引薦式營銷

前言

　　還記得你賣過的第一件東西是什么嗎？回想一下，你賣過的第一件東西是檸檬水、糖果、餅干，還是賀卡？我還清楚地記得我的第一次銷售經(jīng)驗，它就好像是發(fā)生在昨天的事情一樣。　　當(dāng)時我才9歲，是馬里蘭州肯新頓市的童子軍。我們的營隊需要募款，有人建議我們舉辦一場銷售競賽。產(chǎn)品是什么呢？暖氣爐的濾網(wǎng)。獎品又是什么呢？一輛全新的品藍色26英寸三級變速腳踏車。親愛的讀者們，我是否想要贏得這臺腳踏車呢？答案是我非常想，我很想成為社區(qū)第一個擁有三級變速腳踏車的小孩?！　∥抑牢覍A得那輛腳踏車。在第一批濾網(wǎng)到貨之前，我就暗下決心。我下樓到洗衣房，從母親的洗衣籃里拿了一些衣架，再從我父親的櫥柜里拿了一些紙牌。我拿這些東西做什么呢？你肯定想不到，我用四張卡片做成前輪，四張卡片做成后輪，粘在衣架上，假裝這是我的汽車！　　1960年7月16日：那一年最熱的一天，濾網(wǎng)終于到貨了。在這么炎熱的夏日里，誰心中真正保持著賣掉這些濾網(wǎng)的沖勁呢？　　我站在那兒，手里拿著濾網(wǎng)的樣品和訂購單。母親把我推出門外，就好像雌鳥第一次將小鳥推出巢試飛一樣。我挨家挨戶地推銷產(chǎn)品。你知道，當(dāng)你還是小孩時，鄰居通常對你相當(dāng)友善，但是當(dāng)他們知道你想賣給他們某件東西時態(tài)度就不一樣了。門在我眼前猛然關(guān)上，或者明明看見有人在家，可當(dāng)我敲門時，他們卻連門都不開；糟糕的還不只是這些，濾網(wǎng)的玻璃纖維讓我的皮膚過敏。雖然一切這么的不順利，但是，我還是想要擁有那輛夢幻腳踏車。　　在挨家走過馬路一側(cè)的住戶后，再從另一側(cè)往回走，我仍沒能做成一筆生意。然后，我最大的恐懼來臨了：敲威爾克斯這家人的大門。那里面住著迪米、比爾以及他們的女兒，阿德里安娜與莎倫，他們一家人都是我們家的朋友，但是，對我而言，威爾克斯先生是我們這一帶的怪物?！　缀踉谑罴倮锏拿恳惶炫c上學(xué)期間的許多日子里，小孩都會聚在巷尾打棒球，第三壘就設(shè)在威爾克斯先生家門前的草地上，可他對我們這種做法很不滿。幾乎每天都會上演這樣的畫面：我們在巷尾玩球，大約在下午5：30時，威爾克斯先生駕著黃色的福特車下班回家，他會閃著車燈，按喇叭驅(qū)散我們。當(dāng)他從車?yán)锾鰜頃r，就表示我們今天玩樂的時間該結(jié)束了。　　我站在威爾克斯先生家的門前，心中禱告前來應(yīng)門的是威爾克斯太太。當(dāng)威爾克斯先生打開門時，我害怕得雙腿直發(fā)抖?！　　班?！比爾·凱茨?！彼f，“你站在這里做什么？”　　我說出我最好的（也是唯一的）推銷詞：“我正在為童子軍賣暖氣爐的濾網(wǎng)，你不會買的，對吧？”　　“嗯，如果尺寸合適的話，我可以買兩個。進來吧，我來看看尺寸是否合適。”　　哇！這個怪物竟然對我如此和善！當(dāng)他走進地下室核對尺寸時，我就坐在沙發(fā)上等他。結(jié)果尺寸正合適！他向我訂購了兩個，這是我的第一筆生意！我相當(dāng)興奮。

內(nèi)容概要

如果你想獲得更多的業(yè)務(wù)商機，達成夢寐以求的良好業(yè)績，不能僅憑埋頭苦干，更要懂得用聰明的方法做事——以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，形成口口相傳的好口碑，進而獲得更多引薦的機會！在今天的商業(yè)環(huán)境下，銷售比以往更具挑戰(zhàn)性。但是，成功的秘訣不在于延長工作時間，或是打更多電話，而在于獲得更多引薦。美國頂級銷售專家比爾·凱茨所創(chuàng)造的引薦營銷系統(tǒng)，能將每一次的業(yè)務(wù)接觸轉(zhuǎn)變成更深一層的客戶關(guān)系，導(dǎo)向成功的銷售。

作者簡介

比爾·凱茨，美國引薦式營銷教練國際顧問公司總裁，美國引薦式營銷首席教練，擁有28年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗?，F(xiàn)為許多知名企業(yè)的顧問，包括美國運通公司、美林證券、大都會人壽保險集團和奧馬哈互惠銀行。

書籍目錄

第1單元  基本原則：采取一種引薦的心態(tài)  第1章  “拒接電話名冊”——電話營銷的終結(jié)  第2章  建立以引薦為基礎(chǔ)的事業(yè)  第3章  關(guān)系就是一切  第4章  發(fā)展引薦的心態(tài)第2單元  第一項技巧：提高你的可引薦性  第5章  超越客戶的期望  第6章  將服務(wù)的心態(tài)轉(zhuǎn)化為實際行動  第7章  讓客戶感到驚喜  第8章  客戶抱怨的價值第3單元  第二項技巧：為引薦做探詢  第9章  種下引薦的種子  第10章  在適當(dāng)?shù)臅r機請求引薦  第11章  以有效的方式尋求引薦  第12章  探詢客戶拒絕引薦的原因  第13章  檔案資料的力量  第14章  提升引薦的品質(zhì)  第15章  關(guān)于被介紹給潛在客戶  第16章  創(chuàng)造完美的引薦經(jīng)驗  第17章  修正錯誤的假設(shè)第4單元  第三項技巧：策略性地創(chuàng)建人際網(wǎng)絡(luò)  第18章  建立個人的銷售力  第19章  擁有業(yè)務(wù)活動戰(zhàn)略  第20章  讓商務(wù)活動發(fā)揮最大效用  第21章  活動結(jié)束不代表行動結(jié)束第5單元  第四項技巧：以利基市場為目標(biāo)  第22章  對你最有利的營銷策略  第23章  鎖定你的利基市場  第24章  培植你的信譽  第25章  目標(biāo)市場的營銷計劃  第26章  將所有技巧進行整合附錄A  過程的重要性附錄B  收集并利用證明信

章節(jié)摘錄

　　第1章　“拒接電話名冊”——電話營銷的終結(jié)　　我在1996年出版的《無限引薦》一書中，提出了“電話營銷的終結(jié)”這個論斷?？雌饋恚业念A(yù)言即將成為現(xiàn)實。2003年10月1日，美國開始全面實施“全美拒接電話名冊”（national d0—not—call list）。這個名冊系由電話銷售規(guī)章——“電話客戶保護行動”（the Telephone Consumer Protection Act）而來，由美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（Federal Trade Commission，F(xiàn)TC）及美國聯(lián)邦通信委員會（Federal Communication Commission，F(xiàn)CC）共同執(zhí)行。這份全國性名冊最主要的目的，就是防止消費者接到不想接聽的推銷電話；公司也被要求不可為特殊的業(yè)務(wù)目的打電話給不想接到推銷電話的客戶，并將這些客戶記錄在案。那些主要以打電話開發(fā)客源的公司，被要求定期依據(jù)“全國拒接電話名冊”來“清理”他們的電話推銷名單；同時，在對方表明不愿再接到推銷電話時，必須立即將對方加入“拒接電話名冊”當(dāng)中?！　∪绻愦螂娫捴料M者家中，而對方已登記在全國拒接電話名冊（即使有人為你做引薦）或你所在公司內(nèi)的拒接電話名冊上，每違反一次就必須支付11000美元的罰金。這足以讓你現(xiàn)在起就將“電話營銷”這個策略放置到冷凍庫里去了！　　我寫這本書時，“全國拒接電話名冊”是最受歡迎的一個網(wǎng)站（在美國地區(qū)），名單上的人數(shù)預(yù)計將超過六千萬名。這對每一位商業(yè)人士及每一個業(yè)務(wù)員傳遞出一個強烈的信息：人們真的不喜歡接到推銷電話。事實如此，沒什么好說的?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　自從3個月前引入比爾·凱茨的引薦式營銷系統(tǒng)后，我們公司的銷售業(yè)績?nèi)〉昧送伙w猛進的增長。比爾·凱茨的引薦式營銷系統(tǒng)太神奇了！　　——文森特·阿里納，F(xiàn)DLIC公司副總裁兼首席行政官　　借助比爾·凱茨的引薦式營銷系統(tǒng)，你再也不需要冷冰冰的電話推銷，你需要的是超強的人脈。這是每個商務(wù)人士都必讀的一本書?！　　心帷啔v山大，《白金定律》作者　　15個月前比爾為我們帶來的課程，到現(xiàn)在還一直在發(fā)揮作用。我們的顧問以尋求引薦的方式獲得了更多的新客戶，業(yè)績比同行高出40％。　　——蒂姆·霍蘭，美國運通公司財務(wù)部副總裁






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