新官上任

前言

我曾經寫過一本關于加速轉型過程的書——《最初的90天》(The First 90 Days)，因為我覺得領導力方面的文獻實在是還有太大的欠缺。雖然有許多書是關于領導力這個大的主題的，但對于如何加速自身的轉型以適應新的領導職位的需要卻鮮有真知灼見。我希望這本《最初的90天》能夠做到這一點。但我不知道需要彌補的這個缺口究竟有多大。所以當我發(fā)現(xiàn)有那么多的領導者都通過閱讀這本書并在實踐中應用其中的原則而獲益匪淺的時候，我獲得了一種巨大的滿足感。為什么我要用一本為新領導者準備的關于談判的書來把我的這種努力繼續(xù)下去呢？因為我現(xiàn)在對這一觀點深信不疑，即成功的轉型與成功的談判是密不可分的。在我開始撰寫那本關于轉型的書之前，我就已經研究并教授談判很長時間了。我在這一領域的工作對于我思考如何幫助領導者加速自身為適應新角色而進行的轉型產生了很大的影響。

內容概要

新領導要想盡早完成向新職位的成功轉型，必須掌握一些關鍵技能，而其中最為關鍵的技能便是談判。    在本書中，談判問題的權威研究專家邁克爾·沃特金斯利用從大量的研究和實際的咨詢工作中總結出的經驗，揭示了四個指引新領導與來自組織內外的眾多關鍵人物進行談判的目標。本書在以下幾方面提供了有效的指導方針：    ◆在與利害關系人的談判中創(chuàng)造最大的價值——通過識別和發(fā)現(xiàn)所有的機會。    ◆從創(chuàng)造的價值中獲取合理的份額一一同時要避免犯一些常見的錯誤，例如將太多的價值都留給了談判對手，或者為你自己一方獲取了太多的價值。    ◆構建關系——通過明確與哪些人建立起的聯(lián)系需要維護和增進。    ◆維護你的聲譽——通過你在新領導職位上努力創(chuàng)造并獲取價值時所展現(xiàn)出的正確行為。    沃特金斯還提供了一些實用的戰(zhàn)略，用以幫助新領導成為一名世界級的談判人員，包括：    ◆將談判戰(zhàn)略與實際情況相匹配——通過判斷你所要面對的談判類型，識別出關鍵的約束條件和機會，并相應地制定戰(zhàn)略。    ◆影響關鍵對手的立場——通過明確如何以一種最佳的方式利用你所擁有的信息。    ◆以對你有利的方式影響談判結構——通過對參加談判的人員、談判的議事日程以及談判的次序安排等施加影響。    ◆作好準備，提升自己——通過拿出時間來反思你的談判經驗，提爍出吸取到的重要教訓，并將你的知識傳給那些代表你進行談判的其他人。    通過展現(xiàn)新領導所要面對的各種關鍵的談判，本書提供了你在攀登事業(yè)階梯時得以采取正確策略所需要用到的所有工具，以及在那些新?lián)蔚念I導角色上獲取成功所需要用到的所有工具。

作者簡介

邁克爾·沃特金斯：歐洲工商管理學院教授，著名咨詢公司Genesis Advisor的創(chuàng)始人。

書籍目錄

前言致謝導言　成功地扮演新領導者的角色　利用“北極星”指引自己前行　本書概覽第一章  了解談判的條件　分析談判結構　分析談判過程　總結性評論第二章  站在戰(zhàn)略的高度進行談判　簡單的談判與復雜的談判　戰(zhàn)略原則　談判戰(zhàn)略矩陣　運用這些原則第三章  將談判戰(zhàn)略與實際情況相匹配　關系：你的談判對手與你只是進行一種一次性的交易，還是存在著一定的關系？　沖突：你們是想達成一筆交易還是要解決一場爭端？　收益：你們是在分割一塊固定大小的餡餅還是在做大這個餡餅？　權力：誰擁有簽訂協(xié)議的權力？　聯(lián)盟：談判是只包括兩方還是包括更多方？　關聯(lián)：這些談判是否與其他談判之間存在著聯(lián)系？　總結性評論第四章  制訂計劃以了解和影響談判對手　利益與選擇　在談判桌旁了解對手　了解的方式　框定（和再框定）　影響選擇　通過多渠道施加影響　處理好兩種主要矛盾　總結性評論第五章  引導談判游戲　確定目標　制定戰(zhàn)略　作好組織工作對談判施加影響　制定議事日程　實施框定　選擇論壇　創(chuàng)立聯(lián)盟　利用各談判間的聯(lián)系　造勢　總結性評論第六章  作好準備，提升自己　本性與后天培養(yǎng)　藝術與科學　新手與專家　認真地進行學習　投資于技能培養(yǎng)計劃　推進組織的改進　總結性評論結語  注釋推薦閱讀作者介紹譯后記

章節(jié)摘錄

第一章 了解談判的條件如果你對于將要碰到的各類不同類型的談判缺乏一個清楚的了解，那么你就不要指望在新角色上取得成功。在我看來，蹩腳的談判者所犯的最常見錯誤便是采用一種“以不變應萬變”的談判方式。他們沒有意識到談判有許多種不同的類型，且根本不考慮他們所面臨的特定的形勢，在任何情況下都固執(zhí)地采用同樣的戰(zhàn)略。他們的這種做法為一句古老的格言作了很好的注解：“在一個手握錘子的人眼下，任事物看起來都像是釘子。”犯下不考慮談判的具體情況而采取一種單一策略的錯誤是可以理解的，但卻是非常危險的。領導者們經常掉進這樣的陷阱之中，因為他們在早期所學到的一些談判方面的知識都是關于某個特定背景下的談判的，例如銷售談判、供應商管理談判和商業(yè)開發(fā)談判。隨著時間的推移并通過不斷的試錯，他們逐漸形成了一種非常適合于那種特定的背景下的談判風格。而由于忽略了這樣一個現(xiàn)實，即在一種類型的談判中非常有效的方式在其他類型的談判中可能會起到極壞的相反作用，他們可能會在其他背景的談判下也亂揮其手中的“錘子”，卻沒有意識到如果改用“改錐”或“扳鉗”可能會有更好的效果。我們想要表達的含義是，作為一個正在扮演著新角色的領導者，由于在其新角色中會遇到各種不同類型的談判，因此你必須對每種談判都要認真分析，了解它們的本質特征，并相應地制定你的戰(zhàn)略。對于談判來講，沒有什么“放之四海而皆準”的方法；在一種情況下效果非常好的方法換到另外一種情況下可能不起任何作用。為了成為一名善于變通的談判家，你必須掌握如何識別和分析不同類型的談判。為了幫助你做到這一點，本章將為你提供一些分析工具。我們將通過對保羅在簽約前與他的三個潛在雇主——甲、乙、丙公司進行談判時所面對的挑戰(zhàn)的討論，來對一些關鍵的技巧進行說明。你應該把這些技巧運用到你所要參加的每一次談判中，無論是工作談判還是私人談判，直至它們成為你的一種“思維習慣”。

后記

拿到這本書的英文版后，我感覺到身上加了一副很重的擔子。這不僅因為本書的作者是大名鼎鼎的邁克爾？沃特金斯，更因為本書所具有的極強的可操作性和指導意義——我深信本書對于絕大多數剛剛步入新的領導職位的人來說都大有裨益——如果不能將本書的內容精準地翻譯出來，傳遞給廣大的讀者，無疑是一個嚴重的罪過。而既然從商務印書館這樣一個優(yōu)秀的出版社接受了這樣一個光榮的任務，那么我只能是不辱使命，盡我最大的努力去做好這項工作。經過幾個月的艱苦勞動，今天終于得以付梓，而且質量也得到了商務印書館的認可，我自然深感欣慰。我要感謝我的三位朋友為本書所付出的努力——他們參與了某些章節(jié)的翻譯和審校工作——正是他們的無私幫助和密切配合才使得本書的翻譯工作進展得如此順利。他們是陳海燕、劉璐和韓軍。當然，由于原文中存在著不少的專業(yè)詞匯，加之我們畢竟知識有限，錯誤和不妥之處在所難免，懇請讀者不吝賜教，斧正謬誤。

編輯推薦

在應對今天復雜且迅速變化的商業(yè)環(huán)境時，新領導們面臨著巨大的挑戰(zhàn)?！缎鹿偕先?領導者成功轉型的溝通藝術》提供了各種關鍵的戰(zhàn)略，希望幫助新領導們成功完成他們的轉型計劃。它同《最初的90天》一起成為進入關鍵角色的新領導們的必讀?！獜娚镏扑幖瘓F董事長 約翰？H.約翰遜之所以推薦《新官上任:領導者成功轉型的溝通藝術》，是因為它把兩個很少能結合到一起的因素完美地結合起來了：一是重要性，二是有用性。正如沃特金斯所指出的，向新的高級職務轉型的領導通常會有三種需求：樹立影響力、構建聯(lián)盟以及進行談判。在這三種需求中，談判受到私營組織的關注程度最小?！缎鹿偕先?領導者成功轉型的溝通藝術》糾正了這一問題?！髽I(yè)接班領域資深顧問 丹？錢帕《新官上任:領導者成功轉型的溝通藝術》是所有正在向新領導角色轉型的管理者的必讀。談判方面的好書非常多，但《新官上任:領導者成功轉型的溝通藝術》是唯一一本幫助你將談判技巧融入到上任策略中的書?！缎鹿偕先?領導者成功轉型的溝通藝術》極具創(chuàng)見，書中隨處可見有用的分析框架和策略。閱讀《新官上任:領導者成功轉型的溝通藝術》將幫助你學會如何領導?！獨W洲工商管理學院組織行為學教席教授　赫米尼亞?伊瓦拉

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