現(xiàn)代推銷技術(shù)

前言

　　我們正置身于一個(gè)急劇變革的時(shí)代，面對(duì)激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們每個(gè)人都必須首先成為一名出色的“推銷員”。與人交往時(shí)，要將“友善、誠(chéng)信、關(guān)愛”的信息“推銷”給對(duì)方；職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要把“優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、能力”“推銷”給招聘公司。如果社會(huì)上沒有一群人向另一群人“推銷”的話，整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就將會(huì)停止，社會(huì)將變成一個(gè)毫無(wú)生機(jī)的黯淡世界，進(jìn)步與繁榮更無(wú)從談起、。這樣看來(lái)，這種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)的推銷行為，無(wú)時(shí)無(wú)刻、無(wú)處不在地影響著每一個(gè)人、每一個(gè)組織、乃至每一個(gè)國(guó)家。當(dāng)代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德的一段話，足以昭示推銷的高尚。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界?！薄　⊥其N既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。作為一門科學(xué)，它有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，它是推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)晶，這些有益的知識(shí)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到的。推銷也是一門藝術(shù)，懂得靈活地運(yùn)用推銷的方法和技巧，推銷才能成功。技巧不是讓人偷懶，而是教會(huì)人走捷徑。這些技巧，需要反復(fù)地演練、摸索、實(shí)踐以達(dá)到運(yùn)用自如的境地?！　∧壳皣?guó)內(nèi)有關(guān)現(xiàn)代推銷技術(shù)的書籍，要么是注重理論體系完整的教科書，要么就是比較專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)教材。有效地將兩者有機(jī)融合起來(lái)是本書的探索和嘗試，目的在于真正體現(xiàn)“以全面素質(zhì)為基礎(chǔ)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以學(xué)生為主體”的職業(yè)教育課程改革指導(dǎo)思想。本書在編寫過(guò)程中突出以下特色：　　一、高效實(shí)用的教材體系　　本書涵蓋了推銷這一職業(yè)所應(yīng)具備的基本技能和職業(yè)要求。全書分認(rèn)知自我與勵(lì)志模塊（推銷人員角色認(rèn)知、推銷員心理素質(zhì)、推銷員的禮儀），基本技能模塊（推銷員溝通技巧、銷售工作寫作技能），專業(yè)技能模塊（推銷接近技能、銷售談判技能、推銷異議處理技能、促成交易技能）和自我管理模塊（推銷人員的自我管理）四大模塊、十章共二十二個(gè)綜合能力訓(xùn)練內(nèi)容?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗(yàn)　　本書不同于一般推銷學(xué)書籍的繁復(fù)論述，采用了現(xiàn)代流行的結(jié)構(gòu)模式，每個(gè)章節(jié)設(shè)有引例、知識(shí)內(nèi)容、能力培養(yǎng)與訓(xùn)練和自檢。通過(guò)生動(dòng)、形象的情景，揭示所要傳授的理論要點(diǎn)和所要提高的技能。內(nèi)容設(shè)計(jì)盡可能做到互動(dòng)化、人性化，讓讀者感到學(xué)習(xí)不再是被動(dòng)的勞役，而是樂(lè)在其中的享受。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷技術(shù)》遵循職業(yè)教育理論以“必需、夠用”為度和理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，在內(nèi)容安排上創(chuàng)新性地采用了模塊化設(shè)計(jì)，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》包括認(rèn)知自我與勵(lì)志、基本技能、專業(yè)技能、自我管理四大模塊十章內(nèi)容，共22個(gè)綜合能力訓(xùn)練，涵蓋了推銷這一職業(yè)所應(yīng)具備的基本技能和職業(yè)要求。為了實(shí)現(xiàn)推銷技能的提升，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》通過(guò)生活中的推銷情景對(duì)推銷理論知識(shí)進(jìn)行了深入淺出的介紹，并輔以思維訓(xùn)練、銷售游戲、情景演練等相應(yīng)的能力訓(xùn)練項(xiàng)目，而且每章后附有習(xí)題供學(xué)生對(duì)能力目標(biāo)完成情況進(jìn)行自檢，便于教師和學(xué)生掌握課程核心內(nèi)容?！　　冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》可作為應(yīng)用性、技能型人才培養(yǎng)的各類教育教材，還可作為社會(huì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)參考書及培訓(xùn)用書。

書籍目錄

第一模塊 認(rèn)知自我與勵(lì)志模塊第一章 推銷人員角色認(rèn)知第一節(jié) 現(xiàn)代推銷概念認(rèn)知訓(xùn)練第二節(jié) 推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練自檢第二章 推銷員心理素質(zhì)第一節(jié) 分析、掌握顧客心理訓(xùn)練第二節(jié) 推銷心理素質(zhì)訓(xùn)練自檢第三章 推銷員的禮儀第一節(jié) 推銷人員儀容、儀表、儀態(tài)的訓(xùn)練第二節(jié) 與顧客交往的禮儀訓(xùn)練自檢第二模塊 基本技能模塊第四章 推銷員溝通技巧第一節(jié) 推銷員觀察能力訓(xùn)練第二節(jié) 推銷員傾聽能力訓(xùn)練第三節(jié) 推銷員語(yǔ)言表達(dá)能力訓(xùn)練自檢第五章 銷售工作寫作技能第一節(jié) 提高銷售工作寫作技能訓(xùn)練第二節(jié) 撰寫基本銷售文案訓(xùn)練自檢第三模塊 專業(yè)技能模塊第六章 推銷接近技能第一節(jié) 尋找顧客技能訓(xùn)練第二節(jié) 接近顧客技能訓(xùn)練自檢第七章 銷售談判技能第一節(jié) 營(yíng)造良好的洽談氣氛訓(xùn)練第二節(jié) 價(jià)格談判技能訓(xùn)練第三節(jié) 介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練自檢第八章 推銷異議處理技能第一節(jié) 顧客異議識(shí)別訓(xùn)練第二節(jié) 排解顧客異議訓(xùn)練自檢第九章 促成交易技能第一節(jié) 成交信號(hào)的識(shí)別與把握訓(xùn)練第二節(jié) 促成交易的技能訓(xùn)練自檢第四模塊 自我管理模塊第十章 推銷人員的自我管理第一節(jié) 推銷人員的自我管理訓(xùn)練第二節(jié) 推銷人員的自我激勵(lì)訓(xùn)練自檢參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　有人說(shuō)營(yíng)銷就是推銷。的確，營(yíng)銷離不開推銷，但是僅靠推銷，樹立不起一流的品牌，僅靠推銷也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷的目標(biāo)。其實(shí)，營(yíng)銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每一項(xiàng)因素都有著密切的關(guān)系?！　?.推銷與促銷　　人員推銷是促銷組合的一個(gè)重要組成部分，其他部分還有廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等，推銷必須與其他促銷活動(dòng)協(xié)調(diào)一致?！　?.推銷與產(chǎn)品　　產(chǎn)品是我們要推銷的實(shí)體，但產(chǎn)品的含義是非常廣泛的，整體概念不僅包括實(shí)體本身，還包括實(shí)體具有的可見屬性之外的不可見屬性。對(duì)購(gòu)買者而言，產(chǎn)品是一組能滿足其需要的利益集合。不同的產(chǎn)品對(duì)推銷有不同的要求?！　?.推銷與價(jià)格　　根據(jù)價(jià)格需求理論，需求以及滿足需求的購(gòu)買力通常都受制于價(jià)格。我們?cè)谕其N產(chǎn)品的過(guò)程中勢(shì)必會(huì)利用到價(jià)格這一手段。以什么樣的價(jià)格與顧客成交，是推銷員必須考慮的問(wèn)題?！　?.推銷與分銷　　推銷員與分銷渠道中的中間商的接觸，是推銷工作的一部分。中間商既是生產(chǎn)廠家的推銷對(duì)象，又是支持推銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。因?yàn)樵诋a(chǎn)品流轉(zhuǎn)到最終消費(fèi)者手上并被使用和消費(fèi)之前，都談不上銷售的完成，所以中間商在其中的作用是不可低估的?！　∮缮峡梢钥闯觯绻軌蛑匾暊I(yíng)銷工作，科學(xué)地做好營(yíng)銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來(lái)越小。不過(guò)，它不可能變成零，原因就在于營(yíng)銷過(guò)程的第一步是營(yíng)銷調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研搞清楚該做什么，所以市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè)，在對(duì)未來(lái)環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)，構(gòu)筑營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測(cè)不可能100％地準(zhǔn)確，因此，處于營(yíng)銷過(guò)程末端的推銷就會(huì)有壓力。當(dāng)然，前面營(yíng)銷工作做得越有成效，后面推銷工作的壓力也就越小。因此，要重視營(yíng)銷工作的整體性和協(xié)調(diào)性，要在戰(zhàn)略上藐視推銷，在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷?！　≡诿绹?guó)經(jīng)濟(jì)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)的54種職業(yè)中，從經(jīng)濟(jì)收入來(lái)看，推銷人員的收入排在第6位，平均每位推銷員的年薪超過(guò)了20萬(wàn)美元。此外，推銷員的政治地位排在第11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國(guó)，每年都有成千上萬(wàn)的人進(jìn)入推銷行列。每年都有許多優(yōu)秀的推銷員晉升為高層管理者。在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷員?！　≡谌毡荆磕甓家e行優(yōu)秀推銷員的業(yè)績(jī)比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬(wàn)美元俱樂(lè)部”或“績(jī)優(yōu)俱樂(lè)部”。同時(shí)，得到大獎(jiǎng)的超級(jí)推銷員也會(huì)名揚(yáng)四海、名利雙收。被譽(yù)為“推銷之神”的日本明治保險(xiǎn)公司推銷員原一平，曾獲日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當(dāng)時(shí)的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小綬勛章”。

圖書封面

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