rèn)識(shí)到談判是企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵流程，它可以為企業(yè)帶來很多真正的價(jià)值。

作者簡介

丹尼·厄特爾：Vantage公司創(chuàng)始人之一，公司外包業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。他也是談判和關(guān)系管理方面的學(xué)術(shù)權(quán)威，Janeeva公司董事長。
    馬克·戈登：Vantage公司創(chuàng)始人之一，哈佛法學(xué)院哈佛談判研究計(jì)劃高級(jí)顧問，中突管理集團(tuán)一該集團(tuán)致力于解決國際社會(huì)共同關(guān)心的爭端一的創(chuàng)始人之一。

書籍目錄

前言致謝第一章  引言  什么是問題的關(guān)鍵？第二章　達(dá)成交易型思維  為什么僅僅成交通常是不夠的？第一部分　合同履行型思維　第三章  把交易當(dāng)做達(dá)成目標(biāo)的手段     　 合同成功簽訂后，還需要什么？  　第四章　廣泛征求意見 　 你需要誰來幫助你實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)？　第五章　創(chuàng)造歷史     　你該為合同的履行起什么樣的示范作用？　第六章　說出你的擔(dān)心      　如何在確保交易沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下計(jì)論風(fēng)險(xiǎn)？　第七章　不要讓對方過度承諾  　如何確保對方兌現(xiàn)其承諾？　第八章　沖過終點(diǎn)線  　如何鎖定最終目標(biāo)？第二部分　談判與組織　第九章　管理談判人員  　如何駕馭他們達(dá)成有價(jià)值的交易？　第十章　構(gòu)建一個(gè)做真正有價(jià)值的交易的企業(yè)  　這么多優(yōu)秀的企業(yè)究竟錯(cuò)在哪里？第三部分　一些關(guān)鍵交易　第十一章  以公司為賭注的交易 　 兼并、聯(lián)盟與外包　第十二章　“面包與黃油型”的交易  　客戶與供應(yīng)商　第十三章　結(jié)語      　當(dāng)僅僅達(dá)成交易還不夠時(shí)注釋作者介紹譯后記

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 引言什么是問題的關(guān)鍵？為什么精明的企業(yè)卻無法做出正確的判斷？人們也許會(huì)這樣想，如果一個(gè)談判人員誤入歧途，而他的直接領(lǐng)導(dǎo)又不能及時(shí)把他引入正軌，那么很顯然，一個(gè)成功的企業(yè)必然會(huì)建立某些機(jī)制以確保交易能實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。然而令人驚奇的是，一些企業(yè)所采取的某些系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)以及激勵(lì)機(jī)制等并不能切實(shí)地解決這些問題；相反，還會(huì)使其變得更加麻煩。從我們與大大小小的很多企業(yè)進(jìn)行合作的經(jīng)驗(yàn)中，我們注意到了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們所犯的一系列錯(cuò)誤，特別是在一些合同履行非常重要的重大交易上，例如在如何擬訂談判的職能，如何雇用和組織談判人員，以及如何安排決策權(quán)等方面。如果他們的意圖明確，精明的企業(yè)怎么還會(huì)一錯(cuò)再錯(cuò)？我們總結(jié)了以下六種最常見的錯(cuò)誤。創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的“談判部門”許多組織機(jī)構(gòu)都設(shè)立一個(gè)專門的部門或職能單位，將所有的權(quán)威人士和專家們集結(jié)起來，形成集中的談判力量。這種做法是可以理解的，但與此同時(shí)，它也在談判和合同履行之間形成了一道鴻溝。一個(gè)純粹為了“達(dá)成交易”的團(tuán)隊(duì)，其成員往往并非來自于與正在進(jìn)行的談判息息相’關(guān)的業(yè)務(wù)部門。為了完成任務(wù)，他們不得不簽訂合同，至于由誰來履行合同，那就是別人的事情了。

后記

本書是在商務(wù)印書館的大力支持下完成的，特別是得到了李彬編輯的大力協(xié)助。盡管我們翻譯小組的各位成員都從事相關(guān)領(lǐng)域的教學(xué)與科研工作，也都具備海外學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，經(jīng)常參與學(xué)術(shù)翻譯活動(dòng)，但是畢竟語言的背景不同，文化存在差異，所以將原著翻譯成中文可能距離兩位作者所要表達(dá)的意境還有一定的距離。丹尼和馬克的這本書是一部讀來容易譯卻難的著作。說它容易，是因?yàn)檫@本書的主題和作者的思路非常清晰，比較容易把握；說它難，是因?yàn)檫@部著作將兩位作者幾十年來從事法律和談判工作的經(jīng)驗(yàn)及所見所聞全部濃縮到了本書中。因此對我們來說，翻譯本書難度不小。但是，兩位作者從事法律和談判工作的經(jīng)驗(yàn)及觀點(diǎn)，對于從事該領(lǐng)域教學(xué)、科研和實(shí)踐工作的學(xué)者及從業(yè)者來說，無疑是一筆寶貴的財(cái)富。我們希望能通過我們的工作，將這筆財(cái)富奉獻(xiàn)給每一位投身于法律和談判工作，以及對該領(lǐng)域有著濃厚興趣的中國讀者。在本書的翻譯過程中，我的部分學(xué)生也參與了初稿的翻譯工作，他們是仲冰、王利肖、張帥、熊瑛、黃樹培、駱意等。對他們的幫助，我深表感謝！翻譯本書時(shí)，恰逢我的兒子陸陸降生不久，感謝我的妻子張瀟竹花費(fèi)了大量的精力照顧兒子，使我能投入全部的精力來完成此項(xiàng)翻譯工作。初稿提交后，我身在美國，很多事情都是李彬編輯與我郵件保持聯(lián)系，無形中給他增加了很多工作，在此，向李彬編輯的大力支持和幫助表示衷心的感謝！也對商務(wù)印書館各位同人的大力支持和精心審稿致以深深的謝意！

媒體關(guān)注與評(píng)論

厄特爾和戈登說得沒錯(cuò)：交易本身固然重要，但隨后發(fā)生的事情也同樣非常重要。當(dāng)合同的執(zhí)行情況很重要時(shí)該如何去談判呢？本書為此提供了很多切合實(shí)際的建議?！　　Ω笸ü久绹缎胁恐鞴艿栏裰羲?L．布朗斯坦在這本令人耳目一新的書中，厄特爾和戈登一直在告誡我們：面對任何一個(gè)談判，你都要清楚你的目的，而且要牢牢記住?！　　哆_(dá)成協(xié)議》一書的合著者 羅杰?費(fèi)希爾厄特爾和戈登這兩位具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家，向我們傳授了他們多年來在談判桌上獲得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。在本書中，他們不但告訴了我們?nèi)绾卧谡勁兄蝎@得真正的成功，而且更為重要的是，還向我們展示了如何去建立長期可持續(xù)的關(guān)系，而達(dá)成交易僅僅是邁出的第一步而已?！　　狟BC全球頻道常務(wù)董事　達(dá)林?蔡爾茲如今的談判要想創(chuàng)造價(jià)值就不能只是簡單地達(dá)成協(xié)議，還需要談判人員具備新的談判技巧和方法。本書在闡述對于成功的商業(yè)談判極為重要的合同履行思維方面，提出了獨(dú)到的見解?！　　菔蠚W洲公司總裁 烏爾夫?威因伯格如果你即將要簽訂的那些合同，其履行非常關(guān)鍵，那么這本書就是為你寫的。本書在如何真正得到你想要的結(jié)果方面提供了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?！　　睹髦堑倪x擇：最佳決策實(shí)踐指導(dǎo)》一書的舍著者約翰?s．哈蒙德

編輯推薦

《成交只是起點(diǎn):為順利履行合同而談判》是厄特爾編著的，由商務(wù)印書館出版。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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