現(xiàn)代推銷技術

前言

　　我們正置身于一個急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭和市場競爭，我們每個人都必須首先成為一名出色的“推銷員”。與人交往時，要將“友善、誠信、關愛”的信息“推銷”給對方；職場競爭時，要把“優(yōu)勢、特長、能力”“推銷”給招聘公司。如果社會上沒有一群人向另一群人“推銷”的話，整個經濟活動就將會停止，社會將變成一個毫無生機的黯淡世界，進步與繁榮更無從談起、。這樣看來，這種目的在于達成交換的人與人之間的溝通和互動的推銷行為，無時無刻、無處不在地影響著每一個人、每一個組織、乃至每一個國家。當代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德的一段話，足以昭示推銷的高尚。他說：“每一個推銷員都應以自己的職業(yè)為驕傲。推銷員推動了整個世界?！薄　⊥其N既是一門科學，也是一門藝術。作為一門科學，它有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，它是推銷實踐經驗積累的結晶，這些有益的知識是可以通過學習得到的。推銷也是一門藝術，懂得靈活地運用推銷的方法和技巧，推銷才能成功。技巧不是讓人偷懶，而是教會人走捷徑。這些技巧，需要反復地演練、摸索、實踐以達到運用自如的境地?！　∧壳皣鴥扔嘘P現(xiàn)代推銷技術的書籍，要么是注重理論體系完整的教科書，要么就是比較專業(yè)的銷售技能培訓教材。有效地將兩者有機融合起來是本書的探索和嘗試，目的在于真正體現(xiàn)“以全面素質為基礎，以就業(yè)為導向，以能力為本位，以學生為主體”的職業(yè)教育課程改革指導思想。本書在編寫過程中突出以下特色：　　一、高效實用的教材體系　　本書涵蓋了推銷這一職業(yè)所應具備的基本技能和職業(yè)要求。全書分認知自我與勵志模塊（推銷人員角色認知、推銷員心理素質、推銷員的禮儀），基本技能模塊（推銷員溝通技巧、銷售工作寫作技能），專業(yè)技能模塊（推銷接近技能、銷售談判技能、推銷異議處理技能、促成交易技能）和自我管理模塊（推銷人員的自我管理）四大模塊、十章共二十二個綜合能力訓練內容?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗　　本書不同于一般推銷學書籍的繁復論述，采用了現(xiàn)代流行的結構模式，每個章節(jié)設有引例、知識內容、能力培養(yǎng)與訓練和自檢。通過生動、形象的情景，揭示所要傳授的理論要點和所要提高的技能。內容設計盡可能做到互動化、人性化，讓讀者感到學習不再是被動的勞役，而是樂在其中的享受。

內容概要

　　《現(xiàn)代推銷技術》遵循職業(yè)教育理論以“必需、夠用”為度和理論與實踐相結合的原則，在內容安排上創(chuàng)新性地采用了模塊化設計，《現(xiàn)代推銷技術》包括認知自我與勵志、基本技能、專業(yè)技能、自我管理四大模塊十章內容，共22個綜合能力訓練，涵蓋了推銷這一職業(yè)所應具備的基本技能和職業(yè)要求。為了實現(xiàn)推銷技能的提升，《現(xiàn)代推銷技術》通過生活中的推銷情景對推銷理論知識進行了深入淺出的介紹，并輔以思維訓練、銷售游戲、情景演練等相應的能力訓練項目，而且每章后附有習題供學生對能力目標完成情況進行自檢，便于教師和學生掌握課程核心內容?！　　冬F(xiàn)代推銷技術》可作為應用性、技能型人才培養(yǎng)的各類教育教材，還可作為社會從業(yè)人員的業(yè)務參考書及培訓用書。

書籍目錄

第一模塊 認知自我與勵志模塊第一章 推銷人員角色認知第一節(jié) 現(xiàn)代推銷概念認知訓練第二節(jié) 推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃訓練自檢第二章 推銷員心理素質第一節(jié) 分析、掌握顧客心理訓練第二節(jié) 推銷心理素質訓練自檢第三章 推銷員的禮儀第一節(jié) 推銷人員儀容、儀表、儀態(tài)的訓練第二節(jié) 與顧客交往的禮儀訓練自檢第二模塊 基本技能模塊第四章 推銷員溝通技巧第一節(jié) 推銷員觀察能力訓練第二節(jié) 推銷員傾聽能力訓練第三節(jié) 推銷員語言表達能力訓練自檢第五章 銷售工作寫作技能第一節(jié) 提高銷售工作寫作技能訓練第二節(jié) 撰寫基本銷售文案訓練自檢第三模塊 專業(yè)技能模塊第六章 推銷接近技能第一節(jié) 尋找顧客技能訓練第二節(jié) 接近顧客技能訓練自檢第七章 銷售談判技能第一節(jié) 營造良好的洽談氣氛訓練第二節(jié) 價格談判技能訓練第三節(jié) 介紹產品的訓練自檢第八章 推銷異議處理技能第一節(jié) 顧客異議識別訓練第二節(jié) 排解顧客異議訓練自檢第九章 促成交易技能第一節(jié) 成交信號的識別與把握訓練第二節(jié) 促成交易的技能訓練自檢第四模塊 自我管理模塊第十章 推銷人員的自我管理第一節(jié) 推銷人員的自我管理訓練第二節(jié) 推銷人員的自我激勵訓練自檢參考文獻

章節(jié)摘錄

　　有人說營銷就是推銷。的確，營銷離不開推銷，但是僅靠推銷，樹立不起一流的品牌，僅靠推銷也實現(xiàn)不了營銷的目標。其實，營銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。推銷是市場營銷的一部分，推銷與市場營銷組合的每一項因素都有著密切的關系?！　?.推銷與促銷　　人員推銷是促銷組合的一個重要組成部分，其他部分還有廣告宣傳和營業(yè)推廣等，推銷必須與其他促銷活動協(xié)調一致?！　?.推銷與產品　　產品是我們要推銷的實體，但產品的含義是非常廣泛的，整體概念不僅包括實體本身，還包括實體具有的可見屬性之外的不可見屬性。對購買者而言，產品是一組能滿足其需要的利益集合。不同的產品對推銷有不同的要求?！　?.推銷與價格　　根據價格需求理論，需求以及滿足需求的購買力通常都受制于價格。我們在推銷產品的過程中勢必會利用到價格這一手段。以什么樣的價格與顧客成交，是推銷員必須考慮的問題?！　?.推銷與分銷　　推銷員與分銷渠道中的中間商的接觸，是推銷工作的一部分。中間商既是生產廠家的推銷對象，又是支持推銷活動的關鍵因素。因為在產品流轉到最終消費者手上并被使用和消費之前，都談不上銷售的完成，所以中間商在其中的作用是不可低估的。　　由上可以看出，如果能夠重視營銷工作，科學地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調研，通過市場營銷調研搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當前環(huán)境為基礎對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎上設定營銷目標，構筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進行的。預測不可能100％地準確，因此，處于營銷過程末端的推銷就會有壓力。當然，前面營銷工作做得越有成效，后面推銷工作的壓力也就越小。因此，要重視營銷工作的整體性和協(xié)調性，要在戰(zhàn)略上藐視推銷，在戰(zhàn)術上重視推銷?！　≡诿绹洕鷻嗤块T統(tǒng)計的54種職業(yè)中，從經濟收入來看，推銷人員的收入排在第6位，平均每位推銷員的年薪超過了20萬美元。此外，推銷員的政治地位排在第11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國，每年都有成千上萬的人進入推銷行列。每年都有許多優(yōu)秀的推銷員晉升為高層管理者。在美國，曾有調查咨詢機構以“你希望和從事什么職業(yè)的人結婚”為題搞過一個問卷調查，結果榮登榜首的正是推銷員。　　在日本，每年都要舉行優(yōu)秀推銷員的業(yè)績比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬美元俱樂部”或“績優(yōu)俱樂部”。同時，得到大獎的超級推銷員也會名揚四海、名利雙收。被譽為“推銷之神”的日本明治保險公司推銷員原一平，曾獲日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當時的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小綬勛章”。

圖書封面

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