為什么顧客不購買你的產(chǎn)品

內(nèi)容概要

哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供職于世界級大公司的實踐經(jīng)驗，在本書中提出了一套顛覆傳統(tǒng)的銷售方法，展示了一種能有力推動產(chǎn)品、服務(wù)或思想推廣的全新推銷策略，他們完善的分析方法曾被運用于工業(yè)、娛樂業(yè)、保健業(yè)等多個領(lǐng)域。    本書和你所閱讀過的其他任何關(guān)于銷售的書都很不相同。它不是一本羅列、堆砌銷售小技巧的圖書，也沒有提供那些所謂的“經(jīng)過時間檢驗的秘密武器”來教你如何完成銷售任務(wù)或克服顧客的抵觸情緒，它介紹的新方法不會告訴你如何去“威逼利誘”顧客去購買你的產(chǎn)品。取而代之的是，它會幫助你去理解人們?yōu)槭裁床辉敢赓徺I你的產(chǎn)品，并且告訴你如何按照他們希望的購買方式，把你的產(chǎn)品銷售給他們。它并不把消費者的拒絕和抵觸看做是一種銷售的障礙，而是看做一種獲得消費者如何形成決策的信息來源。對于銷售人員來說，如果能夠讀懂顧客購買產(chǎn)品的真正動機，就有可能獲得巨大的成功。本書就是要告訴銷售人員如何發(fā)現(xiàn)、鑒別、解讀不同顧客的“購買心理”，助你建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，把潛在顧客發(fā)展成為忠實顧客，輕松獲得銷售佳績。

作者簡介

　　哈利·沃什伯恩（HarryWashburn）　　哈利·沃什伯恩是瓦里斯與沃什伯恩有限公司主席，出生于紐約，畢業(yè)于達(dá)特茅斯學(xué)院和哈佛商學(xué)院，求學(xué)于營銷學(xué)權(quán)威特德·萊維特。多年來，他一直在班頓伯利廣告公司擔(dān)任客戶經(jīng)理一職，出版了一系列成功的作品，其中有《桔子升級版》、《堅強的橡木片》和《林問陽光帝國》。哈利·沃什伯恩居住在馬薩諸塞州的劍橋，現(xiàn)在哈佛大學(xué)教授市場管理、新產(chǎn)品開發(fā)和廣告管理。金堡·瓦里斯（KimWallace）　　金堡·瓦里斯是瓦里斯與沃什伯恩有限公司總裁，出生于西雅圖，畢業(yè)于阿默斯特的馬薩諸塞大學(xué)，隨后進(jìn)入?？松?，在這里他逐漸成長為新英格蘭地區(qū)銷售人員中的佼佼者。金堡·瓦里斯曾在恒美廣告公司（DovleDaneBernbach）、Nor"mancraig&Kummel、SSC：&B等廣告公司擔(dān)任客戶經(jīng)理。他為美國Noxema化妝品公一J作的調(diào)查曾大力推動了該公司的發(fā)展?，F(xiàn)居住在馬薩諸塞州的威爾斯理（Wellesley），同時在雷德克利夫研討會（RadcliffeSeminar）講學(xué)。瓦里斯與沃什們恩（Wallace&Washburn）公司兩位作者相逢于波士頓，當(dāng)時二人分別擔(dān)任HumphreyBrowningMacI）ougall公司的副總裁和客戶總監(jiān)，該公司后來成為新英格蘭地區(qū)最大的廣告公司。他們于1976年在麻省的威爾斯理創(chuàng)建了瓦里斯與沃什伯恩有限公司（Wallace&Washbur。n）--一家專業(yè)從事推銷和市場調(diào)查與咨詢的公司。自成立以來，瓦里斯與沃什伯恩有限公司一直是創(chuàng)新推銷策略（包括著名的策略Thoughtscan）的先行者，并致力于推廣產(chǎn)品、服務(wù)、主意的新學(xué)問。作者的網(wǎng)址提供了怏捷、有趣的個人消費個性測試，通過測試，瀏覽者可以了解自己是視覺型、指揮型還是思想型的人。

書籍目錄

第1章  說該說的話，走該走的路，摸清套路再出拳第2章  麗塔購買了她夢寐以求的汽車第3章  說該說的話：語言反射帶來信任和信心第4章  走該走的路：DREAM購買路徑第5章  第一步：不管怎樣，先行動起來！第6章  第二步：打破重復(fù)循環(huán)第7章  第三步：講述品牌故事三種購買行為風(fēng)格第8章  指揮型購買行為風(fēng)格：重量級策略第9章  思考型購買行為風(fēng)格：應(yīng)對頭腦的論述第10章  視覺型購買行為風(fēng)格：眼見為實第11章  同時應(yīng)對三種類型的顧客第12章  第四步：從哪里獲得產(chǎn)品第13章  第五步：議價階段第14章  踏上成功之路致謝

章節(jié)摘錄

　　波士頓城外128號公路外有一個機動車交易中心，在長達(dá)3英里的公路旁邊展開。大約50個汽車交易商聚集在這兒，其中包括一些較大的交易商，如恩尼波茨——新英格蘭最大的汽車交易商，此外，還有不少二手汽車交易商。如果不知道其他購買舊車的途徑的話，這個市場就是你該去的地方?！　≡谑袌隼镛D(zhuǎn)了三天之后，我清楚地認(rèn)識到3000美元以下的二手汽車——哪怕是只具備麗塔所希望的部分特征——都是不存在的。在她所確定的價格范圍之內(nèi)的任何車都是機械師的噩夢，或者是來自地獄、起碼離地獄不遠(yuǎn)的汽車。而那些符合她的要求的汽車都太昂貴了。麗塔勉強又堅持了一個星期?，F(xiàn)在，那輛舊車的離合器在啟動二擋的時候也開始出現(xiàn)問題，必須要采取一些行動了?！　〉诙€星期天，電話又一次響起，是麗塔打過來的?！拔蚁胍惠v白色頂棚的紅色敞篷車”，她說。我當(dāng)時就差點暈倒?！　　罢娴?？”，我說，“為什么？”　　“我一直就想做個開著白色頂棚的紅色敞篷車的金發(fā)女郎，既然找不到自己想要的二手汽車，為什么不索性就完全地實現(xiàn)自己的夢想呢！”麗塔已經(jīng)有了染成金色的頭發(fā)，現(xiàn)在就缺一輛白色頂棚的紅色敞篷車了，那是她實現(xiàn)夢想所缺少的唯一一件東西了。既然如此，那就買一輛白色頂棚的紅色敞篷車吧！事情倒也簡單了，但是事情并沒有那么順利?！　∈紫龋愃幌胭I外國車，但絕大多數(shù)的敞篷車都是外國制造的?！叭绻业能囎釉诎⒖仙?Arkansas)壞掉了，怎么辦？”她抱怨說，“誰能幫我修呢？”對她來說，汽車在阿肯色州拋錨就仿佛是被擱置在某個陌生的星球上一樣。我試著說服她，在美國購買較好牌子的外國車，幾十年來維修根本就不是什么問題，但她并沒有聽我的。此外，她想買“美國貨”，我懷疑這才是真正的原因?！　∧莻€時候，最便宜的美國敞篷車是道吉600和克萊斯勒公司的勒拜隆·馬斯塔斯和凱馬勒斯這兩個品牌都是麗塔在經(jīng)濟上負(fù)擔(dān)不了的。即使是道吉600系列和克萊斯勒公司的勒拜隆系列，定價也在17000美元左右，都大大地超出了麗塔的支付能力。在再次翻閱了《波士頓環(huán)球報》之后，麗塔很快意識到購買道吉600型號的敞篷車意義不大，因為這款車比克萊斯勒的勒拜隆同樣車型只便宜1000美元。道吉車型在她看來并不夠有魅力，對于這一點我也持同樣的看法。既然為了實現(xiàn)自己夢寐以求的魅力十足的形象，她連破產(chǎn)都在所不惜的話，那么多花1000美元又怎樣呢？　　于是，我們就去找那些財大氣粗的交易商了，其中一些人我們在找二手車的時候已經(jīng)拜訪過。我注意到，在一家克萊斯勒的代銷商那里，麗塔直接找到一個叫弗萊德的人，那是一個以前不知怎么給她留下深刻印象的人。當(dāng)時她向這個人咨詢有關(guān)二手車的事情，弗萊德曾問她，“如果你可以擁有任何型號的車，你想像自己在公路上開著那輛車的樣子是怎樣的？”她的答復(fù)好像是什么她一直想買輛敞篷車，但是顯然她負(fù)擔(dān)不起當(dāng)時能買到的敞篷二手車。但是麗塔還是記住了弗萊德?！　∷晕覀冊谡铱巳R斯勒代銷商的時候，首先找到了弗萊德。弗萊德很高興，安排我們試駕那輛在展銷臺上的火紅耀眼的勒拜隆。試駕這輛車的體驗實在令人興奮。紅色的車身和白色的篷頂，看上去棒極了。這輛車包含了麗塔所需要的所有東西。隨著在微風(fēng)中飄動的金發(fā)，麗塔開那輛車時，確實魅力十足。她喜歡那輛車的樣子，也喜歡自己開那輛車時的樣子?！　〉切掠⒏裉m地區(qū)只有大約16個星期的時間適合開敞篷車，其他時間不是在下雨就是在下霧、下雪或雨夾雪，還時不時會刮東北風(fēng)，有時還特別冷。所以我們又看了看，這次把頂棚拉上了。這樣，麗塔就能在一個更加實際的框架里進(jìn)行思考，這使她做決定的難度大大增加了。麗塔所希望的那些特點找不到了。比如說，那時的敝篷車都只有兩個門的設(shè)計，后坐比普通汽車要小很多，因為可移動的頂棚占了很多空間。把頂棚蓋上后，幾乎不可能將任何較沉的東西從后座取出或放進(jìn)去。由于傳動裝置被抬高了，儲物空間只好被最小化處理。此外，不管是否需要，勒拜隆車都會配備一個自動變速箱和動力方向盤。不過，可以選擇要不要空調(diào)，如果要的話，就屬于特殊訂購，需要再多等八個星期。而到那時，銷售價格也許會變化。以上林林總總的事項都是麗塔所顧慮的東西?！　∵@種情況已經(jīng)夠難選擇了，但是更麻煩的是，麗塔一直夢想擁有絢麗的車輪裝飾，要想得到這些，她就需要選擇B選購計劃，而那里面包括了電動窗戶、電動門鎖以及其他一大堆麗塔覺得并不需要的東西?，F(xiàn)在價格上升到了19000美元左右。麗塔開始憂慮了，連續(xù)好幾天她沒再采取任何行動。但到了星期五，她不再猶豫不決，最后下定決心，買一輛紅色車身白色頂棚的敞篷車，采取B選購計劃或較低一點的型號。于是，我們又回去找出價最低的幾個代銷商。

媒體關(guān)注與評論

　　“想在這樣一個日新月異、競爭激烈的時代中取得卓越的銷售業(yè)績嗎？本書會給你強有力的指導(dǎo)。它是美國所有商業(yè)人士的必讀書目之一?！薄　　　　譅柲帷ぬ├?Volney Taylor)，　　美國鄧白氏商業(yè)信貸數(shù)據(jù)公司主席兼首席執(zhí)行官　　“拿起這本書……一本所有真正的市場專家和廣告專家的首選書?！薄　　　　s翰·菲利(John C.Ferries)，　　美國達(dá)美高廣告行銷公司國際部前任主席　　“生動活潑，簡單易懂，充滿睿智，又總是一語中的！”　 ——特德·萊維特(Ted Levitt)，哈佛商學(xué)院名譽教授

編輯推薦

　　還記得上一次，在你的產(chǎn)品質(zhì)量和價格都明顯優(yōu)于別人的情況下，卻被競爭對手搶走一大筆訂單嗎？ 還記得上一次，一個重要的潛在客戶告訴你，“你們的客戶列表確實很吸引人，我想再仔細(xì)考慮考慮，我會在下個星期給你答復(fù)……”但最后他什么都沒買嗎？ 還記得上一次，一個采購經(jīng)理和你說“你們的產(chǎn)品系列的確很出色，但是我們對自己現(xiàn)在的供貨商還比較滿意”嗎？ 如果你對這些經(jīng)歷感到很熟悉的話，那么請閱讀《為什么顧客不購買你的產(chǎn)品》吧！ 如果你不清楚如何才能取得更好的銷售業(yè)績；如果你的內(nèi)心深處告訴你，你現(xiàn)在所遵從的行動指南已經(jīng)過時了；如果你知道關(guān)于銷售的那些陳舊的觀念已經(jīng)不再有效了；如果你十分渴望抓住下一個數(shù)額巨大的銷售機會……那么請閱讀《為什么顧客不購買你的產(chǎn)品》吧！　　神奇的購買路徑5步推銷法，教你輕松抓住客戶，讓你的銷售額狂翻幾倍！

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    為什么顧客不購買你的產(chǎn)品 PDF格式下載

---