商務(wù)談判

前言

隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才的需求日益增加。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，中國加入世貿(mào)組織以后，商務(wù)談判人才成為急需人才之一，一位優(yōu)秀的經(jīng)營者能否掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)和技能，在很大程度上決定著其經(jīng)營活動(dòng)的成敗。因此，培養(yǎng)既懂談判理論又能熟練運(yùn)用談判技能的高素質(zhì)人才成為高等職業(yè)教育的當(dāng)務(wù)之急。為適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，滿足高職高專人才培養(yǎng)的要求，我們編寫了《商務(wù)談判》這本教材。本書在理論上闡述了談判產(chǎn)生的原因、類型、模式。商務(wù)談判的原則、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及不同國家商務(wù)談判者的談判風(fēng)格；實(shí)踐部分包括商務(wù)談判前的準(zhǔn)備，開局階段如何獲得主動(dòng)權(quán)、如何探測(cè)對(duì)方意圖以及防御對(duì)方的探測(cè)，磋商過程申的發(fā)盤、還盤、讓步、僵局處理，最后階段如何迅速達(dá)成交易以及談判過程中的商務(wù)禮儀。在編寫過程中，我們遵循學(xué)生的培養(yǎng)規(guī)律，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力，注重理論聯(lián)系實(shí)際。在編寫本書時(shí)。我們力求簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂，以實(shí)例介紹、案例分析作為引導(dǎo)，詳細(xì)介紹商務(wù)談判的有關(guān)原理、策略和技巧。既適合自學(xué)，又適合教師根據(jù)教學(xué)課時(shí)靈活組織教學(xué)。本書具有以下幾個(gè)突出特點(diǎn)：一是堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，教材內(nèi)容注重結(jié)合案例。每章都有與理論知識(shí)相適應(yīng)的各種實(shí)際案例，以供讀者結(jié)合理論分析，進(jìn)行思考和借鑒，由淺入深地使學(xué)生掌握大量商務(wù)談判的原理、策略、方法和技巧。二是強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。在每章開始都設(shè)有知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和先導(dǎo)案例；在每章之后，都配備有相應(yīng)的基本訓(xùn)練、案例分析、實(shí)踐訓(xùn)練和談判游戲等項(xiàng)目，以拓寬學(xué)生的思維和視野，潛移默化地提高崗位工作所需的業(yè)務(wù)能力。三是以項(xiàng)目為導(dǎo)向，突出內(nèi)容的可操作性。在編寫過程中，為適應(yīng)教學(xué)改革和課程建設(shè)發(fā)展的需要，適當(dāng)減少了對(duì)相關(guān)內(nèi)容基本知識(shí)和基本概念的發(fā)揮，重點(diǎn)突出了對(duì)談判業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，特別是結(jié)合編者三年多的企業(yè)工作實(shí)踐，通過大量翔實(shí)的案例和實(shí)戰(zhàn)演練等項(xiàng)目，切實(shí)提高學(xué)生談判業(yè)務(wù)的實(shí)際動(dòng)手能力。本書由中國海洋大學(xué)在讀博士研究生畢思勇和淄博職業(yè)學(xué)院張成山老師擔(dān)任主編，徐愛勤、趙帆、劉增田老師擔(dān)任副主編，其中第一章、第二章由畢思勇編寫；第三章由劉增田編寫；第四章、第五章由徐愛勤編寫；第六章、第七章由趙帆編寫；第八章由張成山編寫。全書最后由畢思勇總纂統(tǒng)稿，由深圳職業(yè)學(xué)院竇志銘教授主審。本書在編寫過程中得到了高等教育出版社、有關(guān)高校和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)人員的大力支持，借鑒和參考了有關(guān)書籍和文章，在此一并表示感謝。由于編者水平有限，疏漏、不妥之處在所難免，懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》以商務(wù)談判進(jìn)程為主線，以突出能力培養(yǎng)和實(shí)際應(yīng)用為核心，通過對(duì)大量案例的具體分析，將理論闡述融于實(shí)際談判業(yè)務(wù)操作中，突出商務(wù)談判實(shí)踐中的策略和技巧應(yīng)用。《商務(wù)談判》理論聯(lián)系實(shí)際，深入淺出，可讀性、實(shí)用性較強(qiáng)，體現(xiàn)了當(dāng)前人才培養(yǎng)的最新理念，具有職業(yè)教育的鮮明特點(diǎn)。全書共分八章，按照商務(wù)談判的實(shí)際進(jìn)程包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的準(zhǔn)備丁作、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商、商務(wù)談判的溝通、商務(wù)談判的成交與簽約、國際商務(wù)談判和商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容。全面闡述了商務(wù)談判的內(nèi)涵、程序、策略、技巧、談判禮儀及各國談判人員的不同談判風(fēng)格?！渡虅?wù)談判》適用于普通高等院校（高職高專、應(yīng)用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理、財(cái)經(jīng)類專業(yè)相關(guān)課程的教學(xué)，也可供五年制高職學(xué)生使用，并可作為企業(yè)中高級(jí)商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述先導(dǎo)案例第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作先導(dǎo)案例第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備第二節(jié) 確立談判目標(biāo)第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃第四節(jié) 選擇談判人員第五節(jié) 模擬談判本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第三章 商務(wù)談判的開局先導(dǎo)案例第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營造第二節(jié) 談判議程的確定本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第四章 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商先導(dǎo)案例第一節(jié) 報(bào)價(jià)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)第三節(jié) 讓步第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第五章 商務(wù)談判的溝通先導(dǎo)案例第一節(jié) 商務(wù)談判溝通過程及溝通方式第二節(jié) 談判中溝通的技巧本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第六章 商務(wù)談判的成交與簽約先導(dǎo)案例第一節(jié) 商務(wù)談判的成交第二節(jié) 商務(wù)談判的簽約第三節(jié) 商務(wù)合同的相關(guān)知識(shí)本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第七章 國際商務(wù)談判先導(dǎo)案例第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的文化差異第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風(fēng)格本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練談判游戲第八章 商務(wù)談判禮儀先導(dǎo)案例第一節(jié) 談判者的儀容儀表第二節(jié) 談判者的舉止風(fēng)度禮儀第三節(jié) 商務(wù)談判中的交際禮儀本章小結(jié)基本訓(xùn)練案例分析實(shí)踐訓(xùn)練主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（一）交易對(duì)象的廣泛性和不確定性任何商品流通客觀上都是沒有地區(qū)和國家界限的，只要是商品，從邏輯上講，可以出售給任何人。作為賣方，其商品銷售范圍具有廣泛性；同理，作為買方，對(duì)所購商品的選擇權(quán)也十分廣泛。因此無論是賣方還是買方，其談判交易的對(duì)手遍及全國甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對(duì)象。但是，交易者總是同具體的交易對(duì)象談判成交，不可能同廣泛的對(duì)象成交，而具體的交易對(duì)象在各種競(jìng)爭(zhēng)存在的情況下是不確定的。這不僅是交易對(duì)象的要求和變化，而且也是自身方面的要求和變化所決定的。（二）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系談判雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的產(chǎn)品或技術(shù)的成本、效率和效益。人們也通常以獲取經(jīng)濟(jì)利益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否，不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了其價(jià)值和意義。

編輯推薦

《商務(wù)談判》由高等教育出版社出版。

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