推銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書是中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育部推薦教材。本書主要內(nèi)容包括：推銷與推銷職業(yè)，推銷員職業(yè)素養(yǎng)，確定推銷對(duì)象，推銷拜訪準(zhǔn)備，推銷接近，推銷洽談準(zhǔn)則、策略、方式與方法，推銷洽談流程與組合技術(shù)，處理顧客異議，推銷成交，售后服務(wù)與推銷員管理。每章后面附有思考題、案例分析題和社會(huì)實(shí)踐題。    本書把教學(xué)、培訓(xùn)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論研究成果相結(jié)合，職業(yè)能力訓(xùn)練內(nèi)容充實(shí)，符合中等職業(yè)教育的實(shí)用性和操作性強(qiáng)的特點(diǎn)。    本書可作為中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)教學(xué)用書，也可以作為營(yíng)銷人員崗位培訓(xùn)教材和自學(xué)用書。

書籍目錄

第一章 推銷與推銷職業(yè)  第一節(jié) 推銷的概念與基本屬性  第二節(jié) 推銷基本要素  第三節(jié) 推銷職業(yè)特性與職業(yè)價(jià)值  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第二章 推銷員職業(yè)素養(yǎng)  第一節(jié) 推銷員的職業(yè)素質(zhì)與培養(yǎng)  第二節(jié) 現(xiàn)代推銷理念  第三節(jié) 現(xiàn)代推銷模式  第四節(jié) 推銷禮儀  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第三章 確定推銷對(duì)象  第一節(jié) 確定推銷對(duì)象的總體步驟  第二節(jié) 熟悉業(yè)務(wù)背景和顧客結(jié)構(gòu)分析  第三節(jié) 尋找顧客線索  第四節(jié) 顧客資格審查  第五節(jié) 準(zhǔn)顧客分類管理  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第四章 推銷拜訪準(zhǔn)備  第一節(jié) 推銷對(duì)象的背景調(diào)查  第二節(jié) 拜訪準(zhǔn)備與拜訪計(jì)劃  第三節(jié) 推銷預(yù)約  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第五章 推銷接近  第一節(jié) 推銷接近的性質(zhì)與任務(wù)  第二節(jié) 推銷接近的基本方法  第三節(jié) 推銷接近應(yīng)注意的問題  第四節(jié) 推銷接近中典型難題的處理  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第六章 推銷洽談準(zhǔn)則、策略、方式與方法  第一節(jié) 推銷洽談概述  第二節(jié) 推銷洽談的準(zhǔn)則與策略  第三節(jié) 推銷洽談的方式與方法  思考題  案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第七章 推銷洽談流程與組合技術(shù)  第一節(jié) 探測(cè)顧客的需求信息  第二節(jié) 推銷品介紹  第三節(jié) 證明與推銷工具演示  第四節(jié) 影響顧客的購(gòu)買欲望與購(gòu)買信心  第五節(jié) 推銷溝通技巧  思考題   案例分析題  社會(huì)實(shí)踐題第八章 處理顧客異議  第一節(jié) 顧客異議概述  第二節(jié) 處理顧客異議的基本策略  第三節(jié) 處理顧客異議的基本方法  第四節(jié) 幾種常見顧客異議的處理對(duì)策  ……第九章 推銷成交第十章 售后服務(wù)與推銷員管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。ǘ┩其N目的的雙重性　　推銷目的的雙重性是指推銷活動(dòng)必須對(duì)買賣雙方或多方都有利。具體講，就是推銷活動(dòng)既要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的，又要實(shí)現(xiàn)顧客需要或欲望的滿足。　　近年來，倡導(dǎo)和實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”成了商務(wù)交易活動(dòng)中非常時(shí)尚的原則。這個(gè)“雙贏”和“多贏”的商業(yè)原則，體現(xiàn)的就是交易目的雙重性或多重性的要求。在只有推銷員和顧客（消費(fèi)者）兩方的交易中，推銷結(jié)果既要有利于自身企業(yè)，又要有利于顧客（消費(fèi)者）。而在另外一些交易中，一筆買賣會(huì)涉及多方的利益，比如，向中間商（包括經(jīng)銷商、代理商、零售商等）銷售某種商品，這筆交易可能涉及了總代理、分銷商、零售商、最終消費(fèi)者等多方利益。在這種背景下，除了推銷方要實(shí)現(xiàn)推銷企業(yè)的利益要求之外，所有參與的中間商都有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)收入的要求，而最終消費(fèi)者又有滿足自己需要或欲望的要求。因此，推銷員在這種交易中要考慮多方利益要求，實(shí)現(xiàn)“多贏”的局面。　　對(duì)以下兩種錯(cuò)誤的觀念和行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕：　　第一種是推銷員（或企業(yè)）認(rèn)為企業(yè)和推銷員個(gè)人的利益高于一切，為了自身的利益可以不擇手段。持有這種觀念的推銷員，往往會(huì)采取損害顧客利益的做法來滿足自身利益的要求。這種觀念和做法在20世紀(jì)90年代之前非常盛行。在今天，還有許多推銷員（或許多企業(yè)）有時(shí)還會(huì)經(jīng)受不住利益的誘惑，采取一些飲鴆止渴的做法。　　第二種是推銷員為了討好顧客而損害企業(yè)利益的觀念和做法。這些推銷員完全不顧企業(yè)的利益和形象，刻意地討好迎合顧客，以取得個(gè)人期待的某種結(jié)果。比如，為了巴結(jié)顧客，在顧客面前貶損企業(yè)形象或說企業(yè)負(fù)責(zé)人的壞話；為取得區(qū)域經(jīng)銷商的合作，故意透露企業(yè)的商業(yè)秘密，完全以經(jīng)銷商的意圖向企業(yè)要價(jià)、要挾等。這些推銷員忘記了個(gè)人的身份，忘記了他與顧客之間關(guān)系的性質(zhì)，因而，他的行為也就超越了商業(yè)行為本身，必然會(huì)遭到企業(yè)的唾棄?！　。ㄈ┩其N員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成了推銷活動(dòng)的三大基本要素　　推銷活動(dòng)是一個(gè)多因素共同作用的過程。推銷員、推銷對(duì)象（顧客）、推銷品是任何一種推銷活動(dòng)必不可少的三個(gè)基本因素，這三個(gè)基本要素的相互作用決定了推銷活動(dòng)的基本規(guī)律和特點(diǎn)。推銷員必須切實(shí)把握這些基本要素的內(nèi)外特性，才能適應(yīng)推銷工作的具體需要?！　”热?，你在某房地產(chǎn)項(xiàng)目做“售樓”工作，你一定要了解：①售樓人員是干什么的；有什么職業(yè)素質(zhì)要求。②所銷售的樓盤有什么特點(diǎn)；樓盤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些；他們有什么特點(diǎn)。③顧客有哪些類型；這些人或組織有什么特點(diǎn)；他們?yōu)槭裁匆I。只有這樣，你才能在顧客面前體現(xiàn)出專業(yè)銷售人員的形象，你才可能勝任售樓的要求，成為真正的“業(yè)內(nèi)人士”。　?。ㄋ模┩其N是有規(guī)律的活動(dòng)過程　　在實(shí)際中，有這樣的一些推銷員，他們認(rèn)為學(xué)習(xí)推銷理論和參加推銷培訓(xùn)沒有什么意義，因?yàn)橥其N技術(shù)是非常靈活的，通過理論學(xué)習(xí)根本學(xué)不來。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的認(rèn)識(shí)，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兎裾J(rèn)推銷過程的規(guī)律性。這種認(rèn)識(shí)是非常有害的?！　　?/pre>








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