新官上任

前言

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本關(guān)于加速轉(zhuǎn)型過(guò)程的書(shū)——《最初的90天》(The First 90 Days)，因?yàn)槲矣X(jué)得領(lǐng)導(dǎo)力方面的文獻(xiàn)實(shí)在是還有太大的欠缺。雖然有許多書(shū)是關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力這個(gè)大的主題的，但對(duì)于如何加速自身的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)新的領(lǐng)導(dǎo)職位的需要卻鮮有真知灼見(jiàn)。我希望這本《最初的90天》能夠做到這一點(diǎn)。但我不知道需要彌補(bǔ)的這個(gè)缺口究竟有多大。所以當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有那么多的領(lǐng)導(dǎo)者都通過(guò)閱讀這本書(shū)并在實(shí)踐中應(yīng)用其中的原則而獲益匪淺的時(shí)候，我獲得了一種巨大的滿足感。為什么我要用一本為新領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)備的關(guān)于談判的書(shū)來(lái)把我的這種努力繼續(xù)下去呢？因?yàn)槲椰F(xiàn)在對(duì)這一觀點(diǎn)深信不疑，即成功的轉(zhuǎn)型與成功的談判是密不可分的。在我開(kāi)始撰寫(xiě)那本關(guān)于轉(zhuǎn)型的書(shū)之前，我就已經(jīng)研究并教授談判很長(zhǎng)時(shí)間了。我在這一領(lǐng)域的工作對(duì)于我思考如何幫助領(lǐng)導(dǎo)者加速自身為適應(yīng)新角色而進(jìn)行的轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了很大的影響。

內(nèi)容概要

新領(lǐng)導(dǎo)要想盡早完成向新職位的成功轉(zhuǎn)型，必須掌握一些關(guān)鍵技能，而其中最為關(guān)鍵的技能便是談判。    在本書(shū)中，談判問(wèn)題的權(quán)威研究專(zhuān)家邁克爾·沃特金斯利用從大量的研究和實(shí)際的咨詢工作中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，揭示了四個(gè)指引新領(lǐng)導(dǎo)與來(lái)自組織內(nèi)外的眾多關(guān)鍵人物進(jìn)行談判的目標(biāo)。本書(shū)在以下幾方面提供了有效的指導(dǎo)方針：    ◆在與利害關(guān)系人的談判中創(chuàng)造最大的價(jià)值——通過(guò)識(shí)別和發(fā)現(xiàn)所有的機(jī)會(huì)。    ◆從創(chuàng)造的價(jià)值中獲取合理的份額一一同時(shí)要避免犯一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，例如將太多的價(jià)值都留給了談判對(duì)手，或者為你自己一方獲取了太多的價(jià)值。    ◆構(gòu)建關(guān)系——通過(guò)明確與哪些人建立起的聯(lián)系需要維護(hù)和增進(jìn)。    ◆維護(hù)你的聲譽(yù)——通過(guò)你在新領(lǐng)導(dǎo)職位上努力創(chuàng)造并獲取價(jià)值時(shí)所展現(xiàn)出的正確行為。    沃特金斯還提供了一些實(shí)用的戰(zhàn)略，用以幫助新領(lǐng)導(dǎo)成為一名世界級(jí)的談判人員，包括：    ◆將談判戰(zhàn)略與實(shí)際情況相匹配——通過(guò)判斷你所要面對(duì)的談判類(lèi)型，識(shí)別出關(guān)鍵的約束條件和機(jī)會(huì)，并相應(yīng)地制定戰(zhàn)略。    ◆影響關(guān)鍵對(duì)手的立場(chǎng)——通過(guò)明確如何以一種最佳的方式利用你所擁有的信息。    ◆以對(duì)你有利的方式影響談判結(jié)構(gòu)——通過(guò)對(duì)參加談判的人員、談判的議事日程以及談判的次序安排等施加影響。    ◆作好準(zhǔn)備，提升自己——通過(guò)拿出時(shí)間來(lái)反思你的談判經(jīng)驗(yàn)，提爍出吸取到的重要教訓(xùn)，并將你的知識(shí)傳給那些代表你進(jìn)行談判的其他人。    通過(guò)展現(xiàn)新領(lǐng)導(dǎo)所要面對(duì)的各種關(guān)鍵的談判，本書(shū)提供了你在攀登事業(yè)階梯時(shí)得以采取正確策略所需要用到的所有工具，以及在那些新?lián)蔚念I(lǐng)導(dǎo)角色上獲取成功所需要用到的所有工具。

作者簡(jiǎn)介

邁克爾·沃特金斯：歐洲工商管理學(xué)院教授，著名咨詢公司Genesis Advisor的創(chuàng)始人。

書(shū)籍目錄

前言致謝導(dǎo)言　成功地扮演新領(lǐng)導(dǎo)者的角色　利用“北極星”指引自己前行　本書(shū)概覽第一章  了解談判的條件　分析談判結(jié)構(gòu)　分析談判過(guò)程　總結(jié)性評(píng)論第二章  站在戰(zhàn)略的高度進(jìn)行談判　簡(jiǎn)單的談判與復(fù)雜的談判　戰(zhàn)略原則　談判戰(zhàn)略矩陣　運(yùn)用這些原則第三章  將談判戰(zhàn)略與實(shí)際情況相匹配　關(guān)系：你的談判對(duì)手與你只是進(jìn)行一種一次性的交易，還是存在著一定的關(guān)系？　沖突：你們是想達(dá)成一筆交易還是要解決一場(chǎng)爭(zhēng)端？　收益：你們是在分割一塊固定大小的餡餅還是在做大這個(gè)餡餅？　權(quán)力：誰(shuí)擁有簽訂協(xié)議的權(quán)力？　聯(lián)盟：談判是只包括兩方還是包括更多方？　關(guān)聯(lián)：這些談判是否與其他談判之間存在著聯(lián)系？　總結(jié)性評(píng)論第四章  制訂計(jì)劃以了解和影響談判對(duì)手　利益與選擇　在談判桌旁了解對(duì)手　了解的方式　框定（和再框定）　影響選擇　通過(guò)多渠道施加影響　處理好兩種主要矛盾　總結(jié)性評(píng)論第五章  引導(dǎo)談判游戲　確定目標(biāo)　制定戰(zhàn)略　作好組織工作對(duì)談判施加影響　制定議事日程　實(shí)施框定　選擇論壇　創(chuàng)立聯(lián)盟　利用各談判間的聯(lián)系　造勢(shì)　總結(jié)性評(píng)論第六章  作好準(zhǔn)備，提升自己　本性與后天培養(yǎng)　藝術(shù)與科學(xué)　新手與專(zhuān)家　認(rèn)真地進(jìn)行學(xué)習(xí)　投資于技能培養(yǎng)計(jì)劃　推進(jìn)組織的改進(jìn)　總結(jié)性評(píng)論結(jié)語(yǔ)  注釋推薦閱讀作者介紹譯后記

章節(jié)摘錄

第一章 了解談判的條件如果你對(duì)于將要碰到的各類(lèi)不同類(lèi)型的談判缺乏一個(gè)清楚的了解，那么你就不要指望在新角色上取得成功。在我看來(lái)，蹩腳的談判者所犯的最常見(jiàn)錯(cuò)誤便是采用一種“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的談判方式。他們沒(méi)有意識(shí)到談判有許多種不同的類(lèi)型，且根本不考慮他們所面臨的特定的形勢(shì)，在任何情況下都固執(zhí)地采用同樣的戰(zhàn)略。他們的這種做法為一句古老的格言作了很好的注解：“在一個(gè)手握錘子的人眼下，任事物看起來(lái)都像是釘子?！狈赶虏豢紤]談判的具體情況而采取一種單一策略的錯(cuò)誤是可以理解的，但卻是非常危險(xiǎn)的。領(lǐng)導(dǎo)者們經(jīng)常掉進(jìn)這樣的陷阱之中，因?yàn)樗麄冊(cè)谠缙谒鶎W(xué)到的一些談判方面的知識(shí)都是關(guān)于某個(gè)特定背景下的談判的，例如銷(xiāo)售談判、供應(yīng)商管理談判和商業(yè)開(kāi)發(fā)談判。隨著時(shí)間的推移并通過(guò)不斷的試錯(cuò)，他們逐漸形成了一種非常適合于那種特定的背景下的談判風(fēng)格。而由于忽略了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，即在一種類(lèi)型的談判中非常有效的方式在其他類(lèi)型的談判中可能會(huì)起到極壞的相反作用，他們可能會(huì)在其他背景的談判下也亂揮其手中的“錘子”，卻沒(méi)有意識(shí)到如果改用“改錐”或“扳鉗”可能會(huì)有更好的效果。我們想要表達(dá)的含義是，作為一個(gè)正在扮演著新角色的領(lǐng)導(dǎo)者，由于在其新角色中會(huì)遇到各種不同類(lèi)型的談判，因此你必須對(duì)每種談判都要認(rèn)真分析，了解它們的本質(zhì)特征，并相應(yīng)地制定你的戰(zhàn)略。對(duì)于談判來(lái)講，沒(méi)有什么“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法；在一種情況下效果非常好的方法換到另外一種情況下可能不起任何作用。為了成為一名善于變通的談判家，你必須掌握如何識(shí)別和分析不同類(lèi)型的談判。為了幫助你做到這一點(diǎn)，本章將為你提供一些分析工具。我們將通過(guò)對(duì)保羅在簽約前與他的三個(gè)潛在雇主——甲、乙、丙公司進(jìn)行談判時(shí)所面對(duì)的挑戰(zhàn)的討論，來(lái)對(duì)一些關(guān)鍵的技巧進(jìn)行說(shuō)明。你應(yīng)該把這些技巧運(yùn)用到你所要參加的每一次談判中，無(wú)論是工作談判還是私人談判，直至它們成為你的一種“思維習(xí)慣”。

后記

拿到這本書(shū)的英文版后，我感覺(jué)到身上加了一副很重的擔(dān)子。這不僅因?yàn)楸緯?shū)的作者是大名鼎鼎的邁克爾？沃特金斯，更因?yàn)楸緯?shū)所具有的極強(qiáng)的可操作性和指導(dǎo)意義——我深信本書(shū)對(duì)于絕大多數(shù)剛剛步入新的領(lǐng)導(dǎo)職位的人來(lái)說(shuō)都大有裨益——如果不能將本書(shū)的內(nèi)容精準(zhǔn)地翻譯出來(lái)，傳遞給廣大的讀者，無(wú)疑是一個(gè)嚴(yán)重的罪過(guò)。而既然從商務(wù)印書(shū)館這樣一個(gè)優(yōu)秀的出版社接受了這樣一個(gè)光榮的任務(wù)，那么我只能是不辱使命，盡我最大的努力去做好這項(xiàng)工作。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的艱苦勞動(dòng)，今天終于得以付梓，而且質(zhì)量也得到了商務(wù)印書(shū)館的認(rèn)可，我自然深感欣慰。我要感謝我的三位朋友為本書(shū)所付出的努力——他們參與了某些章節(jié)的翻譯和審校工作——正是他們的無(wú)私幫助和密切配合才使得本書(shū)的翻譯工作進(jìn)展得如此順利。他們是陳海燕、劉璐和韓軍。當(dāng)然，由于原文中存在著不少的專(zhuān)業(yè)詞匯，加之我們畢竟知識(shí)有限，錯(cuò)誤和不妥之處在所難免，懇請(qǐng)讀者不吝賜教，斧正謬誤。

編輯推薦

在應(yīng)對(duì)今天復(fù)雜且迅速變化的商業(yè)環(huán)境時(shí)，新領(lǐng)導(dǎo)們面臨著巨大的挑戰(zhàn)?！缎鹿偕先?領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》提供了各種關(guān)鍵的戰(zhàn)略，希望幫助新領(lǐng)導(dǎo)們成功完成他們的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。它同《最初的90天》一起成為進(jìn)入關(guān)鍵角色的新領(lǐng)導(dǎo)們的必讀。——強(qiáng)生生物制藥集團(tuán)董事長(zhǎng) 約翰？H.約翰遜之所以推薦《新官上任:領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》，是因?yàn)樗褍蓚€(gè)很少能結(jié)合到一起的因素完美地結(jié)合起來(lái)了：一是重要性，二是有用性。正如沃特金斯所指出的，向新的高級(jí)職務(wù)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)有三種需求：樹(shù)立影響力、構(gòu)建聯(lián)盟以及進(jìn)行談判。在這三種需求中，談判受到私營(yíng)組織的關(guān)注程度最小?！缎鹿偕先?領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》糾正了這一問(wèn)題?！髽I(yè)接班領(lǐng)域資深顧問(wèn) 丹？錢(qián)帕《新官上任:領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》是所有正在向新領(lǐng)導(dǎo)角色轉(zhuǎn)型的管理者的必讀。談判方面的好書(shū)非常多，但《新官上任:領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》是唯一一本幫助你將談判技巧融入到上任策略中的書(shū)?！缎鹿偕先?領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》極具創(chuàng)見(jiàn)，書(shū)中隨處可見(jiàn)有用的分析框架和策略。閱讀《新官上任:領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通藝術(shù)》將幫助你學(xué)會(huì)如何領(lǐng)導(dǎo)?！?dú)W洲工商管理學(xué)院組織行為學(xué)教席教授　赫米尼亞?伊瓦拉

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