推銷原理與實務

內(nèi)容概要

　　《推銷原理與實務》是全國高職高專教育“十一五”規(guī)劃教材。
《推銷原理與實務》吸收了現(xiàn)代推銷學最新的理論和實踐研究成果，系統(tǒng)闡述了推銷學的基本知識和核心理論，可以幫助高職高專學生樹立正確與先進的推銷理念，培養(yǎng)學生的職業(yè)能力和實踐能力。本書的特色在于堅持理論聯(lián)系實際，通過編者多年的企業(yè)工作實踐，結(jié)合大量翔實的案例、閱讀材料和實訓項目，突出對學生職業(yè)技能的訓練和培養(yǎng)，具有職業(yè)教育的鮮明特性。
全書共10章，從推銷的基本理論（推銷要素、推銷環(huán)境、推銷模式、推銷心理等）出發(fā)，重點介紹了推銷活動的過程（尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交）和推銷管理等內(nèi)容。在每章開始，都設(shè)有學習目標和先導案例，以方便學生對新授知識的認識和理解；在每章之中，都設(shè)有多個案例和小資料，以引導學生思考問題；在每章之后，都設(shè)有本章小結(jié)、主要概念、基本訓練（單選題、多選題和簡答題）、案例分析和實踐訓練等內(nèi)容，以供學生結(jié)合理論學習，進行自我檢測、分析、思考及借鑒，重點培養(yǎng)學生推銷業(yè)務的實際操作能力。
本書可供高等職業(yè)學校、高等?？茖W校、成人高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術(shù)學院和民辦高校開設(shè)推銷理論與實務課程的各專業(yè)使用，也可供五年制高職、中等職業(yè)學校學生和社會人士使用。

書籍目錄

第1章 概述
 學習目標
 先導案例
 1.1 推銷與推銷學
 1.1.1 推銷的概念與特點
 1.1.2 推銷學的特點與內(nèi)容
 1.2 推銷方式
 1.2.1 直接推銷方式
 1.2.2 間接推銷方式
 1.3 推銷要素
 1.3.1 推銷人員
 1.3.2 推銷對象
 1.3.3 推銷物品
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第2章 推銷環(huán)境
 學習目標
 先導案例
 2.1 推銷環(huán)境概述
 2.1.1 推銷環(huán)境的含義
 2.1.2 推銷環(huán)境的分類
 2.2 宏觀環(huán)境
 2.2.1 人口環(huán)境
 2.2.2 經(jīng)濟環(huán)境
 2.2.3 技術(shù)環(huán)境
 2.2.4 自然環(huán)境
 2.2.5 政治和法律環(huán)境
 2.2.6 文化環(huán)境
 2.3 微觀環(huán)境
 2.3.1 供貨商
 2.3.2 中介機構(gòu)
 2.3.3 顧客
 2.3.4 競爭者
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第3章 推銷模式
 學習目標
 先導案例
 3.1 愛達模式
 3.1.1 愛達模式的含義
 3.1.2 愛達模式的步驟
 3.2 迪伯達模式
 3.2.1 迪伯達模式的含義
 3.2.2 迪伯達模式的步驟
 3.3 埃德帕模式與費比模式
 3.3.1 埃德帕模式
 3.3.2 費比模式
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第4章 推銷心理
 學習目標
 先導案例
 4.1 推銷心理概述
 4.1.1 推銷心理的概念
 4.1.2 推銷心理的特征
 4.2 顧客的購買心理
 4.2.1 顧客心理的活動過程
 4.2.2 顧客的需要與購買動機
 4.2.3 顧客的購買行為
 4.3 推銷員心理
 4.3.1 推銷員的職業(yè)心理
 4.3.2 推銷員心理的特征
 4.4 推銷方格理論
 4.4.1 推銷方格
 4.4.2 顧客方格
 4.4.3 推銷方格與顧客方格的關(guān)系
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第5章 尋找顧客
 學習目標
 先導案例
 5.1 尋找顧客概述
 5.1.1 尋找顧客的概念
 5.1.2 尋找顧客的步驟
 5.2 尋找顧客的方法
 5.2.1 直接訪問法
 5.2.2 連鎖介紹法
 5.2.3 中心開花法
 5.2.4 資料查閱法
 5.2.5 廣告開拓法
 5.2.6 個人觀察法
 5.2.7 其他方法
 5.3 顧客資格審核
 5.3.1 顧客需要與欲望的審核
 5.3.2 顧客購買力的審核
 5.3.3 顧客購買決定權(quán)的審核
 5.4 建立顧客檔案
 5.4.1 顧客檔案的內(nèi)容
 5.4.2 顧客檔案的利用
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第6章 推銷接近
 學習目標
 先導案例
 6.1 約見顧客
 6.1.1 約見的概念
 6.1.2 約見的準備工作
 6.1.3 約見的內(nèi)容
 6.1.4 約見的方式
 6.2 接近顧客
 6.2.1 接近顧客的概念
 6.2.2 接近顧客的方法與技巧
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第7章 推銷洽談
 學習目標
 先導案例
 7.1 推銷洽談概述
 7.1.1 推銷洽談的概念
 7.1.2 推銷洽談的原則
 7.1.3 推銷洽談的程序
 7.1.4 推銷洽談的準備
 7.2 推銷洽談策略
 7.2.1 以退為進策略
 7.2.2 綿里藏針策略
 7.2.3 兵不厭詐策略
 7.2.4 最后通牒策略
 7.2.5 先發(fā)制人策略
 7.2.6 討價還價策略
 7.3 推銷洽談的方法與技巧
 7.3.1 說服顧客的技巧
 7.3.2 推銷洽談的方法
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第8章 顧客異議
 學習目標
 先導案例
 8.1 顧客異議概述
 8.1.1 顧客異議的概念
 8.1.2 顧客異議的類型
 8.1.3 顧客異議的成因
 8.2 顧客異議處理
 8.2.1 顧客異議處理的時機
 8.2.2 顧客異議處理的方法
 8.3 顧客異議處理的態(tài)度和技巧
 8.3.1 顧客異議處理的態(tài)度
 8.3.2 顧客異議的處理技巧
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第9章 推銷成交
 學習目標
 先導案例
 9.1 成交概述
 9.1.1 成交的概念及重要性
 9.1.2 影響成交的主要因素
 9.1.3 達成交易的基本條件
 9.2 成交的方法技巧
 9.2.1 成交的策略
 9.2.2 成交的方法
 9.3 推銷成交的后續(xù)工作
 9.3.1 推銷成交后續(xù)工作的概念
 9.3.2 推銷成交后續(xù)工作的必要性
 9.3.3 推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
第10章 推銷管理
 學習目標
 先導案例
 10.1 推銷人員管理
 10.1.1 推銷人員的選拔
 10.1.2 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)
 10.1.3 推銷人員的日常管理
 10.1.4 推銷人員的業(yè)績考核
 10.2 客戶管理
 10.2.1 客戶分析
 10.2.2 客戶投訴的處理
 本章小結(jié)
 主要概念
 基本訓練
 案例分析
 實踐訓練
參考文獻

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