史蒂芬·斯切夫曼的電話營銷法

前言

　　首先，簡要介紹一下本書舊版的歷史和新版的目的。本書首次出版至今已經(jīng)超過十年的時間，在獲得積極評價的同時，也非常暢銷。然而，事事都在變化，這當然也包括人們通過電話這種途徑銷售商品的方法。新技術(shù)、不斷改進的通訊手段以及互聯(lián)網(wǎng)使我們與其他人之間的聯(lián)系方式發(fā)生了改變。其中一些顯著的變化在本書中會有所反映，而且我認為這將提升你對如何更有效地通過電話發(fā)展新客戶、保持老客戶的見解。盡管電話已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ虡I(yè)活動的一部分，但是有時人們?nèi)匀话阉醋鍪且环N干擾。事實上，對于一個銷售人員來說，成長的第一階段就是成為“干擾人員”。也就是說，一個推銷員會經(jīng)常由于通過電話推銷而妨礙他人。在所有的媒介中，電話是最具侵犯性的，因為完成一次通話需要人們立即作出反應(yīng)。在特定的時間里，人們會收到大量的語音留言和電子郵件，所以很多商業(yè)人士面對必須要處理的海量信息時，顯得有些力不從心也就不足為奇了。本書就是教你怎樣在今天紛紛擾擾的銷售領(lǐng)域中覓得捷徑，讓你的每一次電話銷售都產(chǎn)生一種緊迫感?！　∥以谧鰧ｎ}講座的時候，經(jīng)常聽到推銷人員說他們與潛在客戶的交談進行得如何順利，或者說在一次通話之后，對接下來的成交是多么的有信心。關(guān)于這一點我持謹慎態(tài)度：如果你不是在開始接觸的時候就達成交易，那么對電話銷售進展情況的真正考驗不是第一次通話的經(jīng)歷如何，而是取決于第二次或者第三次通話進展得是否順利。在電話銷售領(lǐng)域，潛在的交易通常不是因為第一次的順利通話或者接觸，而僅僅是始于能夠與客戶進行第二次通話。你會發(fā)現(xiàn)這一基本原則將會在本書的各個章節(jié)中呈現(xiàn)：這一原則尤為重要。

內(nèi)容概要

迄今為止，史蒂芬·斯切夫曼已經(jīng)培訓過幾千個銷售團隊，學員遍及整個美國。經(jīng)過他指導、培訓的銷售人員，銷售業(yè)績都有了大幅的提高。他的經(jīng)驗豐富，很清楚哪些技巧需要加強，哪些陋習需要摒棄。    本書在第一版的基礎(chǔ)上，進行了全面的修，書中包含了很多他的“獨家銷售秘笈”，包括：掌握增加收入的五種方法；如何電話跟進，并把它變成你的優(yōu)勢；怎樣有效評估銷售業(yè)績，實現(xiàn)自己的銷售目標；如何掌握電話交談的主動權(quán)；如何了解客戶及其公司；了解客戶消極反應(yīng)的五種形式，掌握消除異議的技巧；如何給客戶留言更有效；……

作者簡介

史蒂芬·斯切夫曼，全球著名管理咨詢顧問，同時也是美國發(fā)展速度最快的銷售培訓公司——D.E.I.管理集團公司的創(chuàng)創(chuàng)始人，迄今為止，通過各種形式的銷售培訓和講座，他已經(jīng)幫助超過500000名專職銷售人員取得銷售上的成功，曾被著名的《銷售權(quán)威》雜志評為全美頂級銷售培訓專家。     
    不僅如此，史蒂芬·斯切夫曼還著有《“冷”電話技巧》、《銷售中常見的25個誤區(qū)》，以及其他一些非常暢銷的商務(wù)類書籍；他還曾多次被全美知名廣播和電視臺邀請做各類訪談節(jié)目。

書籍目錄

前言與致謝新版介紹第1章  入門第2章  典型的一天第3章  怎樣理解成功率第4章  記錄跟蹤每天的工作電話第5章  增加收入的五種方法第6章  滴水成海、聚沙成塔第7章  握球桿的教訓第8章  “完成交易”(及其危險性)第9章  電話銷售的四個步驟第10章  了解客戶群數(shù)量改進銷售方式第11章  怎樣在電話銷售中取得進展第12章  準確定義潛在客戶第13章  說“不”知多少第14章  電話銷售中的起伏不定第15章  客戶喜歡友好第16章  攔截式營銷第17章  準備電話講稿的必要性第18章  接球游戲的啟發(fā)第19章  怎樣引起別人的注意第20章  怎樣表明自己的身份第21章  怎樣為自己尋找理由第22章  如何應(yīng)對沒有異議的情況第23章  百貨商店第24章  “滿足現(xiàn)狀”型消極反應(yīng)第25章  “不感興趣”型消極反應(yīng)第26章  “寄送資料”型消極反應(yīng)第27章  “直接提問”型消極反應(yīng)第28章  “消極反應(yīng)”的總結(jié)第29章  電話銷售強化技巧一第30章  留言的藝術(shù)第31章  電話銷售強化技巧二第32章  “二次推銷”的藝術(shù)第33章  “我剛才突然想起您”第34章  怎樣聯(lián)系以前的客戶第35章  怎樣與公司高層領(lǐng)導接觸第36章  怎樣通過電話準確傳遞情感信息第37章  良好溝通的秘訣第38章  了解客戶及其公司的過去、現(xiàn)在和未來第39章  經(jīng)常詢問客戶“怎么樣”、“為什么”第40章  驗證方案的可行性第41章  幫助客戶建立直觀的印象第42章  電話銷售的第二關(guān)鍵點第43章  放棄的時機第44章  優(yōu)秀電話推銷員的十大特征附錄

章節(jié)摘錄

　　第1章　入門　　祝賀你！只要獲得本書，你將自然而然地從眾多的推銷員中脫穎而出?！　【驮趲啄昵埃覀児咀鲞^一項調(diào)查，目的是想知道有多少銷售人員會尋找哪怕是一種很簡單的職業(yè)發(fā)展策略。令人難以置信的是：我們發(fā)現(xiàn)有90％的銷售人員在整整一年的課程學習中都不去閱讀與銷售相關(guān)的書籍。更有甚者，大多數(shù)的公司只為他們的銷售人員提供很少的正規(guī)培訓，或者根本就沒有這種培訓。對于一般的銷售人員，特別是那些電話推銷員來說，自我提高不僅僅是寫在日程表上的東西?！　∫虼艘蚰惚硎咀ＹR。祝賀你已經(jīng)成為精英中的一部分。翻開本書，從閱讀這一章開始，你就朝掌控自己職業(yè)命運的道路上邁出了一大步。你向我們展示了你對提高工作業(yè)績和改善職業(yè)前景的興趣。你非常清楚你想了解更多對你有幫助的知識，也明白你想去除那些對你沒有幫助的觀念，還有——可能是最為重要的一點一一就是你已經(jīng)痛下決心改變你所熟悉的（但卻是徒然的）銷售模式。我應(yīng)該向你脫帽致敬。

編輯推薦

　　《史蒂芬·斯切夫曼的電話營銷法》以簡短的章節(jié)，通俗易懂的語言，給讀者提了十分便利的條件，讓你在每天工作的空余時間就能輕松閱讀和掌握電話銷售中的所有技巧，包括從準備電話手稿到掌握放棄推銷的時機，并可從中了解到優(yōu)秀的電話推銷員必備的十大特征等，對提高銷售業(yè)績有著非常重要的意義?！妒返俜摇に骨蟹蚵碾娫挔I銷法》可以在短短10個工作日內(nèi)，幫助你實現(xiàn)銷售業(yè)績的突飛猛進?！妒返俜摇に骨蟹蚵碾娫挔I銷法》僅僅需要21天，就可以讓你的職業(yè)前景發(fā)生巨大改變。在當前這個競爭十分激烈的社會，電話銷售處處面臨著種種阻礙，讓人望而生畏，所以，掌握電話銷售的諸多技巧把自己武裝起來，才是當務(wù)之急！

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