推銷實務

內容概要

本書是中等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)教育部推薦教材。本書主要內容包括：推銷與推銷職業(yè)，推銷員職業(yè)素養(yǎng)，確定推銷對象，推銷拜訪準備，推銷接近，推銷洽談準則、策略、方式與方法，推銷洽談流程與組合技術，處理顧客異議，推銷成交，售后服務與推銷員管理。每章后面附有思考題、案例分析題和社會實踐題。    本書把教學、培訓與實踐經驗和國內外先進的理論研究成果相結合，職業(yè)能力訓練內容充實，符合中等職業(yè)教育的實用性和操作性強的特點。    本書可作為中等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)及相關專業(yè)教學用書，也可以作為營銷人員崗位培訓教材和自學用書。

書籍目錄

第一章 推銷與推銷職業(yè)  第一節(jié) 推銷的概念與基本屬性  第二節(jié) 推銷基本要素  第三節(jié) 推銷職業(yè)特性與職業(yè)價值  思考題  案例分析題  社會實踐題第二章 推銷員職業(yè)素養(yǎng)  第一節(jié) 推銷員的職業(yè)素質與培養(yǎng)  第二節(jié) 現(xiàn)代推銷理念  第三節(jié) 現(xiàn)代推銷模式  第四節(jié) 推銷禮儀  思考題  案例分析題  社會實踐題第三章 確定推銷對象  第一節(jié) 確定推銷對象的總體步驟  第二節(jié) 熟悉業(yè)務背景和顧客結構分析  第三節(jié) 尋找顧客線索  第四節(jié) 顧客資格審查  第五節(jié) 準顧客分類管理  思考題  案例分析題  社會實踐題第四章 推銷拜訪準備  第一節(jié) 推銷對象的背景調查  第二節(jié) 拜訪準備與拜訪計劃  第三節(jié) 推銷預約  思考題  案例分析題  社會實踐題第五章 推銷接近  第一節(jié) 推銷接近的性質與任務  第二節(jié) 推銷接近的基本方法  第三節(jié) 推銷接近應注意的問題  第四節(jié) 推銷接近中典型難題的處理  思考題  案例分析題  社會實踐題第六章 推銷洽談準則、策略、方式與方法  第一節(jié) 推銷洽談概述  第二節(jié) 推銷洽談的準則與策略  第三節(jié) 推銷洽談的方式與方法  思考題  案例分析題  社會實踐題第七章 推銷洽談流程與組合技術  第一節(jié) 探測顧客的需求信息  第二節(jié) 推銷品介紹  第三節(jié) 證明與推銷工具演示  第四節(jié) 影響顧客的購買欲望與購買信心  第五節(jié) 推銷溝通技巧  思考題   案例分析題  社會實踐題第八章 處理顧客異議  第一節(jié) 顧客異議概述  第二節(jié) 處理顧客異議的基本策略  第三節(jié) 處理顧客異議的基本方法  第四節(jié) 幾種常見顧客異議的處理對策  ……第九章 推銷成交第十章 售后服務與推銷員管理參考文獻

章節(jié)摘錄

　?。ǘ┩其N目的的雙重性　　推銷目的的雙重性是指推銷活動必須對買賣雙方或多方都有利。具體講，就是推銷活動既要實現(xiàn)企業(yè)盈利的目的，又要實現(xiàn)顧客需要或欲望的滿足?！　〗陙恚珜Ш蛯崿F(xiàn)“雙贏”或“多贏”成了商務交易活動中非常時尚的原則。這個“雙贏”和“多贏”的商業(yè)原則，體現(xiàn)的就是交易目的雙重性或多重性的要求。在只有推銷員和顧客（消費者）兩方的交易中，推銷結果既要有利于自身企業(yè)，又要有利于顧客（消費者）。而在另外一些交易中，一筆買賣會涉及多方的利益，比如，向中間商（包括經銷商、代理商、零售商等）銷售某種商品，這筆交易可能涉及了總代理、分銷商、零售商、最終消費者等多方利益。在這種背景下，除了推銷方要實現(xiàn)推銷企業(yè)的利益要求之外，所有參與的中間商都有實現(xiàn)利潤收入的要求，而最終消費者又有滿足自己需要或欲望的要求。因此，推銷員在這種交易中要考慮多方利益要求，實現(xiàn)“多贏”的局面?！　σ韵聝煞N錯誤的觀念和行為應堅決杜絕：　　第一種是推銷員（或企業(yè)）認為企業(yè)和推銷員個人的利益高于一切，為了自身的利益可以不擇手段。持有這種觀念的推銷員，往往會采取損害顧客利益的做法來滿足自身利益的要求。這種觀念和做法在20世紀90年代之前非常盛行。在今天，還有許多推銷員（或許多企業(yè)）有時還會經受不住利益的誘惑，采取一些飲鴆止渴的做法?！　〉诙N是推銷員為了討好顧客而損害企業(yè)利益的觀念和做法。這些推銷員完全不顧企業(yè)的利益和形象，刻意地討好迎合顧客，以取得個人期待的某種結果。比如，為了巴結顧客，在顧客面前貶損企業(yè)形象或說企業(yè)負責人的壞話；為取得區(qū)域經銷商的合作，故意透露企業(yè)的商業(yè)秘密，完全以經銷商的意圖向企業(yè)要價、要挾等。這些推銷員忘記了個人的身份，忘記了他與顧客之間關系的性質，因而，他的行為也就超越了商業(yè)行為本身，必然會遭到企業(yè)的唾棄?！　。ㄈ┩其N員、推銷對象和推銷品構成了推銷活動的三大基本要素　　推銷活動是一個多因素共同作用的過程。推銷員、推銷對象（顧客）、推銷品是任何一種推銷活動必不可少的三個基本因素，這三個基本要素的相互作用決定了推銷活動的基本規(guī)律和特點。推銷員必須切實把握這些基本要素的內外特性，才能適應推銷工作的具體需要?！　”热纾阍谀撤康禺a項目做“售樓”工作，你一定要了解：①售樓人員是干什么的；有什么職業(yè)素質要求。②所銷售的樓盤有什么特點；樓盤的競爭對手是哪些；他們有什么特點。③顧客有哪些類型；這些人或組織有什么特點；他們?yōu)槭裁匆I。只有這樣，你才能在顧客面前體現(xiàn)出專業(yè)銷售人員的形象，你才可能勝任售樓的要求，成為真正的“業(yè)內人士”?！　。ㄋ模┩其N是有規(guī)律的活動過程　　在實際中，有這樣的一些推銷員，他們認為學習推銷理論和參加推銷培訓沒有什么意義，因為推銷技術是非常靈活的，通過理論學習根本學不來。為什么會出現(xiàn)這樣的認識，原因很簡單，因為他們否認推銷過程的規(guī)律性。這種認識是非常有害的?！　　?/pre>








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