國(guó)際商務(wù)談判

前言

從國(guó)民收入核算的角度看，對(duì)本國(guó)產(chǎn)品和勞務(wù)的總需求可分為居民的消費(fèi)支出、企業(yè)的投資支出、政府購(gòu)買和外國(guó)需求（凈出口）。①改革開放以來，外國(guó)需求在中國(guó)的國(guó)民收入核算中所占地位越來越重要。過去16年，是中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)史上發(fā)展最好、最快的時(shí)期。中國(guó)已經(jīng)成為世界貿(mào)易大國(guó)，在世界排名中，已由1989年的第15位，躍居2006年的第3位。中國(guó)全方位、多層次、寬領(lǐng)域的對(duì)外開放格局已基本形成。在引進(jìn)外國(guó)資本方面，至2006年全國(guó)累計(jì)外商直接投資存量約6000多億美元，吸收外資連續(xù)13年居發(fā)展中國(guó)家首位。加入WTO是我國(guó)經(jīng)濟(jì)全面融入世界經(jīng)濟(jì)體系的標(biāo)志。黨的“十六大”報(bào)告提出全面建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展目標(biāo)。按這一目標(biāo)測(cè)算，到2020年我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口額應(yīng)接近2萬億美元。為此，黨的“十六大”報(bào)告也提出了具體的戰(zhàn)略部署：堅(jiān)持“引進(jìn)來”和“走出去”相結(jié)合，全面提高對(duì)外開放水平。宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略部署是通過微觀企業(yè)具體的國(guó)際交易來實(shí)現(xiàn)的。我們知道，交易創(chuàng)造外推了交易各方的福利曲線。但是，每一筆特定的交易都是一些具體的商務(wù)活動(dòng)，這些具體的商務(wù)活動(dòng)大體上要從談判（既包括傳統(tǒng)的談判，也包括e時(shí)代的在線談判）開始，它是達(dá)成一項(xiàng)交易的重要環(huán)節(jié)。從交易的全過程來看，一項(xiàng)交易的成本大體包括這樣幾部分：信息收集成本、談判成本、物流成本和履約成本（狹義上的）。所有的這些成本幾乎都與談判有關(guān)。

內(nèi)容概要

本書為高等學(xué)校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)主要課程教材。全書緊緊抓住當(dāng)今中國(guó)及世界微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)，系統(tǒng)介紹了國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本操作規(guī)則，著重介紹了國(guó)際商務(wù)談判的方法和技巧。    本書可作為高等學(xué)校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理、電子商務(wù)等專業(yè)國(guó)際商務(wù)談判課程的教材，同時(shí)可作為企業(yè)培訓(xùn)中高級(jí)管理人員的教材。本書配有教學(xué)課件，教師可以憑書后所附的“教學(xué)支持說明”免費(fèi)獲得。

書籍目錄

第一篇  國(guó)際商務(wù)談判理論篇　第一章  國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的類型    第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的作用  第二章　國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”       第一節(jié)　需要的概念    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”      第三節(jié)  發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方的需要第二篇  國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)篇　第三章　國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作  　第一節(jié)　談判前的探詢工作  　第二節(jié)  談判準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容  　第三節(jié)　談判計(jì)劃的擬訂  　第四節(jié)　談判的組織管理  　第五節(jié)　模擬談判　第四章　國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程  　第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)  　第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的開始階段  　第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段  　第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的交易明確階段  　第五節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)束階段　第五章  國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范  　第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的合同簽訂  　第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的合同格式  　第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的合同履行    　第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的合同違約處理　第六章　國(guó)際商務(wù)談判的技巧   　第一節(jié)　談判技巧的概念  　第二節(jié)　談判技巧的類型　    第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判技巧的運(yùn)用    第七章  國(guó)際商務(wù)談判中的時(shí)問戰(zhàn)術(shù)和信息戰(zhàn)術(shù)     第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的時(shí)間戰(zhàn)術(shù)    第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)術(shù)    第八章　國(guó)際商務(wù)談判的語言與非語言溝通    第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判語言溝通的類型與藝術(shù)      第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判語言溝通的策略    第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中的辯論    第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判非語言溝通的特點(diǎn)、作用及表現(xiàn)形式    第五節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判非語言溝通需要注意的問題　第九章　在線國(guó)際商務(wù)談判     第一節(jié)　在線電子商務(wù)談判    第二節(jié)  基于代理技術(shù)的在線商務(wù)談判系統(tǒng)第三篇  國(guó)際商務(wù)談判文化禮儀篇  第十章　國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌    第一節(jié)  服飾的禮儀與禁忌    第二節(jié)  不同活動(dòng)中的禮儀與禁忌      第三節(jié)　不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣與禮儀禁忌  第十一章  文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響    第一節(jié)  跨文化差異的特征及其影響    第二節(jié)　影響西歐談判的文化因素    第三節(jié)  影響北美談判的文化因素    第四節(jié)  影響中東談判的文化因素    第五節(jié)　影響拉美談判的文化因素  第十二章　哈佛談判法則    第一節(jié)　哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較    第二節(jié)　哈佛談判法則的內(nèi)容附錄　談判模擬訓(xùn)練參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用：第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征：一、國(guó)際商務(wù)談判的概念：美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德教授這樣定義談判：“談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過協(xié)商達(dá)成一致意見的過程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束階段。每一個(gè)階段需要使用相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者采用合作型策略，還是競(jìng)爭(zhēng)型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的動(dòng)機(jī)，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下的應(yīng)用效果如何？”①派勒德教授對(duì)談判的理論基礎(chǔ)、談判的階段性進(jìn)行了總結(jié)，對(duì)談判學(xué)將來研究的方向作了展望。那么，什么是國(guó)際商務(wù)談判？國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定的貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)令雙方都滿意的協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。既然國(guó)際商務(wù)談判是談判雙方通過磋商討論的方式解決彼此間商務(wù)問題，并爭(zhēng)取其最大利益或避免損失，那么在“擴(kuò)大利益，減少損失的理性”（Minmax Ra－tionality）的原則下，談判當(dāng)事雙方只有在一定的需求上限和需求下限之間才愿意達(dá)成協(xié)議。

編輯推薦

《高等學(xué)校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)主要課程教材?國(guó)際商務(wù)談判》是由高等教育出版社出版的。

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