商務(wù)談判與推銷技巧

內(nèi)容概要

　　《全國(guó)高職高專教育規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧》系統(tǒng)闡述了商務(wù)談判和推銷活動(dòng)的原理、策略、方法和技巧。全書(shū)共分六大模塊、十五個(gè)項(xiàng)目，具體項(xiàng)目包括商務(wù)談判認(rèn)知、商務(wù)談判的過(guò)程與成功模式、商務(wù)談判開(kāi)局階段策略、商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略、商務(wù)談判磋商階段策略、商務(wù)談判成交階段策略、商務(wù)談判組織、商務(wù)談判管理、現(xiàn)代推銷認(rèn)識(shí)、推銷理論與推銷模式、推銷要素與推銷方式、推銷接近、推銷洽談與顧客異議處理、推銷管理、客戶管理?！　　度珖?guó)高職高專教育規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧》內(nèi)容豐富，體例新穎，著力體現(xiàn)高職高專的教育特色，突出商務(wù)談判和推銷的演練與操作，同時(shí)配備了大量有針對(duì)性的項(xiàng)目體驗(yàn)，如“考一考”、“講一講”、“想一想”、“練一練”和“做一做”，以幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判和推銷的理論和知識(shí)，培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)，提高商務(wù)談判和推銷的操作能力?！　　度珖?guó)高職高專教育規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧》適合作為高等職業(yè)院校經(jīng)貿(mào)類專業(yè)教材，也可作為營(yíng)銷、管理人員的培訓(xùn)教材以及商務(wù)談判和推銷人員的自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

模塊一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判  項(xiàng)目一 商務(wù)談判認(rèn)知    任務(wù)1 商務(wù)談判內(nèi)涵解讀    任務(wù)2 商務(wù)談判要素構(gòu)成    任務(wù)3 商務(wù)談判類型認(rèn)知  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目二 商務(wù)談判的過(guò)程與成功模式    任務(wù)1 商務(wù)談判過(guò)程設(shè)計(jì)    任務(wù)2 商務(wù)談判成功模式實(shí)施  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)?zāi)K二 商務(wù)談判操作  項(xiàng)目三 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略    任務(wù)1 營(yíng)造適宜的談判氣氛    任務(wù)2 選擇合適的開(kāi)局方式和技巧    任務(wù)3 掌握正確的開(kāi)局策略  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目四 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略    任務(wù)1 報(bào)價(jià)策略制定    任務(wù)2 還價(jià)方式和策略選擇  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目五 商務(wù)談判磋商階段策略    任務(wù)1 掌握己方讓步策略    任務(wù)2 迫使對(duì)方讓步策略    任務(wù)3 防止對(duì)方進(jìn)攻策略    任務(wù)4 化解談判僵局策略  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目六 商務(wù)談判成交階段策略    任務(wù)1 商務(wù)談判成交判斷技巧    任務(wù)2 運(yùn)用最后讓步技巧    任務(wù)3 最后成交策略與技巧  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)?zāi)K三 商務(wù)談判組織與管理  項(xiàng)目七 商務(wù)談判組織    任務(wù)1 商務(wù)談判人員組織    任務(wù)2 商務(wù)談判信息組織    任務(wù)3 商務(wù)談判方案的制定  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目八 商務(wù)談判管理    任務(wù)1 商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)布置    任務(wù)2 商務(wù)談判信息保密    任務(wù)3 商務(wù)談判人員的現(xiàn)場(chǎng)管理    任務(wù)4 商務(wù)談判后的管理  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)?zāi)K四 感悟現(xiàn)代推銷  項(xiàng)目九 現(xiàn)代推銷認(rèn)知    任務(wù)1 現(xiàn)代推銷內(nèi)涵解析    任務(wù)2 推銷觀念演變認(rèn)知    任務(wù)3 現(xiàn)代推銷思想最新發(fā)展  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目十 推銷理論與推銷模式    任務(wù)1 推銷方格理論分析    任務(wù)2 推銷模式設(shè)計(jì)  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目十一 推銷要素與推銷方式    任務(wù)1 推銷要素構(gòu)成    任務(wù)2 推銷方式選擇  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)?zāi)K五 推銷操作  項(xiàng)目十二 推銷接近    任務(wù)1 尋找顧客    任務(wù)2 識(shí)別顧客    任務(wù)3 約見(jiàn)顧客    任務(wù)4 接近顧客  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目十三 推銷洽談與顧客異議處理    任務(wù)1 推銷洽談方法和技巧運(yùn)用    任務(wù)2 顧客異議處理    任務(wù)3 促成交易  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)?zāi)K六 推銷管理  項(xiàng)目十四 推銷管理    任務(wù)1 制定推銷計(jì)劃    任務(wù)2 組建推銷組織和團(tuán)隊(duì)    任務(wù)3 建立推銷控制系統(tǒng)  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  項(xiàng)目十五 客戶管理    任務(wù)1 客戶關(guān)系管理    任務(wù)2 客戶信用管理    任務(wù)3 客戶投訴管理  要點(diǎn)回放  項(xiàng)目體驗(yàn)  參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　（1）各自的經(jīng)歷，如曾到過(guò)的一些地方、結(jié)交的人物等。　?。?）文體新聞，如文藝演出、體育賽事、唱碟發(fā)行、社會(huì)新聞等，但在談?wù)撔侣剷r(shí)要注意不涉及敏感的、易引起爭(zhēng)論的有關(guān)政治、宗教等新聞?！　。?）私人問(wèn)候，如集郵、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好以及對(duì)方的身體狀況、飲食狀況等?！　。?）對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶，可以回憶敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功，表達(dá)對(duì)對(duì)方的歉意或謝意，為本次的合作創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)端?！　?.交談方式　　在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站著交談，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，最好把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員，這樣會(huì)有助于雙方的實(shí)際溝通。雙方相互交談所發(fā)出的嗡嗡聲，可以從一開(kāi)始就營(yíng)造熱烈的、便于交流的友好氣氛?！　?.注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸　　在正式開(kāi)始談判前，雙方可能有一定的非正式接觸機(jī)會(huì)，如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性拜訪等，利用此類機(jī)會(huì)，也可充分影響對(duì)方人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于在正式談判時(shí)形成良好的談判氣氛。7.合理組織對(duì)談判的合理組織包括對(duì)談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、談判室內(nèi)的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立?！　‘?dāng)然，談判氣氛不僅受開(kāi)局瞬間的影響，談判雙方在洽談以前的預(yù)先接觸、談判中雙方的磋商都會(huì)對(duì)談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)，為整個(gè)談判確定了基本方向。需要指出的是，開(kāi)局是建立氣氛最關(guān)鍵、最重要的時(shí)候，但并不是絕對(duì)和唯一的時(shí)候，有時(shí)雙方致力營(yíng)造的良好氣氛會(huì)在談判進(jìn)程中惡化。所以，談判人員不僅要對(duì)開(kāi)局氣氛的營(yíng)造給予高度重視，還要在整個(gè)談判過(guò)程中采取適當(dāng)?shù)拇胧S護(hù)已經(jīng)形成的良好氣氛?！　∪蝿?wù)2選擇合適的開(kāi)局方式和技巧　　開(kāi)局方式是開(kāi)局的首要問(wèn)題，正確的開(kāi)局方式?jīng)Q定了談判的氣氛，引導(dǎo)著整個(gè)談判進(jìn)程。正確的開(kāi)局方式和開(kāi)局技巧是談判成功的第一步?！　?.1 正確的開(kāi)局方式　　如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，這時(shí)就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交的方案基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式。　　1.提交書(shū)面材料，不做口頭陳述　　這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用：　?。?）己方在談判規(guī)則的束縛下不可能有其他的選擇方式。比如，己方向政府部門(mén)投標(biāo)，政府部門(mén)規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見(jiàn)面、磋商?！　。?）己方準(zhǔn)備把提交最初的書(shū)面材料也作為最后的交易條件。這時(shí)要求文字材料要明確具體，各項(xiàng)交易條件要準(zhǔn)確無(wú)誤，讓對(duì)方一目了然，只需回答“是”與“不是”，無(wú)須再作任何解釋。如果是對(duì)對(duì)方所提出的交易條件進(jìn)行還價(jià)，還價(jià)的交易條件也必須是終局的，對(duì)方要么全盤(pán)接受，要么全盤(pán)拒絕?！　　?/pre>




編輯推薦
楊再春、董曉東主編的《商務(wù)談判與推銷技巧》精心設(shè)計(jì)了6大業(yè)務(wù)模塊、15個(gè)工作項(xiàng)目和44個(gè)工作任務(wù)，內(nèi)容翔實(shí)豐富，信息量大，便于教師選取其中內(nèi)容有針對(duì)性地組織教學(xué)，也便于學(xué)生自學(xué)和參考。每一項(xiàng)目均在項(xiàng)目前有“項(xiàng)目目標(biāo)”和“引例”，項(xiàng)目中有“案例鏈接”和“知識(shí)園地”，項(xiàng)目后有“要點(diǎn)回放”和“項(xiàng)目體驗(yàn)”，打造集“講、讀、想、練、做、考”于一體的新型教材模式。





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