物流營銷實務

前言

　　隨著我國生產(chǎn)力水平的提高，以整合交通運輸、倉儲、配送等環(huán)節(jié)于一體，實現(xiàn)企業(yè)與社會成本最低、效益最大的物流業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟一起被人們當成“新經(jīng)濟”的重要內(nèi)容，被廣泛地稱作第三利潤源泉。物流是為客戶的營銷活動服務、滿足客戶營銷目標的，高效的物流服務是確保競爭有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)要取得可持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢，離不開正確應用營銷策略，也只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營銷活動，才能使物流企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務，為實現(xiàn)企業(yè)的目標提供強勁的支持，使企業(yè)立于不敗之地。　　本書根據(jù)我國當代中等職業(yè)學校學生的特點和專業(yè)培養(yǎng)目標，以物流營銷的基本知識和基本操作技能為主，力求對物流營銷的基本理論做較為全面、系統(tǒng)、科學的闡述，使學生對物流營銷基本知識和業(yè)務流程有一個較為全面的認識?！　”緯帉懭藛T長期從事中等職業(yè)教育，對學生及物流企業(yè)現(xiàn)狀有比較清晰的了解，因此，本書在編寫過程中力求用通俗的語言、簡明的案例說明物流營銷的基本理論與操作。每章開篇均以精心選擇的案例作為切入點，通過對案例的討論和分析導入學習內(nèi)容，每章結束通過自查形式，檢查學習的效果，并針對學習能力的不同給出了進階學習的方向。學習中可以通過小論文撰寫、分組研討、角色扮演等方式更好地掌握并鞏固學習的內(nèi)容?！　”窘滩慕ㄗh課時為72學時，具體學時分配建議如下表所示：　　本書由成都市財貿(mào)職業(yè)高級中學程越敏任主編，成都市財貿(mào)職業(yè)高級中學李莉、福建省僑興輕工學校王小強任副主編，成都市財貿(mào)職業(yè)高級中學李莉、周秀娟編寫第1、3章，無錫市工業(yè)學校許靜編寫第2章，福建僑興輕工學校王小強編寫第4章，武漢市財貿(mào)學校周愛國編寫第5章，南京下關職教中心張蔚雯編寫第6章，程越敏負責全書的總纂和定稿。

內(nèi)容概要

　　本書根據(jù)《中等職業(yè)學校物流專業(yè)緊缺人才培養(yǎng)培訓指導方案》編寫，是教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材，是中等職業(yè)學校現(xiàn)代物流專業(yè)緊缺人才培養(yǎng)培訓系列教材之一?！段锪鳡I銷實務》主要內(nèi)容包括物流營銷概述、物流服務項目設計與營銷管理、物流市場調(diào)研及物流服務產(chǎn)品定位、物流服務產(chǎn)品定價、物流服務促銷及物流營銷客戶服務。

書籍目錄

第1章 物流營銷概述
1.1 物流營銷
1.1.1 物流營銷的含義
1.1.2 物流營銷特征
1.1.3 物流營銷核心觀念
1.1.4 物流營銷活動的原則
1.1.5 物流營銷的過程
1.1.6 物流營銷的要素體系
1.2 物流營銷理論的應用價值
1.2.1 引導需求，提高營銷能力
1.2.2 集中資源優(yōu)勢，減少投資風險
1.2.3 降低運營成本
1.2.4 提高物流能力
1.2.5 提升企業(yè)形象
1.3 物流營銷人員職業(yè)道德
第2章 物流服務項目設計與營銷管理
2.1 物流常規(guī)服務項目設計
2.1.1 運輸服務設計
2.1.2 倉儲服務設計
2.1.3 配送服務設計
2.1.4 第三方物流服務設計
2.2 物流營銷管理過程
2.2.1 物流市場細分
2.2.2 7Rs營銷組合選擇
2.2.3 管理營銷活動
2.2.4 營銷績效評價
2.2.5 崗位輪換管理
2.3 物流服務創(chuàng)新
2.3.1 一體化物流服務
2.3.2 個性化物流服務
2.3.3 物流增值服務
第3章 物流市場調(diào)研及物流服務產(chǎn)品定位
3.1 物流市場營銷環(huán)境分析
3.1.1 物流市場營銷宏觀環(huán)境分析
3.1.2 物流市場營銷微觀環(huán)境分析
3.1.3 物流企業(yè)與營銷環(huán)境的協(xié)調(diào)
3.2 物流市場調(diào)查
3.2.1 物流市場調(diào)查的目的、意義和作用
3.2.2 物流市場調(diào)查的步驟
3.2.3 物流市場調(diào)查的方法
3.3 物流市場細分與目標客戶的選擇
3.3.1 物流市場的細分
3.3.2 目標客戶的選擇
3.4 物流企業(yè)服務產(chǎn)品市場定位
3.4.1 物流服務產(chǎn)品市場定位的含義及類型
3.4.2 物流服務產(chǎn)品市場定位過程
3.4.3 物流服務市場定位方法
3.4.4 市場定位戰(zhàn)略
第4章 物流服務產(chǎn)品定價
4.1 服務產(chǎn)品定價的依據(jù)及目標
4.1.1 影響物流服務產(chǎn)品定價因素
4.1.2 物流服務產(chǎn)品定價目標
4.2 物流服務產(chǎn)品定價程序
4.2.1 物流服務產(chǎn)品定價方法與技巧
4.2.2 物流服務產(chǎn)品定價程序與步驟
4.3 物流服務產(chǎn)品定價實務
4.3.1 客戶的詢價與議價
4.3.2 定價的暗示藝術
4.3.3 處理價格異議的藝術
4.3.4 談判中的討價還價技巧
4.3.5 調(diào)整價格
4.3.6 定價過程的必要檢核項目
4.3.7 制定合理物流服務價格的若干建議
4.3.8 物流企業(yè)關于價格的權利與責任
第5章 物流服務促銷
5.1 物流企業(yè)促銷目標與廣告宣傳計劃制定
5.1.1 物流服務促銷目標
5.1.2 物流服務促銷傾向性問題
5.1.3 物流服務廣告宣傳計劃要素及其制定和實施
5.2 物流企業(yè)廣告媒體選擇
5.2.1 廣告媒體含義及分類
5.2.2 廣告媒體選擇依據(jù)
5.2.3 廣告媒體選擇策略
5.3 物流企業(yè)促銷宣傳效果評估
5.3.1 物流企業(yè)客戶認知調(diào)查
5.3.2 物流企業(yè)促銷效果評估
5.4 物流促銷管理文本
5.4.1 物流廣告促銷管理制度
5.4.2 物流企業(yè)公關促銷管理制度
5.4.3 物流促銷管理表格
第6章 物流營銷客戶服務
6.1 物流客戶服務概述
6.1.1 從CI到CS
6.1.2 如何讓客戶滿意
6.1.3 及時處理客戶的抱怨
6.2 物流營銷的客戶關系管理
6.2.1 客戶關系管理（CRM）
6.2.2 客戶關懷與溝通
6.3 銷售合同的簽訂、執(zhí)行與管理
6.3.1 銷售合同的簽訂
6.3.2 銷售合同的執(zhí)行與管理
6.4 物流客戶管理文本
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　3.3 物流市場細分與目標客戶的選擇　　3.3.1 物流市場的細分　　1.物流市場細分的概念和細分原因　　市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者需求和欲望的不同特性，將一個總體市場劃分為若干個具有共同特征的市場部分和子市場的過程。一種產(chǎn)品的整體市場之所以可以細分，是由于消費者需求存在差異性。因此，在同一細分市場的消費者，他們的需求和欲望極為相似；在不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別?！　∥锪魇袌黾毞质侵父鶕?jù)物流需求者的不同需求和特點，將物流市場分割成若干個客戶群的過程。通過物流市場細分，物流市場中的每個客戶群都是具有一定特征的細分市場或子市場。被劃分為不同子市場的客戶群都有類似的消費需求、消費模式等，而不同子市場的客戶群則存在著明顯的差異?！　∥锪魇袌黾毞值脑颍阂皇峭ㄟ^市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，即要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。　　2.物流市場細分的作用　?。?）有利于發(fā)現(xiàn)和抓住更多的市場營銷機會。任何企業(yè)的資源都是有限的，如何使用有限的資源進行有效組合為客戶提供服務關系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。通過市場細分，物流企業(yè)可以認識到每個細分市場上物流需求的差異、物流需求被滿足的程度以及物流市場競爭狀況。我國物流市場的發(fā)展方興未艾，需要整合和完善的問題還很多，那些未得到滿足或滿足程度較低、競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在的市場機會。抓住這樣的市場機會，結合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場，并以此為出發(fā)點設計相應的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎?！　。?）便于更有針對性地滿足目標市場的需求。企業(yè)通過對市場進行細分，不僅可以了解整個市場的狀況，而且還可以了解不同細分市場的不同需求。物流企業(yè)通過市場細分后，選擇一個或多個物流細分市場作為目標市場，就有可能深入細致地分析研究物流市場的特點，集中人力、物力、財力，有針對性地生產(chǎn)經(jīng)營運銷對路的物流服務，更好地滿足目標市場的物流需要。

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