現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

　　隨著我國(guó)對(duì)外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判既是一門有著豐富的內(nèi)涵，融多方面知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科，又是一項(xiàng)充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)，它已成為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中不可或缺的一部分?！　∽鳛槭袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的系列教材之一，本書以商務(wù)談判為主題，力圖扼要、透徹地闡述商務(wù)談判的一些基本原理和原則，系統(tǒng)介紹商務(wù)談判的內(nèi)容及一般程序，結(jié)合大量實(shí)例進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，使讀者掌握商務(wù)談判所需的基本技巧。本書的特點(diǎn)是貼近商務(wù)活動(dòng)實(shí)際，真切地反映商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律，書中既有理論介紹，也有戰(zhàn)術(shù)分析，注重實(shí)用性和可操作性，力求做到宏觀系統(tǒng)、重點(diǎn)突出?！　”緯η笸怀龅奶厣校骸　。?）本書既不是空洞的理論說教，也不是簡(jiǎn)單的案例羅列，而是理論與實(shí)踐相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性和能力培養(yǎng)，從而形成比較完整的知識(shí)體系?！　。?）打破傳統(tǒng)的編寫慣例，從一個(gè)全新的角度，用創(chuàng)新型思維，按照能力的要求，以模塊的形式進(jìn)行編寫，突出其可讀性、實(shí)踐性和可操作性。　?。?）通過豐富、生動(dòng)的案例以及對(duì)每個(gè)案例的重點(diǎn)分析和感悟談判，將每個(gè)模塊章節(jié)中的知識(shí)要點(diǎn)及問題形象化、具體化，使學(xué)習(xí)者更容易掌握談判所需要的基本技巧。　?。?）幾乎每個(gè)章節(jié)都編人了很多富有哲理的智力開發(fā)或融入素質(zhì)教育的思維訓(xùn)練題材，緊密地與相應(yīng)章節(jié)的談判內(nèi)容相結(jié)合，體現(xiàn)了框架結(jié)構(gòu)的新穎和創(chuàng)新?！　。?）設(shè)置談判場(chǎng)景，讓學(xué)習(xí)者模擬實(shí)踐，訓(xùn)練職場(chǎng)能力，同時(shí)，潛移默化地培養(yǎng)與人的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代商務(wù)談判》詳盡地介紹了現(xiàn)代商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，體現(xiàn)出職業(yè)教育“以能力為本位”的指導(dǎo)思想。《現(xiàn)代商務(wù)談判》的內(nèi)容包括緒論和四大模塊，共分為18章，主要包括：緒論、談判的環(huán)境情報(bào)分析能力、談判對(duì)象的選擇和分析能力、談判的契機(jī)發(fā)掘能力、談判的目標(biāo)定位能力、談判的策劃能力、談判的問題預(yù)測(cè)及解決能力、談判的開局能力、談判的組織能力、談判的溝通協(xié)調(diào)能力、談判的觀察能力、談判的討價(jià)還價(jià)能力、談判的突破能力、談判的策略調(diào)整能力、談判全局的把握能力、談判的信用能力、談判陷阱的識(shí)別能力、談判合同的規(guī)范能力、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判?！冬F(xiàn)代商務(wù)談判》每章都配有精心設(shè)計(jì)的能力訓(xùn)練部分，借助大量的案例分析以及綜合能力的訓(xùn)練，幫助讀者在實(shí)際談判中提高分析問題和解決問題的能力?！冬F(xiàn)代商務(wù)談判》的內(nèi)容完整，操作性和實(shí)用性較強(qiáng)，通過淺顯易懂的語(yǔ)言和現(xiàn)實(shí)案例反映現(xiàn)代商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)規(guī)律，將其科學(xué)性、藝術(shù)性和策略性融為一體?！　　冬F(xiàn)代商務(wù)談判》可作為高等職業(yè)院校、高等?？圃盒＜氨究圃盒Ｅe辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也適用于五年制高等職業(yè)教育、中等職業(yè)教育的相關(guān)專業(yè)，并可作為社會(huì)從業(yè)人員的自學(xué)參考書及培訓(xùn)用書。

書籍目錄

緒論第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判概述第二節(jié) 本課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容、目標(biāo)及能力標(biāo)準(zhǔn)第一模塊 現(xiàn)代商務(wù)談判情報(bào)分析與把握第一章 談判的環(huán)境情報(bào)分析能力第一節(jié) 情報(bào)的收集和運(yùn)用第二節(jié) 談判環(huán)境情報(bào)分析第三節(jié) 談判環(huán)境情報(bào)分析能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第二章 談判對(duì)象的選擇和分析能力第一節(jié) 談判對(duì)象的選擇和分析第二節(jié) 談判對(duì)象的優(yōu)劣勢(shì)分析第三節(jié) 談判對(duì)象選擇和分析能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第三章 談判的契機(jī)發(fā)掘能力第一節(jié) 把握談判時(shí)機(jī)第二節(jié) 通過身體語(yǔ)言發(fā)掘談判契機(jī)第三節(jié) 談判契機(jī)發(fā)掘能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第二模塊 現(xiàn)代商務(wù)談判目標(biāo)把握第四章 談判的目標(biāo)定位能力第一節(jié) 確定商務(wù)談判目標(biāo)計(jì)劃的內(nèi)容第二節(jié) 預(yù)防沖突激化的談判目標(biāo)定位工作第三節(jié) 談判目標(biāo)定位能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第五章 談判的策劃能力第一節(jié) 談判的策劃第二節(jié) 談判策劃階段的計(jì)劃實(shí)施第三節(jié) 談判策劃能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第六章 談判的問題預(yù)測(cè)及解決能力第一節(jié) 談判的預(yù)測(cè)方法第二節(jié) 談判問題的預(yù)測(cè)原則與解決方法第三節(jié) 談判問題預(yù)測(cè)及解決能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第三模塊 現(xiàn)代商務(wù)談判策略把握第七章 談判的開局能力第一節(jié) 談判的開局第二節(jié) 談判開局策略第三節(jié) 談判開局能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第八章 談判的組織能力第一節(jié) 談判的硬件準(zhǔn)備與組成人員第二節(jié) 談判的日程安排第三節(jié) 談判組織能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第九章 談判的溝通協(xié)調(diào)能力第一節(jié) 談判中的溝通協(xié)調(diào)藝術(shù)與語(yǔ)言藝術(shù)第二節(jié) 常用的溝通協(xié)調(diào)策略第三節(jié) 談判的溝通協(xié)調(diào)能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十章 談判的觀察能力第一節(jié) 談判觀察能力的培養(yǎng)要求與觀察方法第二節(jié) 談判中的反觀察能力的培養(yǎng)第三節(jié) 談判觀察能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十一章 談判的討價(jià)還價(jià)能力第一節(jié) 談判討價(jià)還價(jià)的基本知識(shí)一第二節(jié) 報(bào)價(jià)與還價(jià)的技巧第三節(jié) 談判討價(jià)還價(jià)能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十二章 談判的突破能力第一節(jié) 談判突破階段應(yīng)做的幾方面工作第二節(jié) 談判的突破策略第三節(jié) 談判突破能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十三章 談判的策略調(diào)整能力第一節(jié) 談判策略的選擇與調(diào)整第二節(jié) 談判策略調(diào)整的應(yīng)對(duì)方法第三節(jié) 談判策略調(diào)整能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十四章 談判全局的把握能力第一節(jié) 談判全局的綜合把握第二節(jié) 怎樣控制談判全局進(jìn)程第三節(jié) 談判全局把握能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第四模塊 現(xiàn)代商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)把握第十五章 談判的信用能力第一節(jié) 信用概述第二節(jié) 談判信用原則的把握第三節(jié) 談判信用能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十六章 談判陷阱的識(shí)別能力第一節(jié) 談判陷阱的類別第二節(jié) 談判陷阱的應(yīng)對(duì)第三節(jié) 談判陷阱識(shí)別能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十七章 談判合同的規(guī)范能力第一節(jié) 有效合同的簽訂第二節(jié) 合同的履行與糾紛處理第三節(jié) 談判合同規(guī)范能力培養(yǎng)與訓(xùn)練第十八章 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判第一節(jié) 電子商務(wù)和拍賣的概念第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的特點(diǎn)和流程第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判能力培養(yǎng)與訓(xùn)練參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)談判的開局　　人們通常將談判的開局階段稱為“破冰”階段。它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于，在這個(gè)階段談判雙方開始接觸，是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備，這段時(shí)間稱為“破冰”期?！　∫?、談判開局階段需要做好的幾方面工作　?。ㄒ唬﹦?chuàng)造和諧的談判氣氛　　要想獲得談判的成功，必須創(chuàng)造出一種有利于談判的和諧氣氛。任何一種談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的，談判氣氛的形成與變化，將直接關(guān)系到談判的成敗得失，影響到整個(gè)談判的根本利益和前途。成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛。談判者的言行、談判的空間、時(shí)間和地點(diǎn)等都是形成談判氣氛的因素。談判者應(yīng)把一些消極因素轉(zhuǎn)化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創(chuàng)造性的方向發(fā)展?！　∫胄纬梢粋€(gè)和諧的談判氣氛，把談判的時(shí)間、環(huán)境等客觀因素與談判者自身的主觀努力相結(jié)合，應(yīng)該做好以下幾方面的工作：　　1．談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用　　形成談判氣氛的關(guān)鍵因素是談判者的主觀態(tài)度，談判者積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行思想上的溝通，而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。例如，當(dāng)對(duì)方還板著臉時(shí)，你應(yīng)該率先露出微笑，主動(dòng)握手，主動(dòng)關(guān)切，主動(dòng)交談，都有益于創(chuàng)造良好的氣氛。如果談判者都能充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，一定會(huì)創(chuàng)造出良好的談判氣氛?！　?．心平氣和，坦誠(chéng)相見　　談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。因此，談判之初就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場(chǎng)，這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對(duì)抗的心理出發(fā)，這不利于談判工作的順利進(jìn)行。

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