現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)

前言

　　我們正置身于一個(gè)急劇變革的時(shí)代，面對(duì)激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們每個(gè)人都必須首先成為一名出色的“推銷(xiāo)員”。與人交往時(shí)，要將“友善、誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”的信息“推銷(xiāo)”給對(duì)方；職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要把“優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、能力”“推銷(xiāo)”給招聘公司。如果社會(huì)上沒(méi)有一群人向另一群人“推銷(xiāo)”的話，整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就將會(huì)停止，社會(huì)將變成一個(gè)毫無(wú)生機(jī)的黯淡世界，進(jìn)步與繁榮更無(wú)從談起、。這樣看來(lái)，這種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)的推銷(xiāo)行為，無(wú)時(shí)無(wú)刻、無(wú)處不在地影響著每一個(gè)人、每一個(gè)組織、乃至每一個(gè)國(guó)家。當(dāng)代世界最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德的一段話，足以昭示推銷(xiāo)的高尚。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲。推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界?！薄　⊥其N(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。作為一門(mén)科學(xué)，它有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，它是推銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)晶，這些有益的知識(shí)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到的。推銷(xiāo)也是一門(mén)藝術(shù)，懂得靈活地運(yùn)用推銷(xiāo)的方法和技巧，推銷(xiāo)才能成功。技巧不是讓人偷懶，而是教會(huì)人走捷徑。這些技巧，需要反復(fù)地演練、摸索、實(shí)踐以達(dá)到運(yùn)用自如的境地?！　∧壳皣?guó)內(nèi)有關(guān)現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)的書(shū)籍，要么是注重理論體系完整的教科書(shū)，要么就是比較專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)教材。有效地將兩者有機(jī)融合起來(lái)是本書(shū)的探索和嘗試，目的在于真正體現(xiàn)“以全面素質(zhì)為基礎(chǔ)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以學(xué)生為主體”的職業(yè)教育課程改革指導(dǎo)思想。本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中突出以下特色：　　一、高效實(shí)用的教材體系　　本書(shū)涵蓋了推銷(xiāo)這一職業(yè)所應(yīng)具備的基本技能和職業(yè)要求。全書(shū)分認(rèn)知自我與勵(lì)志模塊（推銷(xiāo)人員角色認(rèn)知、推銷(xiāo)員心理素質(zhì)、推銷(xiāo)員的禮儀），基本技能模塊（推銷(xiāo)員溝通技巧、銷(xiāo)售工作寫(xiě)作技能），專(zhuān)業(yè)技能模塊（推銷(xiāo)接近技能、銷(xiāo)售談判技能、推銷(xiāo)異議處理技能、促成交易技能）和自我管理模塊（推銷(xiāo)人員的自我管理）四大模塊、十章共二十二個(gè)綜合能力訓(xùn)練內(nèi)容。　　二、輕松愉快的閱讀體驗(yàn)　　本書(shū)不同于一般推銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍的繁復(fù)論述，采用了現(xiàn)代流行的結(jié)構(gòu)模式，每個(gè)章節(jié)設(shè)有引例、知識(shí)內(nèi)容、能力培養(yǎng)與訓(xùn)練和自檢。通過(guò)生動(dòng)、形象的情景，揭示所要傳授的理論要點(diǎn)和所要提高的技能。內(nèi)容設(shè)計(jì)盡可能做到互動(dòng)化、人性化，讓讀者感到學(xué)習(xí)不再是被動(dòng)的勞役，而是樂(lè)在其中的享受。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》遵循職業(yè)教育理論以“必需、夠用”為度和理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，在內(nèi)容安排上創(chuàng)新性地采用了模塊化設(shè)計(jì)，《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》包括認(rèn)知自我與勵(lì)志、基本技能、專(zhuān)業(yè)技能、自我管理四大模塊十章內(nèi)容，共22個(gè)綜合能力訓(xùn)練，涵蓋了推銷(xiāo)這一職業(yè)所應(yīng)具備的基本技能和職業(yè)要求。為了實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)技能的提升，《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》通過(guò)生活中的推銷(xiāo)情景對(duì)推銷(xiāo)理論知識(shí)進(jìn)行了深入淺出的介紹，并輔以思維訓(xùn)練、銷(xiāo)售游戲、情景演練等相應(yīng)的能力訓(xùn)練項(xiàng)目，而且每章后附有習(xí)題供學(xué)生對(duì)能力目標(biāo)完成情況進(jìn)行自檢，便于教師和學(xué)生掌握課程核心內(nèi)容?！　　冬F(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》可作為應(yīng)用性、技能型人才培養(yǎng)的各類(lèi)教育教材，還可作為社會(huì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)參考書(shū)及培訓(xùn)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一模塊 認(rèn)知自我與勵(lì)志模塊第一章 推銷(xiāo)人員角色認(rèn)知第一節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)概念認(rèn)知訓(xùn)練第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練自檢第二章 推銷(xiāo)員心理素質(zhì)第一節(jié) 分析、掌握顧客心理訓(xùn)練第二節(jié) 推銷(xiāo)心理素質(zhì)訓(xùn)練自檢第三章 推銷(xiāo)員的禮儀第一節(jié) 推銷(xiāo)人員儀容、儀表、儀態(tài)的訓(xùn)練第二節(jié) 與顧客交往的禮儀訓(xùn)練自檢第二模塊 基本技能模塊第四章 推銷(xiāo)員溝通技巧第一節(jié) 推銷(xiāo)員觀察能力訓(xùn)練第二節(jié) 推銷(xiāo)員傾聽(tīng)能力訓(xùn)練第三節(jié) 推銷(xiāo)員語(yǔ)言表達(dá)能力訓(xùn)練自檢第五章 銷(xiāo)售工作寫(xiě)作技能第一節(jié) 提高銷(xiāo)售工作寫(xiě)作技能訓(xùn)練第二節(jié) 撰寫(xiě)基本銷(xiāo)售文案訓(xùn)練自檢第三模塊 專(zhuān)業(yè)技能模塊第六章 推銷(xiāo)接近技能第一節(jié) 尋找顧客技能訓(xùn)練第二節(jié) 接近顧客技能訓(xùn)練自檢第七章 銷(xiāo)售談判技能第一節(jié) 營(yíng)造良好的洽談氣氛訓(xùn)練第二節(jié) 價(jià)格談判技能訓(xùn)練第三節(jié) 介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練自檢第八章 推銷(xiāo)異議處理技能第一節(jié) 顧客異議識(shí)別訓(xùn)練第二節(jié) 排解顧客異議訓(xùn)練自檢第九章 促成交易技能第一節(jié) 成交信號(hào)的識(shí)別與把握訓(xùn)練第二節(jié) 促成交易的技能訓(xùn)練自檢第四模塊 自我管理模塊第十章 推銷(xiāo)人員的自我管理第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的自我管理訓(xùn)練第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的自我激勵(lì)訓(xùn)練自檢參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)。的確，營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)推銷(xiāo)，但是僅靠推銷(xiāo)，樹(shù)立不起一流的品牌，僅靠推銷(xiāo)也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售的概念并不完全相同。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的每一項(xiàng)因素都有著密切的關(guān)系?！　?.推銷(xiāo)與促銷(xiāo)　　人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要組成部分，其他部分還有廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等，推銷(xiāo)必須與其他促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)調(diào)一致?！　?.推銷(xiāo)與產(chǎn)品　　產(chǎn)品是我們要推銷(xiāo)的實(shí)體，但產(chǎn)品的含義是非常廣泛的，整體概念不僅包括實(shí)體本身，還包括實(shí)體具有的可見(jiàn)屬性之外的不可見(jiàn)屬性。對(duì)購(gòu)買(mǎi)者而言，產(chǎn)品是一組能滿足其需要的利益集合。不同的產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)有不同的要求?！　?.推銷(xiāo)與價(jià)格　　根據(jù)價(jià)格需求理論，需求以及滿足需求的購(gòu)買(mǎi)力通常都受制于價(jià)格。我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中勢(shì)必會(huì)利用到價(jià)格這一手段。以什么樣的價(jià)格與顧客成交，是推銷(xiāo)員必須考慮的問(wèn)題?！　?.推銷(xiāo)與分銷(xiāo)　　推銷(xiāo)員與分銷(xiāo)渠道中的中間商的接觸，是推銷(xiāo)工作的一部分。中間商既是生產(chǎn)廠家的推銷(xiāo)對(duì)象，又是支持推銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵因素。因?yàn)樵诋a(chǎn)品流轉(zhuǎn)到最終消費(fèi)者手上并被使用和消費(fèi)之前，都談不上銷(xiāo)售的完成，所以中間商在其中的作用是不可低估的?！　∮缮峡梢钥闯觯绻軌蛑匾暊I(yíng)銷(xiāo)工作，科學(xué)地做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作，就可以使我們的推銷(xiāo)壓力變得越來(lái)越小。不過(guò)，它不可能變成零，原因就在于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研搞清楚該做什么，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè)，在對(duì)未來(lái)環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測(cè)不可能100％地準(zhǔn)確，因此，處于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程末端的推銷(xiāo)就會(huì)有壓力。當(dāng)然，前面營(yíng)銷(xiāo)工作做得越有成效，后面推銷(xiāo)工作的壓力也就越小。因此，要重視營(yíng)銷(xiāo)工作的整體性和協(xié)調(diào)性，要在戰(zhàn)略上藐視推銷(xiāo)，在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷(xiāo)。　　在美國(guó)經(jīng)濟(jì)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)的54種職業(yè)中，從經(jīng)濟(jì)收入來(lái)看，推銷(xiāo)人員的收入排在第6位，平均每位推銷(xiāo)員的年薪超過(guò)了20萬(wàn)美元。此外，推銷(xiāo)員的政治地位排在第11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國(guó)，每年都有成千上萬(wàn)的人進(jìn)入推銷(xiāo)行列。每年都有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員晉升為高層管理者。在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷(xiāo)員?！　≡谌毡?，每年都要舉行優(yōu)秀推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬(wàn)美元俱樂(lè)部”或“績(jī)優(yōu)俱樂(lè)部”。同時(shí)，得到大獎(jiǎng)的超級(jí)推銷(xiāo)員也會(huì)名揚(yáng)四海、名利雙收。被譽(yù)為“推銷(xiāo)之神”的日本明治保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員原一平，曾獲日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當(dāng)時(shí)的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小綬勛章”。

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