推銷原理與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　《推銷原理與實(shí)務(wù)》是全國高職高專教育“十一五”規(guī)劃教材。
《推銷原理與實(shí)務(wù)》吸收了現(xiàn)代推銷學(xué)最新的理論和實(shí)踐研究成果，系統(tǒng)闡述了推銷學(xué)的基本知識(shí)和核心理論，可以幫助高職高專學(xué)生樹立正確與先進(jìn)的推銷理念，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和實(shí)踐能力。本書的特色在于堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，通過編者多年的企業(yè)工作實(shí)踐，結(jié)合大量翔實(shí)的案例、閱讀材料和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，突出對(duì)學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練和培養(yǎng)，具有職業(yè)教育的鮮明特性。
全書共10章，從推銷的基本理論（推銷要素、推銷環(huán)境、推銷模式、推銷心理等）出發(fā)，重點(diǎn)介紹了推銷活動(dòng)的過程（尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交）和推銷管理等內(nèi)容。在每章開始，都設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)和先導(dǎo)案例，以方便學(xué)生對(duì)新授知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解；在每章之中，都設(shè)有多個(gè)案例和小資料，以引導(dǎo)學(xué)生思考問題；在每章之后，都設(shè)有本章小結(jié)、主要概念、基本訓(xùn)練（單選題、多選題和簡答題）、案例分析和實(shí)踐訓(xùn)練等內(nèi)容，以供學(xué)生結(jié)合理論學(xué)習(xí)，進(jìn)行自我檢測(cè)、分析、思考及借鑒，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生推銷業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力。
本書可供高等職業(yè)學(xué)校、高等?？茖W(xué)校、成人高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高校開設(shè)推銷理論與實(shí)務(wù)課程的各專業(yè)使用，也可供五年制高職、中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生和社會(huì)人士使用。

書籍目錄

第1章 概述
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 1.1 推銷與推銷學(xué)
 1.1.1 推銷的概念與特點(diǎn)
 1.1.2 推銷學(xué)的特點(diǎn)與內(nèi)容
 1.2 推銷方式
 1.2.1 直接推銷方式
 1.2.2 間接推銷方式
 1.3 推銷要素
 1.3.1 推銷人員
 1.3.2 推銷對(duì)象
 1.3.3 推銷物品
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第2章 推銷環(huán)境
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 2.1 推銷環(huán)境概述
 2.1.1 推銷環(huán)境的含義
 2.1.2 推銷環(huán)境的分類
 2.2 宏觀環(huán)境
 2.2.1 人口環(huán)境
 2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
 2.2.3 技術(shù)環(huán)境
 2.2.4 自然環(huán)境
 2.2.5 政治和法律環(huán)境
 2.2.6 文化環(huán)境
 2.3 微觀環(huán)境
 2.3.1 供貨商
 2.3.2 中介機(jī)構(gòu)
 2.3.3 顧客
 2.3.4 競(jìng)爭(zhēng)者
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第3章 推銷模式
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 3.1 愛達(dá)模式
 3.1.1 愛達(dá)模式的含義
 3.1.2 愛達(dá)模式的步驟
 3.2 迪伯達(dá)模式
 3.2.1 迪伯達(dá)模式的含義
 3.2.2 迪伯達(dá)模式的步驟
 3.3 埃德帕模式與費(fèi)比模式
 3.3.1 埃德帕模式
 3.3.2 費(fèi)比模式
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第4章 推銷心理
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 4.1 推銷心理概述
 4.1.1 推銷心理的概念
 4.1.2 推銷心理的特征
 4.2 顧客的購買心理
 4.2.1 顧客心理的活動(dòng)過程
 4.2.2 顧客的需要與購買動(dòng)機(jī)
 4.2.3 顧客的購買行為
 4.3 推銷員心理
 4.3.1 推銷員的職業(yè)心理
 4.3.2 推銷員心理的特征
 4.4 推銷方格理論
 4.4.1 推銷方格
 4.4.2 顧客方格
 4.4.3 推銷方格與顧客方格的關(guān)系
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第5章 尋找顧客
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 5.1 尋找顧客概述
 5.1.1 尋找顧客的概念
 5.1.2 尋找顧客的步驟
 5.2 尋找顧客的方法
 5.2.1 直接訪問法
 5.2.2 連鎖介紹法
 5.2.3 中心開花法
 5.2.4 資料查閱法
 5.2.5 廣告開拓法
 5.2.6 個(gè)人觀察法
 5.2.7 其他方法
 5.3 顧客資格審核
 5.3.1 顧客需要與欲望的審核
 5.3.2 顧客購買力的審核
 5.3.3 顧客購買決定權(quán)的審核
 5.4 建立顧客檔案
 5.4.1 顧客檔案的內(nèi)容
 5.4.2 顧客檔案的利用
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第6章 推銷接近
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 6.1 約見顧客
 6.1.1 約見的概念
 6.1.2 約見的準(zhǔn)備工作
 6.1.3 約見的內(nèi)容
 6.1.4 約見的方式
 6.2 接近顧客
 6.2.1 接近顧客的概念
 6.2.2 接近顧客的方法與技巧
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第7章 推銷洽談
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 7.1 推銷洽談概述
 7.1.1 推銷洽談的概念
 7.1.2 推銷洽談的原則
 7.1.3 推銷洽談的程序
 7.1.4 推銷洽談的準(zhǔn)備
 7.2 推銷洽談策略
 7.2.1 以退為進(jìn)策略
 7.2.2 綿里藏針策略
 7.2.3 兵不厭詐策略
 7.2.4 最后通牒策略
 7.2.5 先發(fā)制人策略
 7.2.6 討價(jià)還價(jià)策略
 7.3 推銷洽談的方法與技巧
 7.3.1 說服顧客的技巧
 7.3.2 推銷洽談的方法
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第8章 顧客異議
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 8.1 顧客異議概述
 8.1.1 顧客異議的概念
 8.1.2 顧客異議的類型
 8.1.3 顧客異議的成因
 8.2 顧客異議處理
 8.2.1 顧客異議處理的時(shí)機(jī)
 8.2.2 顧客異議處理的方法
 8.3 顧客異議處理的態(tài)度和技巧
 8.3.1 顧客異議處理的態(tài)度
 8.3.2 顧客異議的處理技巧
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第9章 推銷成交
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 9.1 成交概述
 9.1.1 成交的概念及重要性
 9.1.2 影響成交的主要因素
 9.1.3 達(dá)成交易的基本條件
 9.2 成交的方法技巧
 9.2.1 成交的策略
 9.2.2 成交的方法
 9.3 推銷成交的后續(xù)工作
 9.3.1 推銷成交后續(xù)工作的概念
 9.3.2 推銷成交后續(xù)工作的必要性
 9.3.3 推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
第10章 推銷管理
 學(xué)習(xí)目標(biāo)
 先導(dǎo)案例
 10.1 推銷人員管理
 10.1.1 推銷人員的選拔
 10.1.2 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)
 10.1.3 推銷人員的日常管理
 10.1.4 推銷人員的業(yè)績考核
 10.2 客戶管理
 10.2.1 客戶分析
 10.2.2 客戶投訴的處理
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓(xùn)練
 案例分析
 實(shí)踐訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)

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