分銷渠道管理

前言

　　面向2l世紀(jì)市場營銷專業(yè)主干課程是由教育部立項(xiàng)、甘碧群教授總負(fù)責(zé)的“市場營銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目組，根據(jù)5年來對學(xué)科發(fā)展、教學(xué)需要、社會經(jīng)濟(jì)對人才需求等方面的考察和研究提出的，共13門。在本專業(yè)主干課程和主要教學(xué)內(nèi)容確定后，由教育部高教司、高等教育出版社組織全國有關(guān)專家共同編寫審定了各門課程的相應(yīng)教材。考慮到《市場營銷學(xué)》作為工商管理類專業(yè)（包括市場營銷專業(yè)）的核心課程教材已先期編寫，這里只編寫了余下12門主干課程的教材：《國際市場營銷學(xué)》、《市場營銷調(diào)研》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《銷售管理》、《分銷渠道管理》、《產(chǎn)品管理》、《廣告策劃與管理》、《服務(wù)營銷》、《綠色營銷》、《關(guān)系營銷》、《電子商務(wù)》、《營銷風(fēng)險管理》。另外，鑒于各校對案例教學(xué)的需要，我們還編寫了專門的案例教材《中國企業(yè)營銷案例》。各校在市場營銷專業(yè)教學(xué)中可結(jié)合本校實(shí)際情況開設(shè)全部或其中大部分課程?！　∈袌鰻I銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)及現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性的邊緣應(yīng)用學(xué)科。20世紀(jì)50年代后，市場營銷學(xué)從傳統(tǒng)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學(xué)。隨著市場營銷學(xué)應(yīng)用的深化與擴(kuò)大，一方面市場營銷學(xué)拓展為產(chǎn)業(yè)營銷、國際營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷、關(guān)系營銷，甚至社會營銷、政治營銷等；另一方面，基礎(chǔ)市場營銷又發(fā)展為各自獨(dú)立的部分，諸如市場調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、廣告管理、銷售管理、營銷風(fēng)險管理和營銷審計等等?，F(xiàn)代營銷理論的深化和拓展對于培養(yǎng)2l世紀(jì)市場營銷高級人才，以及指導(dǎo)與推動我國企業(yè)營銷的發(fā)展具有重要的意義。上述主干課程教材就是為適應(yīng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化、知識經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)及其對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要而編寫和出版的，是高等教育“面向21世紀(jì)市場營銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目的重要成果。其主要特色是：　　1．系統(tǒng)性。本系列教材系統(tǒng)和深入地拓展了基礎(chǔ)市場營銷各組成部分，諸如市場調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、銷售管理和廣告管理等理論與方法的研究。同時，對市場營銷學(xué)的重要分支，諸如國際市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷和綠色營銷等進(jìn)行了系統(tǒng)、深入的探索。還結(jié)合21世紀(jì)新時代特點(diǎn)，從戰(zhàn)略觀念的高度來研究關(guān)系營銷和營銷風(fēng)險管理。

內(nèi)容概要

　　《分銷渠道管理》是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計劃” 的研究成果，是面向21世紀(jì)課程教材，也是全國高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一?！　　斗咒N渠道管理》系統(tǒng)闡述了分銷渠道管理的相關(guān)理論、方法和策略，以大量案例、實(shí)例和圖表反映國內(nèi)外研究和應(yīng)用的新成果，理論結(jié)合實(shí)際，易學(xué)易懂，操作性強(qiáng)?！　　斗咒N渠道管理》可作為高等院校市場營銷專業(yè)和其他管理類專業(yè)專科生、本科生、研究生、MBA及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的教材，也適合零售企業(yè)管理的實(shí)踐者和理論研究者用作培訓(xùn)教材或閱讀參考。

作者簡介

　　卜妙金教授，廣東梅縣人，1969年、1981年本科及研究生畢業(yè)于中國人民大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。1981年起在中山大學(xué)任教，歷任教員、講師、副教授、教授，管理學(xué)系主任、管理學(xué)院第一副院長及市場營銷學(xué)科帶頭人。1996年調(diào)任仲愷農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院院長，2003年起改任巡視員。目前主要社會兼職有：廣東省政協(xié)委員、中國高校市場學(xué)研究會副會長、中國市場學(xué)會常務(wù)理事、國家人事部西部開發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略顧問、廣東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)學(xué)會副理事長、廣東梅州市發(fā)展戰(zhàn)略顧問、廣州輕工工貿(mào)集團(tuán)及廣船國際獨(dú)立董事。 卜妙金教授長期從事企業(yè)管理及市場營銷教學(xué)與研究，1988年以來領(lǐng)銜培養(yǎng)碩士研究生50多名，出版專著、教材15種，發(fā)表論文50多篇，為境內(nèi)外多所大學(xué)和多家知名企業(yè)提供項(xiàng)目研究與咨詢服務(wù)，是我國知名營銷管理專家。他多次應(yīng)邀赴港、臺講學(xué)，與香港浸會大學(xué)陳潔光教授合作出版的《中國市場營銷》（香港商務(wù)印書館，1993，臺灣商務(wù)印書館，1994）被譽(yù)為“系統(tǒng)闡述中國營銷的第一部專著”，“難得的創(chuàng)新性力作”，獲廣東省高教廳首屆人文社會科學(xué)優(yōu)秀成果獎（1995）。與汪存本教授的合作研究項(xiàng)目《服務(wù)營銷與服務(wù)質(zhì)量管理》獲廣東省高教廳科技進(jìn)步三等獎（1997）。卜教授作為教育部立項(xiàng)的面向2l世紀(jì)市場營銷專業(yè)課程與教學(xué)改革課題的三個主持人之一，主編出版了《分銷渠道管理》（高等教育出版社，2001）和《分銷渠道決策與管理》（東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2001），參編出版了《市場營銷學(xué)》（高等教育出版社，2000，第2版，2004），《營銷管理》（高等教育出版社，2004）。 卜教授近期主要研究方向是：營銷渠道與戰(zhàn)略結(jié)盟，企業(yè)集團(tuán)的資源整合與營銷管理。

書籍目錄

第一篇 渠道管理綜述:認(rèn)識分銷渠道第一章 分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系第一節(jié) 分銷渠道及其功能第二節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)第三節(jié) 分銷渠道決策與管理第二章 分銷渠道成員及其營銷特征第一節(jié) 分銷渠道的主要成員第二節(jié) 批發(fā)商第三節(jié) 零售商第二篇 分銷渠道戰(zhàn)略:設(shè)計與管理第三章 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論第二節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式第一節(jié) “剛性”縱向一體化組織第二節(jié) “柔性”垂直整合組織第三節(jié) 混合垂直整合系統(tǒng)第五章 分銷物流系統(tǒng)設(shè)計與管理第一節(jié) 分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計第二節(jié) 商品運(yùn)輸管理第三節(jié) 倉儲管理第六章 分銷渠道信息系統(tǒng)第一節(jié) 渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)第二節(jié) 主要信息流程分析第三節(jié) 渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理第三篇 分銷渠道策略:政策與運(yùn)營管理第七章 分銷渠道政策第一節(jié) 分銷渠道政策及其原則第二節(jié) 分銷渠道政策的吸引力因子第三節(jié) 分銷渠道政策的主要內(nèi)容第八章 渠道布局與成員選擇第一節(jié) 渠道布局的含義與要求第二節(jié) 終端銷售點(diǎn)的選擇第三節(jié) 終端銷售點(diǎn)密度決策第四節(jié) 選擇中間商第九章 渠道沖突管理第一節(jié) 渠道沖突管理概述第二節(jié) 渠道沖突分析第三節(jié) 渠道沖突管理方略第四篇 特定分銷渠道管理第十章 服務(wù)營銷渠道管理第一節(jié) 服務(wù)特征與渠道管理第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道第三節(jié) 服務(wù)位置的選擇第四節(jié) 服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新第十一章 國際分銷渠道管理第一節(jié) 國際分銷渠道的基本模式第二節(jié) 國際分銷渠道模式設(shè)計與選擇第三節(jié) 非出口進(jìn)入方式下的國際分銷渠道第十二章 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理第一節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述第二節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計第三節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理第五篇 分銷渠道系統(tǒng)評估第十三章 渠道狀態(tài)與績效評估第一節(jié) 渠道評估的定義與流程第二節(jié) 渠道整體績效評估第三節(jié) 渠道成員綜合評價第四節(jié) 渠道預(yù)警體系主要參考書目

章節(jié)摘錄

　　第二章 分銷渠道成員及其營銷特：　　第三節(jié)　零售商：　　一、零售商及其功能：　　1．零售商概念：　　零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。在現(xiàn)實(shí)中的零售活動，既有以有形（物質(zhì)）商品為對象的，也有許多對無形服務(wù)的零售，如理發(fā)、美容、按摩、家政服務(wù)，代購車票、機(jī)票，提供旅游服務(wù)等。生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商都可以從事零售活動。判斷其是否從事零售活動的標(biāo)準(zhǔn)，是看其售賣對象是否為產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者?！　×闶凵淌侵敢粤闶蹫槠渲鳡I業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人。有零售行為的單位或個人并不都是零售商。零售商首先是經(jīng)營者（中間商）的一種類型，該經(jīng)營者的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。因此，對一些批零兼營的商業(yè)機(jī)構(gòu)來說，只有其銷售量主要來自零售活動的商業(yè)單位，才能稱之為零售商?！　?．零售商的行業(yè)特征：　?。?）終端服務(wù)。零售商面對的終端顧客每次購買數(shù)量小，要求商品檔次、花色品種齊全，提供購買與消費(fèi)的方便服務(wù)。零售經(jīng)營者為此通常要多品種小批量進(jìn)貨，以加快銷售過程，提高資金的周轉(zhuǎn)率。這就形成了零售商少量多次進(jìn)貨、低庫存和重視現(xiàn)場促銷服務(wù)的經(jīng)營特點(diǎn)?！　。?）業(yè)態(tài)多元。為解決顧客需求多樣、快速變化與零售經(jīng)營規(guī)模效益之間的矛盾，適應(yīng)不同消費(fèi)者群體需要，零售業(yè)的經(jīng)營方式（即零售業(yè)態(tài)）呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)。如商店就有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、連鎖商店、折扣商店、便利店和雜貨店等各具特色的多種業(yè)態(tài)，而且還在不斷創(chuàng)新?！　。?）銷售地域范圍小。與批發(fā)銷售不同，零售商的顧客主要是營業(yè)點(diǎn)附近的居民和流動人口。因此，零售經(jīng)營地點(diǎn)的選擇（零售選點(diǎn)）就成為決定經(jīng)營成敗的一個關(guān)鍵。這是零售商經(jīng)營的重要特點(diǎn)?！　。?）競爭激烈。與其他行業(yè)相比，零售業(yè)者之間的競爭顯得更為直接、劇烈，手法也更加多樣。如為了適應(yīng)顧客的隨意性購買及零售市場競爭，零售商千方百計整飾銷售現(xiàn)場及周邊環(huán)境，加強(qiáng)商店整體設(shè)計和形象宣傳；為了吸引并留住顧客，零售商不斷強(qiáng)化特色定位，紛紛對商店位置、營業(yè)時間、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)項(xiàng)目、廣告宣傳、促銷手段等各種因素，進(jìn)行綜合戰(zhàn)略策劃，實(shí)施差異化營銷。

編輯推薦

　　對許多企業(yè)來說，分銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)傳遞顧客價值的基本手段。在競爭愈來愈激烈的今天，分銷渠道管理問題不僅具有策略意義，而且具有發(fā)揮跨企業(yè)“團(tuán)隊(duì)競爭力”的戰(zhàn)略意義。 《分銷渠道管理》第二版在保留初版較為全面、系統(tǒng)涵蓋分銷渠道管理理論、方法與實(shí)踐知識點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對全書和部分章節(jié)作了結(jié)構(gòu)性調(diào)整，增加了渠道政策、服務(wù)營銷渠道管理和電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理，并更新了大部分章后案例。使《分銷渠道管理》更具時代性與實(shí)用性。

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