推銷實(shí)務(wù)

前言

　　本書(shū)是根據(jù)教育部2001年頒發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》中主干課程“推銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)基本要求”編寫(xiě)的國(guó)家規(guī)劃教材。　　隨著我國(guó)改革開(kāi)放及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的市場(chǎng)成為全球發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商品推銷在企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中越來(lái)越重要，企業(yè)的銷售人員面臨的新情況、新困難不是傳統(tǒng)的銷售技巧與方法能克服得了的。企業(yè)迫切需要既懂現(xiàn)代推銷知識(shí)，又有推銷技能的現(xiàn)代推銷人員?！　≈械嚷殬I(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)與21世紀(jì)我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)要求相適應(yīng)的，具有全面素質(zhì)和綜合能力的，在生產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)和管理第一線工作的中初級(jí)應(yīng)用型專門人才和勞動(dòng)者。為了適應(yīng)新的培養(yǎng)目標(biāo)，為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)的需要，為了適應(yīng)中等職業(yè)學(xué)校人才培養(yǎng)和全面素質(zhì)教育的需要，我們根據(jù)教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》提出的實(shí)施職業(yè)教育課程改革思路，并結(jié)合教學(xué)實(shí)際，依據(jù)現(xiàn)代推銷理論和實(shí)踐，編寫(xiě)了此教材。本教材既深入淺出、言簡(jiǎn)意賅地介紹了現(xiàn)代推銷理論，又較全面地介紹了推銷工作的全過(guò)程，詳盡地介紹了推銷工作中的各個(gè)重要環(huán)節(jié)，使教材的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)有利于學(xué)生了解、熟悉和掌握推銷的基本知識(shí)和基本技能，并能綜合、靈活地運(yùn)用；有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；有利于培養(yǎng)其獨(dú)立創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的精神和實(shí)際推銷的工作能力?！　”窘滩脑诰帉?xiě)上具有以下特點(diǎn)：　　1.先進(jìn)性。在立足于準(zhǔn)確闡述推銷的基本理論、基本技能的同時(shí)，注意以社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為基點(diǎn)，探索和總結(jié)我國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品推銷上的特點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，充分吸收和借鑒國(guó)內(nèi)外企業(yè)推銷實(shí)務(wù)中最新的研究成果，反映了現(xiàn)代推銷基本理論、基本技能的最新發(fā)展方向。　　2.簡(jiǎn)約性。本教材力求實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為中心的思想，對(duì)推銷的基本理論、基本技能和選用的有關(guān)時(shí)政資料及具有代表性和典型性的案例，力求文字通俗生動(dòng)，以最少的篇幅、言簡(jiǎn)意賅地闡明教學(xué)目標(biāo)與要求。

內(nèi)容概要

　　《推銷實(shí)務(wù)（第2版）（商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)）》是中等職業(yè)學(xué)校國(guó)家規(guī)劃教材，是在2002年第一版基礎(chǔ)上修訂的第二版教材?！锻其N實(shí)務(wù)（第2版）（商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)）》共有9章，內(nèi)容包括：概述，推銷心理與推銷模式，推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)，尋找顧客，推銷接近，推銷洽談，顧客異議處理，成交，推銷管理與人力資源開(kāi)發(fā)?！　　锻其N實(shí)務(wù)（第2版）（商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)）》是中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)教材，也可作為五年制高職院校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的輔助教材、對(duì)口升高職的考試用書(shū)，還可作為企業(yè)推銷人員培訓(xùn)教材和自學(xué)參考用書(shū)?！　【庉嬐扑]　　《推銷實(shí)務(wù)（第2版）（商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)）》是中等職業(yè)學(xué)校國(guó)家規(guī)劃教材，全書(shū)共有9章，內(nèi)容包括：概述，推銷心理與推銷模式，推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)，尋找顧客，推銷接近，推銷洽談，顧客異議處理，成交，推銷管理與人力資源開(kāi)發(fā)?！　　锻其N實(shí)務(wù)（第2版）（商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)）》是中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)教材。

書(shū)籍目錄

第1章 概述第1節(jié) 推銷的概念和特點(diǎn)一、推銷的概念二、推銷的要素三、推銷的特點(diǎn)四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展第2節(jié) 推銷的功能、作用和方式一、推銷的功能二、推銷的作用三、推銷的方式第3節(jié) 推銷的觀念與環(huán)境一、推銷的觀念二、推銷環(huán)境本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第2章 推銷心理與推銷模式第1節(jié)顧客與推銷人員心理一、顧客心理二、推銷人員心理特征第2節(jié) 推銷方格理論一、顧客方格二、推銷人員方格三、推銷人員態(tài)度與顧客態(tài)度的關(guān)系第3節(jié) 推銷模式一、“愛(ài)達(dá)”模式二、“迪伯達(dá)”模式三、“埃德帕”模式本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第3章 推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)第1節(jié)推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的類型二、推銷人員的職責(zé)第2節(jié) 推銷人員的素質(zhì)一、政治素質(zhì)二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)三、心理素質(zhì)四、身體素質(zhì)第3節(jié) 推銷人員的基本能力一、對(duì)事物的注意力和觀察力二、準(zhǔn)確的判斷能力三、極強(qiáng)的表現(xiàn)能力四、較強(qiáng)的社交能力五、高效率的管理、決策能力六、較強(qiáng)的記憶力七、善于思考的創(chuàng)造力本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第4章 尋找顧客第1節(jié) 尋找顧客的含義和必要性一、尋找顧客的含義二、尋找顧客的必要性第2節(jié) 尋找顧客的方法一、尋找顧客的步驟二、尋找顧客常見(jiàn)的方法第3節(jié) 顧客資格的鑒定一、顧客資格鑒定的概念二、顧客資格鑒定的要素第4節(jié) 建立顧客檔案一、建立顧客檔案的重要性二、顧客檔案的建立本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第5章 推銷接近第1節(jié) 推銷接近的必要性和準(zhǔn)備工作一、推銷接近的必要性二、推銷接近的準(zhǔn)備工作第2節(jié) 約見(jiàn)與接近一、約見(jiàn)的重要性二、約見(jiàn)的內(nèi)容與方式三、接近顧客的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第6章 推銷洽談第1節(jié) 推銷洽談的含義及原則一、推銷洽談的含義二、推銷洽談的基本內(nèi)容三、推銷洽談的原則第2節(jié) 推銷洽談的準(zhǔn)備工作一、推銷洽談準(zhǔn)備工作的意義二、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容第3節(jié) 推銷洽談的方法一、推銷洽談的導(dǎo)入二、說(shuō)服顧客三、推銷洽談常用的方法本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第7章 顧客異議的處理第1節(jié) 顧客異議的概念及產(chǎn)生的原因一、顧客異議的概念二、顧客異議產(chǎn)生的原因第2節(jié) 顧客異議處理的原則、時(shí)機(jī)和方法一、處理顧客異議的原則二、處理顧客異議的時(shí)機(jī)三、處理顧客異議的基本方法第3節(jié) 常見(jiàn)顧客異議類型的處理一、價(jià)格異議的處理二、貨源異議的處理三、需求異議的處理四、顧客時(shí)間異議的處理五、財(cái)力異議的處理六、權(quán)力異議的處理七、其他異議的處理本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第8章 成交第1節(jié) 成交的含義及基本條件一、成交的含義二、影響成交的主要因素三、達(dá)成交易的基本條件第2節(jié) 成交的策略及成交方法一、成交的基本策略二、成交的方法第3節(jié) 成交的后續(xù)事項(xiàng)及措施一、回收貨款二、做好分手工作三、與客戶保持良好關(guān)系本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)第9章 推銷管理與人力資源開(kāi)發(fā)第1節(jié) 推銷組織一、推銷組織的概念和作用二、設(shè)置推銷組織的原則、依據(jù)三、推銷組織的基本形式四、推銷組織人員規(guī)模的確定第2節(jié) 推銷控制一、推銷控制的概念與作用二、推銷控制的程序與方法第3節(jié) 推銷人力資源開(kāi)發(fā)一、推銷人力資源開(kāi)發(fā)的概念二、推銷人力資源開(kāi)發(fā)的途徑本章小結(jié)練習(xí)題案例分析實(shí)訓(xùn)練習(xí)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。ㄒ唬┩其N有利于促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步　　科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，隨著生產(chǎn)的發(fā)展及技術(shù)的進(jìn)步，各個(gè)領(lǐng)域的新發(fā)明新創(chuàng)造會(huì)越來(lái)越多。但是，由于習(xí)慣勢(shì)力的影響，顧客往往對(duì)于新產(chǎn)品有一種抵觸情緒或懷疑態(tài)度，他們不會(huì)自發(fā)地或輕易地接受這些新東西。所以，需要有人幫助顧客了解新產(chǎn)品的特性、使用方法及新產(chǎn)品可能給顧客帶來(lái)的好處。例如，近幾年來(lái)由于生活水平的不斷提高，人們更加講求生活的高品質(zhì)，對(duì)攝影有了更高的要求，因此影樓不斷推出新的技術(shù)和攝影產(chǎn)品以吸引消費(fèi)者眼球，這就需要推銷人員向顧客介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和給顧客帶來(lái)的好處，從而引導(dǎo)顧客消費(fèi)；影樓不斷地開(kāi)發(fā)新的攝影技術(shù)和產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者需求。推銷人員直接推銷某種技術(shù)，可以促使某種技術(shù)盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。所以說(shuō)推銷有利于促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展及技術(shù)進(jìn)步?！　。ǘ┩其N能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)繁榮　　推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要的推動(dòng)力。在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中，生產(chǎn)是基礎(chǔ)與起點(diǎn)，消費(fèi)是相對(duì)的重點(diǎn)與目的。流通是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，包括推銷在內(nèi)的流通環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值的必不可少的環(huán)節(jié)，能保證社會(huì)再生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)并不斷進(jìn)行，從而促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！　⊥其N是促進(jìn)社會(huì)繁榮的重要手段。它通過(guò)銷售商品，使消費(fèi)者需求得到滿足，從而使人們以更大的積極性投人生產(chǎn)。同時(shí)，還把社會(huì)需求的信息及時(shí)反饋給生產(chǎn)企業(yè)，從而引導(dǎo)企業(yè)的合理生產(chǎn)，使資源得到合理的配置與使用。推銷一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，另一方面滿足了人們的各種需求，還創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)了社會(huì)的安定和繁榮。

圖書(shū)封面

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