銷售管理

前言

　　面向21世紀(jì)市場營銷專業(yè)主干課程是由教育部立項(xiàng)、甘碧群教授總負(fù)責(zé)的“市場營銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目組，根據(jù)5年來對學(xué)科發(fā)展、教學(xué)需要、社會經(jīng)濟(jì)對人才需求等方面的考察和研究提出的，共13門。在本專業(yè)主干課程和主要教學(xué)內(nèi)容確定后，由教育部高教司、高等教育出版社組織全國有關(guān)專家共同編寫審定了各門課程的相應(yīng)教材?？紤]到《市場營銷學(xué)》作為工商管理類專業(yè)（包括市場營銷專業(yè)）的核心課程教材已先期編寫，這里只編寫了余下12門主干課程的教材：《國際市場營銷學(xué)》、《市場營銷調(diào)研》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《銷售管理》、《分銷渠道管理》、《產(chǎn)品管理》、《廣告策劃與管理》、《服務(wù)營銷》、《綠色營銷》、《關(guān)系營銷》、《電子商務(wù)》和《營銷風(fēng)險管理》。另外，鑒于各校對案例教學(xué)的需要，我們還編寫了專門的案例教材《中國企業(yè)營銷案例》。各校在市場營銷專業(yè)教學(xué)中可結(jié)合本校實(shí)際情況開設(shè)全部或其中大部分課程。市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)及現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性的邊緣應(yīng)用學(xué)科。20世紀(jì)50年代后，市場營銷學(xué)從傳統(tǒng)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學(xué)。隨著市場營銷學(xué)應(yīng)用的深化與擴(kuò)大，一方面市場營銷學(xué)拓展為產(chǎn)業(yè)營銷、國際營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷、關(guān)系營銷，甚至社會營銷、政治營銷等；另一方面，基礎(chǔ)市場營銷又發(fā)展為各自獨(dú)立的部分，諸如市場調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、廣告管理、銷售管理、營銷風(fēng)險管理和營銷審計(jì)等等?，F(xiàn)代銷理論的深化和拓展對于培養(yǎng)2l世紀(jì)市場營銷高級人才，以及指導(dǎo)與推動我國企業(yè)營銷的發(fā)展具有重要的意義。上述主干課程教材就是為適應(yīng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化、知識經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)及其對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要而編寫和出版的，是高等教育“面向2l世紀(jì)市場營銷專業(yè)主要教學(xué)內(nèi)容改革研究和實(shí)踐”項(xiàng)目的重要成果。其主要特色是：1.系統(tǒng)性。本系列教材系統(tǒng)和深入地拓展了基礎(chǔ)市場營銷各組成部分，諸如市場調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、產(chǎn)品管理、分銷管理、銷售管理和廣告管理等理論與方法的研究。同時，對市場營銷學(xué)的重要分支，諸如國際市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷和綠色營銷等進(jìn)行了系統(tǒng)、深入的探索。還結(jié)合2l世紀(jì)新時代特點(diǎn)，從戰(zhàn)略觀念的高度來研究關(guān)系營銷和營銷風(fēng)險管理。2.前瞻性。本系列教材不僅主要涵蓋了市場營銷專業(yè)所應(yīng)掌握的基本知識點(diǎn)、基礎(chǔ)理論與基本技能，并介紹了21世紀(jì)某些營銷理論的新領(lǐng)域與新觀念，諸如服務(wù)營銷、綠色營銷、關(guān)系營銷、電子商務(wù)及營銷風(fēng)險管理。

內(nèi)容概要

　　《銷售管理(第2版)》是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃”的研究成果，是全國高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一。《銷售管理(第2版)》在第一版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了較大修改，全書以“關(guān)系和競爭”為中心論點(diǎn)，以“團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)與效率”為主線展開討論?！朵N售管理(第2版)》從論述銷售管理的地位與作用人手，系統(tǒng)介紹了銷售計(jì)劃管理、銷售組織與團(tuán)隊(duì)、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)等基本內(nèi)容，注重企業(yè)銷售管理的效率分析和競爭能力的培養(yǎng)?！朵N售管理(第2版)》的特色：一是系統(tǒng)性，系統(tǒng)探討銷售管理活動；二是創(chuàng)新性，書中內(nèi)容強(qiáng)調(diào)新穎且符合銷售管理發(fā)展的趨勢；三是針對性，針對企業(yè)銷售管理實(shí)際和學(xué)習(xí)實(shí)際。《銷售管理(第2版)》既適合作為高等院校市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的教材，也適合作為企業(yè)的各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和MBA學(xué)員的培訓(xùn)教材。

章節(jié)摘錄

　　圖1-1可見，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，在銷售過程中，顧客不再是被動的，而是處于主動狀態(tài)，推銷工作要能充分調(diào)動顧客的積極性才能完成。而要調(diào)動顧客的積極性就要研究顧客的心理和需要，做到有的放矢地進(jìn)行銷售。正是在這一觀念的影響下，衍化出問題式銷售、利益式銷售和咨詢式銷售三種模式。問題式銷售，是指針對顧客面臨的問題提出解決方法，而這一解決方法又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來；利益式銷售，是指強(qiáng)調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務(wù)；咨詢式銷售（con-sulIalive selling），又稱建議式銷售，是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。這三種模式都是針對顧客的心理和需要來激發(fā)其積極性，改變顧客在接受推銷時的被動狀態(tài)，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。所不同的是問題式銷售是以解決問題為出發(fā)點(diǎn)，利益式銷售是以給顧客帶來利益為出發(fā)點(diǎn)，而咨詢式銷售是以滿足需要為出發(fā)點(diǎn)。在市場激烈競爭和消費(fèi)者的影響下，咨詢式銷售日益成為企業(yè)銷售的主要模式。企業(yè)銷售人員已經(jīng)從銷售商品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售商品和服務(wù)，再轉(zhuǎn)變到銷售商品、服務(wù)和增值服務(wù)。顧客的需要也變得越來越復(fù)雜，這使得顧客想與那些能夠幫助他們滿足需要的銷售公司做生意。因此從傳統(tǒng)式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樽稍兪戒N售需要有一個大的變化，見表1-1。

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