商務(wù)談判

前言

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)列車已駛?cè)肴找嬉?guī)范的市場經(jīng)濟(jì)快車道，談判在我國社會經(jīng)濟(jì)生活中逐漸發(fā)揮著重要作用，成為人與人之間、企業(yè)之間溝通交流、交易聯(lián)系的橋梁與紐帶。與此相適應(yīng)，我們編寫了本書。本書是高職高專系列教材之一，傾注了作者大量的心血，從內(nèi)容到形式進(jìn)行了較大的創(chuàng)新和改造，不僅適應(yīng)了知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會發(fā)展的大背景，也更好地貼近了本教材所面對的主要讀者群。本書主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，理論體系完整，結(jié)構(gòu)框架合理。全書共分10章。前3章，重點(diǎn)介紹基本概念和相關(guān)理論，如談判的含義與特點(diǎn)，談判基礎(chǔ)理論中的博弈論與談判、公平理論與談判、信息論與談判等知識，并在談判原則章節(jié)中系統(tǒng)介紹了談判思想，以期使學(xué)生對談判形成一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識，在更深的層面上把握談判活動，提高其綜合素質(zhì)。從第4章開始，主要是圍繞著談判準(zhǔn)備和戰(zhàn)術(shù)技巧展開論述，主要內(nèi)容包括談判準(zhǔn)備、談判策略、化解和排除談判障礙、談判的語言藝術(shù)、談判者心理、各國商人的談判風(fēng)格以及談判中的法律問題等。這些內(nèi)容的安排一方面使學(xué)生系統(tǒng)了解談判課程體系結(jié)構(gòu)，另一方面促進(jìn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。第二，談判是一門實(shí)用性較強(qiáng)、融多學(xué)科于一體的綜合學(xué)科。因此，力求做到兼收并蓄、恰到好處地將多領(lǐng)域的相關(guān)研究成果融入談判學(xué)中，也是本書的一大特色。如運(yùn)用心理學(xué)理論分析解釋談判中特定的心理現(xiàn)象，將經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)原理運(yùn)用到談判活動的現(xiàn)象分析中，以及系統(tǒng)介紹談判簽約與執(zhí)行的法律程序等。作者在這方面花費(fèi)了大量的心血，并進(jìn)行了認(rèn)真的查證，力求在表述上深入淺出，理論結(jié)合實(shí)際，使不同學(xué)歷層次的讀者和不同年級的學(xué)生都能夠理解和接受。第三，為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，在本書的每章前后都設(shè)計(jì)有若干個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目下又有若干個(gè)活動子項(xiàng)目，力爭做到使學(xué)習(xí)者通過各章中理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)的作業(yè)和訓(xùn)練能夠最大限度地理解課程內(nèi)容，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)技能。同時(shí)，為了使學(xué)生能很好地完成作業(yè)，教師更好地監(jiān)督、檢查并且評判學(xué)生的作業(yè)成果，本書還提供了各種形式的考核試題，并設(shè)立考核的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以達(dá)到系統(tǒng)學(xué)習(xí)、深入領(lǐng)會、便于操作的教學(xué)目標(biāo)，從而使學(xué)生不僅有健全的人格和良好的職業(yè)操守，能系統(tǒng)地掌握理論知識，還能具備很好的執(zhí)行和操作能力，勝任商務(wù)談判工作。

內(nèi)容概要

　　談判概述、談判理論、談判原則、談判準(zhǔn)備、談判策略，化解和排除談判障礙、談判的語言藝術(shù)、淡判者心埋、各國商人的談判風(fēng)格和談判中的法律問題。《商務(wù)談判：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》引用了較多的案例和學(xué)習(xí)資料，從而將對淡判活動的解析盡可能置于什會或企業(yè)的實(shí)際場景中，目的在于增強(qiáng)學(xué)習(xí)者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體環(huán)境，以便具更好地掌握談判的策略技巧，進(jìn)一步增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。從實(shí)踐來講，應(yīng)用談判技巧的關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)者怎樣領(lǐng)會談判的精髓，創(chuàng)造性地應(yīng)用其策略與技巧，而不可單純復(fù)制以往經(jīng)驗(yàn)?！　　渡虅?wù)談判：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》內(nèi)容簡明扼要，論述深入淺出，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，習(xí)題與訓(xùn)練多樣，融通俗性、可讀性和應(yīng)用性于一體?！　　渡虅?wù)談判：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》僅僅適合作為高職高專院校市場營銷、工商管理等專業(yè)的課程教材，而且世適合作為企業(yè)營銷人員、各行各業(yè)管理者以及相關(guān)從業(yè)人員的培訓(xùn)教材與參考用書.

書籍目錄

第1章 談判概述1  學(xué)習(xí)目標(biāo)/1  1.1 談判的含義/3  1.2 談判的作用/6  1.3 談判的特征/9  本章小結(jié)/12  主要概念和觀念/13  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/13  習(xí)題和訓(xùn)練/13第2章 談判理論17  學(xué)習(xí)目標(biāo)/17  2.1 博弈論與談判/18  2.2 公平理論與談判/25  2.3 信息論與淡判/28  本章小結(jié)/34  主要概念和觀念/34  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/34  習(xí)題和訓(xùn)練/34第3章 談判原則39  學(xué)習(xí)目標(biāo)/39  3.1 堅(jiān)持談判雙方合作/40  3.2 避免在立場上磋商問題/44  3.3 堅(jiān)持互利選擇/47  3.4 區(qū)分人與問題(事)/50  3.5 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)/55  本章小結(jié)/62  主要概念和觀念/62  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/62  習(xí)題和訓(xùn)練/63第4章 談判準(zhǔn)備67  學(xué)習(xí)目標(biāo)/67  4.1 談判人員選擇/68  4.2 談判信息收集/72  4.3 談判方案擬訂/76  4.4 物質(zhì)條件準(zhǔn)備/83  本章小結(jié)/86  主要概念和觀念/86  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/86  習(xí)題和訓(xùn)練/87第5章 談判策略93  學(xué)習(xí)目標(biāo)/93  5.1 互利型談判策略/94  5.2 對己方有利型談判策略/102  5.3 討價(jià)還價(jià)談判策略/112  本章小結(jié)/123  主要概念和觀念/124  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/124  習(xí)題和訓(xùn)練/124第6章 化解和排除談判障礙132  學(xué)習(xí)目標(biāo)/132  6.1 打破僵局/134  6.2 改變談判中的劣勢/138  6.3 學(xué)會處理反對意見/142  6.4 識破談判中的陰謀詭計(jì)/145  本章小結(jié)/155  主要概念和觀念/156  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/156  習(xí)題和訓(xùn)練/156第7章 談判的語言藝術(shù)163  學(xué)習(xí)目標(biāo)/163  7.1 談判中的語言表達(dá)/164  7.2 傾聽對方的講話/169  7.3 成功地運(yùn)用問話/173  本章小結(jié)/178  主要概念和觀念/179  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/179  習(xí)題和訓(xùn)練/179第8章 談判者心理185  學(xué)習(xí)目標(biāo)/185  8.1 談判者的需要/186  8.2 談判者的動機(jī)/190  8.3 談判者的心理挫折/195  8.4 談判者的性格/199  本章小結(jié)/205  主要概念和觀念/205  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/205  習(xí)題和訓(xùn)練/206第9章 各國商人的談判風(fēng)格212  學(xué)習(xí)目標(biāo)/212  9.1 日本商人的談判風(fēng)格/214  9.2 美國商人的談判風(fēng)格/219  9.3 俄羅斯商人的談判風(fēng)格/223  9.4 歐洲商人的談判風(fēng)格/225  9.5 阿拉伯商人的談判風(fēng)格/230  9.6 猶太商人的談判風(fēng)格/234  9.7 拉丁美洲商人的談判風(fēng)格/237  本章小結(jié)/242  主要概念和觀念/244  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/244  習(xí)題和訓(xùn)練/244第10章 談判中的法律問題250  學(xué)習(xí)目標(biāo)/250  10.1 商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)/252  10.2 商務(wù)談判簽約適用的法律/257  10.3 商務(wù)談判合同的履行，讓與和終止/261  10.4 商務(wù)談判協(xié)議糾紛的處理/264  本章小結(jié)/269  主要概念和觀念/270  重點(diǎn)實(shí)務(wù)和操作/271  習(xí)題和訓(xùn)練/271綜合實(shí)務(wù)278綜合案例279綜合實(shí)訓(xùn)283附錄一 考核手冊289附錄二 《案例分析報(bào)告》和《決策設(shè)計(jì)方案》范文302主要參考文獻(xiàn)306

章節(jié)摘錄

插圖：1.2.2談判是企業(yè)間聯(lián)系的紐帶談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他組織之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)都要通過溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。但同時(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換，公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的紐帶。改革開放30多年來，我國的企業(yè)完全進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式，成為自主運(yùn)營的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)在追求利潤最大化的同時(shí)，必須維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。因此，談判成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)往來的主要方式和手段。企業(yè)通過談判，實(shí)現(xiàn)資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合；通過談判，協(xié)商解決交易活動中的一系列問題；通過談判，處理合同糾紛；通過談判，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及雙方利益的問題。談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

編輯推薦

李品媛主編的《商務(wù)談判--理論實(shí)務(wù)案例實(shí)訓(xùn)》共分10章。前3章，重點(diǎn)介紹基本概念和相關(guān)理論，如談判的含義與特點(diǎn)，談判基礎(chǔ)理論中的博弈論與談判、公平理論與談判、信息論與談判等知識，并在談判原則章節(jié)中系統(tǒng)介紹了談判思想，以期使學(xué)生對談判形成一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識，在更深的層面上把握談判活動，提高其綜合素質(zhì)。從第4章開始，主要是圍繞著談判準(zhǔn)備和戰(zhàn)術(shù)技巧展開論述，主要內(nèi)容包括談判準(zhǔn)備、談判策略、化解和排除談判障礙、談判的語言藝術(shù)、談判者心理、各國商人的談判風(fēng)格以及談判中的法律問題等。這些內(nèi)容的安排一方面使學(xué)生系統(tǒng)了解談判課程體系結(jié)構(gòu)，另一方面促進(jìn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

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