營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范

內(nèi)容概要

　　《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范》從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探索研究，從而構(gòu)架了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)視的理論體系，進(jìn)而從營(yíng)銷實(shí)踐的角度，探討了客戶資信評(píng)估、合同風(fēng)險(xiǎn)排查、貨款回收控制、營(yíng)銷決策風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、營(yíng)銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)防范等具體操作方法?！　”緯?shū)的特點(diǎn)是，作者不僅從定性的角度介紹了感知和分析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的方法，而且從定量的角度提出了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量的技術(shù)，尤其是對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免、控制、轉(zhuǎn)移和自留等作了較為深入的探討，并提出了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警的方法。

作者簡(jiǎn)介

　　張?jiān)破穑?964年9月出生于安徽渦陽(yáng)，1984-1988年在中國(guó)煤炭經(jīng)濟(jì)學(xué)院工業(yè)管理工程專業(yè)學(xué)習(xí)，1998-2001年攻讀山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。現(xiàn)在中國(guó)煤炭經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理系從事市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)、科研工作，兼任院漢邦策劃研究所所長(zhǎng)。1997年10月破格晉升為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)副教授。近年來(lái)完成國(guó)家、省部級(jí)課題10余項(xiàng)，主持完成企業(yè)委托課題20余項(xiàng)，發(fā)表論文20余篇，出版專著、教材4部，有多項(xiàng)研究成果獲得省、部級(jí)科技成果獎(jiǎng)。

書(shū)籍目錄

第一章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)與程序第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)概述第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策的特點(diǎn)第二章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與衡量第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析第三節(jié) 損失資料的收集整理與描述第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo)及方法第三章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免第二節(jié) 營(yíng)銷損失控制第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留第四章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)視第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)價(jià)第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視與報(bào)告第五章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)第一節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的組成第二節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第三節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施第四節(jié) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用第六章 客戶資信評(píng)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第一節(jié) 客戶檔案的建立與管理第二節(jié) 客戶資信的調(diào)查第三節(jié) 客戶資信評(píng)估第四節(jié) 客戶資信等級(jí)管理和信用限度確定第七章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查第一節(jié) 銷售合同簽訂前的審查第二節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除第三節(jié) 合同違約責(zé)任及客戶投訴索賠處理第四節(jié) 合同風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤排查第八章 貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)控制第一節(jié) 貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)及不良貨款的原因第二節(jié) 信用政策的制定及其風(fēng)險(xiǎn)防范第三節(jié) 應(yīng)收賬款的管理與控制第四節(jié) 拖欠貨款的催討清收第九章 營(yíng)銷決策風(fēng)險(xiǎn)防范第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范第二節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范第三節(jié) 市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范第四節(jié) 營(yíng)銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范第十章 營(yíng)銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)防范第一節(jié) 營(yíng)銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié) 建立和完善營(yíng)銷考核與激勵(lì)機(jī)制第三節(jié) 推行優(yōu)良市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范第四節(jié) 建立健全營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制附錄 安徽雙輪集團(tuán)公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制主要參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　?。?）商品市場(chǎng)本身的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，阻礙產(chǎn)品的銷售。從消費(fèi)角度看，人們的消費(fèi)需求按層次劃分，購(gòu)買行為是隨機(jī)性的。人們的需求是按生存、享受、發(fā)展三個(gè)層次由低級(jí)向高級(jí)變化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使源源不斷的新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上，而消費(fèi)者的需求層次不斷由低向高發(fā)展，這樣使得企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的自下而上周期變短。銷售在市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的需求?！　。?）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)原因。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是建立在對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)上，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有多大的需求量、消費(fèi)者偏好等是企業(yè)在生產(chǎn)之前需要準(zhǔn)確把握的信息，但預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要是主觀的，市場(chǎng)實(shí)際需求是客觀的，兩者之間的差異會(huì)給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)?！　。?）營(yíng)銷決策失誤也是產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)的原因。企業(yè)的銷售活動(dòng)，從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位至產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、推銷宣傳到選擇銷售渠道整個(gè)過(guò)程中都伴隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷售活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行決策，其正確與否，會(huì)影響整個(gè)銷售結(jié)果?！　。?）合同風(fēng)險(xiǎn)。在銷售活動(dòng)中，由于合同具有法律約束力，因而不簽訂合同會(huì)失去對(duì)客戶的法律約束，從而承擔(dān)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，而一旦簽訂合同，若市場(chǎng)有變化則仍要履行合同，當(dāng)市場(chǎng)朝著對(duì)本企業(yè)不利方向變化，則必須承擔(dān)合同約定的風(fēng)險(xiǎn)?！　。?）信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。由于在買方市場(chǎng)條件下，信用銷售已成為一種促銷的重要手段，因而信用銷售已是很平常的事，但由于對(duì)客戶資信評(píng)估不夠充分，或市場(chǎng)變化使客戶資信下降，這都會(huì)使信用銷售的貨款回收困難，從而帶來(lái)貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)損失。　　……

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