分銷渠道管理

前言

　　面向2l世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程是由教育部立項(xiàng)、甘碧群教授總負(fù)責(zé)的“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目組，根據(jù)5年來(lái)對(duì)學(xué)科發(fā)展、教學(xué)需要、社會(huì)經(jīng)濟(jì)對(duì)人才需求等方面的考察和研究提出的，共13門。在本專業(yè)主干課程和主要教學(xué)內(nèi)容確定后，由教育部高教司、高等教育出版社組織全國(guó)有關(guān)專家共同編寫審定了各門課程的相應(yīng)教材。考慮到《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為工商管理類專業(yè)（包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）的核心課程教材已先期編寫，這里只編寫了余下12門主干課程的教材：《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《銷售管理》、《分銷渠道管理》、《產(chǎn)品管理》、《廣告策劃與管理》、《服務(wù)營(yíng)銷》、《綠色營(yíng)銷》、《關(guān)系營(yíng)銷》、《電子商務(wù)》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理》。另外，鑒于各校對(duì)案例教學(xué)的需要，我們還編寫了專門的案例教材《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例》。各校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中可結(jié)合本校實(shí)際情況開(kāi)設(shè)全部或其中大部分課程?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)及現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性的邊緣應(yīng)用學(xué)科。20世紀(jì)50年代后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從傳統(tǒng)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用的深化與擴(kuò)大，一方面市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)拓展為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷、國(guó)際營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，甚至社會(huì)營(yíng)銷、政治營(yíng)銷等；另一方面，基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷又發(fā)展為各自獨(dú)立的部分，諸如市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、廣告管理、銷售管理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理和營(yíng)銷審計(jì)等等?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論的深化和拓展對(duì)于培養(yǎng)2l世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)人才，以及指導(dǎo)與推動(dòng)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展具有重要的意義。上述主干課程教材就是為適應(yīng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要而編寫和出版的，是高等教育“面向21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目的重要成果。其主要特色是：　　1．系統(tǒng)性。本系列教材系統(tǒng)和深入地拓展了基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷各組成部分，諸如市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、銷售管理和廣告管理等理論與方法的研究。同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的重要分支，諸如國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、服務(wù)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷等進(jìn)行了系統(tǒng)、深入的探索。還結(jié)合21世紀(jì)新時(shí)代特點(diǎn)，從戰(zhàn)略觀念的高度來(lái)研究關(guān)系營(yíng)銷和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理。

內(nèi)容概要

　　《分銷渠道管理》是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃” 的研究成果，是面向21世紀(jì)課程教材，也是全國(guó)高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材之一?！　　斗咒N渠道管理》系統(tǒng)闡述了分銷渠道管理的相關(guān)理論、方法和策略，以大量案例、實(shí)例和圖表反映國(guó)內(nèi)外研究和應(yīng)用的新成果，理論結(jié)合實(shí)際，易學(xué)易懂，操作性強(qiáng)?！　　斗咒N渠道管理》可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和其他管理類專業(yè)專科生、本科生、研究生、MBA及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的教材，也適合零售企業(yè)管理的實(shí)踐者和理論研究者用作培訓(xùn)教材或閱讀參考。

作者簡(jiǎn)介

　　卜妙金教授，廣東梅縣人，1969年、1981年本科及研究生畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。1981年起在中山大學(xué)任教，歷任教員、講師、副教授、教授，管理學(xué)系主任、管理學(xué)院第一副院長(zhǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科帶頭人。1996年調(diào)任仲愷農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)，2003年起改任巡視員。目前主要社會(huì)兼職有：廣東省政協(xié)委員、中國(guó)高校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、國(guó)家人事部西部開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略顧問(wèn)、廣東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)、廣東梅州市發(fā)展戰(zhàn)略顧問(wèn)、廣州輕工工貿(mào)集團(tuán)及廣船國(guó)際獨(dú)立董事。 卜妙金教授長(zhǎng)期從事企業(yè)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)與研究，1988年以來(lái)領(lǐng)銜培養(yǎng)碩士研究生50多名，出版專著、教材15種，發(fā)表論文50多篇，為境內(nèi)外多所大學(xué)和多家知名企業(yè)提供項(xiàng)目研究與咨詢服務(wù)，是我國(guó)知名營(yíng)銷管理專家。他多次應(yīng)邀赴港、臺(tái)講學(xué)，與香港浸會(huì)大學(xué)陳潔光教授合作出版的《中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷》（香港商務(wù)印書館，1993，臺(tái)灣商務(wù)印書館，1994）被譽(yù)為“系統(tǒng)闡述中國(guó)營(yíng)銷的第一部專著”，“難得的創(chuàng)新性力作”，獲廣東省高教廳首屆人文社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)（1995）。與汪存本教授的合作研究項(xiàng)目《服務(wù)營(yíng)銷與服務(wù)質(zhì)量管理》獲廣東省高教廳科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)（1997）。卜教授作為教育部立項(xiàng)的面向2l世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程與教學(xué)改革課題的三個(gè)主持人之一，主編出版了《分銷渠道管理》（高等教育出版社，2001）和《分銷渠道決策與管理》（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001），參編出版了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（高等教育出版社，2000，第2版，2004），《營(yíng)銷管理》（高等教育出版社，2004）。 卜教授近期主要研究方向是：營(yíng)銷渠道與戰(zhàn)略結(jié)盟，企業(yè)集團(tuán)的資源整合與營(yíng)銷管理。

書籍目錄

第一篇 渠道管理綜述:認(rèn)識(shí)分銷渠道第一章 分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系第一節(jié) 分銷渠道及其功能第二節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)第三節(jié) 分銷渠道決策與管理第二章 分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征第一節(jié) 分銷渠道的主要成員第二節(jié) 批發(fā)商第三節(jié) 零售商第二篇 分銷渠道戰(zhàn)略:設(shè)計(jì)與管理第三章 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論第二節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式第一節(jié) “剛性”縱向一體化組織第二節(jié) “柔性”垂直整合組織第三節(jié) 混合垂直整合系統(tǒng)第五章 分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理第一節(jié) 分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第二節(jié) 商品運(yùn)輸管理第三節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)管理第六章 分銷渠道信息系統(tǒng)第一節(jié) 渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)第二節(jié) 主要信息流程分析第三節(jié) 渠道信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理第三篇 分銷渠道策略:政策與運(yùn)營(yíng)管理第七章 分銷渠道政策第一節(jié) 分銷渠道政策及其原則第二節(jié) 分銷渠道政策的吸引力因子第三節(jié) 分銷渠道政策的主要內(nèi)容第八章 渠道布局與成員選擇第一節(jié) 渠道布局的含義與要求第二節(jié) 終端銷售點(diǎn)的選擇第三節(jié) 終端銷售點(diǎn)密度決策第四節(jié) 選擇中間商第九章 渠道沖突管理第一節(jié) 渠道沖突管理概述第二節(jié) 渠道沖突分析第三節(jié) 渠道沖突管理方略第四篇 特定分銷渠道管理第十章 服務(wù)營(yíng)銷渠道管理第一節(jié) 服務(wù)特征與渠道管理第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道第三節(jié) 服務(wù)位置的選擇第四節(jié) 服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新第十一章 國(guó)際分銷渠道管理第一節(jié) 國(guó)際分銷渠道的基本模式第二節(jié) 國(guó)際分銷渠道模式設(shè)計(jì)與選擇第三節(jié) 非出口進(jìn)入方式下的國(guó)際分銷渠道第十二章 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理第一節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述第二節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)第三節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理第五篇 分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估第十三章 渠道狀態(tài)與績(jī)效評(píng)估第一節(jié) 渠道評(píng)估的定義與流程第二節(jié) 渠道整體績(jī)效評(píng)估第三節(jié) 渠道成員綜合評(píng)價(jià)第四節(jié) 渠道預(yù)警體系主要參考書目

章節(jié)摘錄

　　第二章 分銷渠道成員及其營(yíng)銷特：　　第三節(jié)　零售商：　　一、零售商及其功能：　　1．零售商概念：　　零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中的零售活動(dòng)，既有以有形（物質(zhì)）商品為對(duì)象的，也有許多對(duì)無(wú)形服務(wù)的零售，如理發(fā)、美容、按摩、家政服務(wù)，代購(gòu)車票、機(jī)票，提供旅游服務(wù)等。生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商都可以從事零售活動(dòng)。判斷其是否從事零售活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，是看其售賣對(duì)象是否為產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者?！　×闶凵淌侵敢粤闶蹫槠渲鳡I(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。有零售行為的單位或個(gè)人并不都是零售商。零售商首先是經(jīng)營(yíng)者（中間商）的一種類型，該經(jīng)營(yíng)者的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。因此，對(duì)一些批零兼營(yíng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，只有其銷售量主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)單位，才能稱之為零售商?！　?．零售商的行業(yè)特征：　?。?）終端服務(wù)。零售商面對(duì)的終端顧客每次購(gòu)買數(shù)量小，要求商品檔次、花色品種齊全，提供購(gòu)買與消費(fèi)的方便服務(wù)。零售經(jīng)營(yíng)者為此通常要多品種小批量進(jìn)貨，以加快銷售過(guò)程，提高資金的周轉(zhuǎn)率。這就形成了零售商少量多次進(jìn)貨、低庫(kù)存和重視現(xiàn)場(chǎng)促銷服務(wù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。　　（2）業(yè)態(tài)多元。為解決顧客需求多樣、快速變化與零售經(jīng)營(yíng)規(guī)模效益之間的矛盾，適應(yīng)不同消費(fèi)者群體需要，零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式（即零售業(yè)態(tài)）呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)。如商店就有百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)商店、連鎖商店、折扣商店、便利店和雜貨店等各具特色的多種業(yè)態(tài)，而且還在不斷創(chuàng)新?！　。?）銷售地域范圍小。與批發(fā)銷售不同，零售商的顧客主要是營(yíng)業(yè)點(diǎn)附近的居民和流動(dòng)人口。因此，零售經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇（零售選點(diǎn)）就成為決定經(jīng)營(yíng)成敗的一個(gè)關(guān)鍵。這是零售商經(jīng)營(yíng)的重要特點(diǎn)?！　。?）競(jìng)爭(zhēng)激烈。與其他行業(yè)相比，零售業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得更為直接、劇烈，手法也更加多樣。如為了適應(yīng)顧客的隨意性購(gòu)買及零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，零售商千方百計(jì)整飾銷售現(xiàn)場(chǎng)及周邊環(huán)境，加強(qiáng)商店整體設(shè)計(jì)和形象宣傳；為了吸引并留住顧客，零售商不斷強(qiáng)化特色定位，紛紛對(duì)商店位置、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)項(xiàng)目、廣告宣傳、促銷手段等各種因素，進(jìn)行綜合戰(zhàn)略策劃，實(shí)施差異化營(yíng)銷。

編輯推薦

　　對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)傳遞顧客價(jià)值的基本手段。在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天，分銷渠道管理問(wèn)題不僅具有策略意義，而且具有發(fā)揮跨企業(yè)“團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力”的戰(zhàn)略意義。 《分銷渠道管理》第二版在保留初版較為全面、系統(tǒng)涵蓋分銷渠道管理理論、方法與實(shí)踐知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)全書和部分章節(jié)作了結(jié)構(gòu)性調(diào)整，增加了渠道政策、服務(wù)營(yíng)銷渠道管理和電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理，并更新了大部分章后案例。使《分銷渠道管理》更具時(shí)代性與實(shí)用性。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    分銷渠道管理 PDF格式下載

---