商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書(shū)是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材(高職高專教育)，也是高等職業(yè)教育技能型火才培養(yǎng)培訓(xùn)工程系列教材之一。   本書(shū)以“理論以必需、夠用為度”和突出實(shí)用技能為原則，形成三個(gè)鮮明的特點(diǎn)：一是內(nèi)容體系以商務(wù)談判為中心，不談關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論堆砌，將必要的理論知識(shí)融于實(shí)用技能的培養(yǎng)中；二是將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)，將營(yíng)銷理念作為指揮棒，做到既有理論根基，又突出實(shí)務(wù)應(yīng)用；三是引人人勝，增強(qiáng)可讀性，提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺(jué)性，在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對(duì)性的安排，即包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、本章導(dǎo)讀、正文、本章小結(jié)、思考與訓(xùn)練等，導(dǎo)讀案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和題例解析、案例分析，語(yǔ)言通俗易懂，選材實(shí)用生動(dòng)。    本書(shū)以學(xué)科定位和談判過(guò)程為線索，共設(shè)置了十章內(nèi)容，它們是：導(dǎo)論、商務(wù)談判計(jì)劃與管理、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商、較量過(guò)程中的談判策略、協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧、價(jià)格談判、商務(wù)談判的結(jié)束、國(guó)際商務(wù)談判以及談判中常犯的錯(cuò)誤及常見(jiàn)問(wèn)題的處理等。    本書(shū)適用于高等職業(yè)院校、高等?？茖W(xué)校、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)，也可供五年制高職、中職學(xué)生使用，并可作為實(shí)際商務(wù)談判工作者的業(yè)務(wù)參考書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

劉文廣教授，1960年12月生，回族，中共黨員，1983年畢業(yè)于吉林財(cái)貿(mào)學(xué)院外貿(mào)系?，F(xiàn)任吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)助理、國(guó)際商務(wù)系主任，中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，教育部?jī)?yōu)秀教材評(píng)審委員會(huì)高職高專組組長(zhǎng)(1992年)、吉林省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)專家委員會(huì)成員、吉林省國(guó)際

書(shū)籍目錄

第一章　導(dǎo)論  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判  第三節(jié)　為什么要進(jìn)行商務(wù)談判  第四節(jié)　營(yíng)銷環(huán)境中的商務(wù)談判者  第五節(jié)　商務(wù)談判的道德規(guī)范  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第二章　商務(wù)談判計(jì)劃與管理  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　商務(wù)談判計(jì)劃的制定  第三節(jié)　談判戰(zhàn)略  第四節(jié)　商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)  第五節(jié)　對(duì)商務(wù)談判人員的管理  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第三章　商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　立場(chǎng)與利益  第三節(jié)　個(gè)人與問(wèn)題  第四節(jié)　意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)  第五節(jié)　談判的其他原則  第六節(jié)　商務(wù)談判的基本要領(lǐng)  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第四章　談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　建立談判氣氛  第三節(jié)　談判的開(kāi)局策略  第四節(jié)　激發(fā)欲望的方法  第五節(jié)　實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略　本章小結(jié)　思考與訓(xùn)練第五章　較量過(guò)程中的談判策略  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　處理需求與行為  第三節(jié)　排除障礙  第四節(jié)　應(yīng)變策略  第五節(jié)　壓力的施加與解除  第六節(jié)　實(shí)施讓步  第七節(jié)　取得進(jìn)展  第八節(jié)　個(gè)性針對(duì)策略  第九節(jié)　如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第六章　協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　講話技巧  第三節(jié)　提問(wèn)技術(shù)  第四節(jié)　回答技巧  第五節(jié)　說(shuō)服技巧  第六節(jié)　反對(duì)意見(jiàn)的處理  第七節(jié)　示范的技巧  第八節(jié)　電話談判技巧  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第七章　價(jià)格談判  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　價(jià)格談判的哲學(xué)  第三節(jié)　報(bào)價(jià)  第四節(jié)　還價(jià)  第五節(jié)　價(jià)格談判策略與技巧  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第八章　商務(wù)談判的結(jié)束  第一節(jié)　本章導(dǎo)讀  第二節(jié)　談判結(jié)束的契機(jī)……第九章　國(guó)際商務(wù)談判第十章　談判中常犯的錯(cuò)誤及常見(jiàn)問(wèn)題的處理主要參考文獻(xiàn)作者簡(jiǎn)介

章節(jié)摘錄

第一章　導(dǎo)論第二節(jié)　營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷時(shí)代人類有了手工作坊，也就開(kāi)始有了對(duì)生產(chǎn)的管理。生產(chǎn)力的大發(fā)展，在資本主義時(shí)代形成了大機(jī)械化生產(chǎn)和企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)與責(zé)任分工，但機(jī)械化生產(chǎn)勞動(dòng)生產(chǎn)率的停滯不前，促使產(chǎn)生了泰勒倡導(dǎo)的科學(xué)管理運(yùn)動(dòng)。但這些管理活動(dòng)還只限于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)事務(wù)的運(yùn)籌、計(jì)劃與操作，因而稱之為傳統(tǒng)的企業(yè)管理時(shí)代。手工作坊中只有勞動(dòng)者之間簡(jiǎn)單的合作或沒(méi)有協(xié)作，也就很少有管理事務(wù)。機(jī)械設(shè)備及動(dòng)力在企業(yè)的使用則產(chǎn)生了大量的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，如人與人的關(guān)系、人的主動(dòng)性與被動(dòng)性的關(guān)系、人與設(shè)備的關(guān)系、前道工序與后道工序的關(guān)系以及勞資關(guān)系等，這樣，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理就成為必然。由于生產(chǎn)力水平的提高和與之相適應(yīng)的企業(yè)科學(xué)管理方法的運(yùn)用，企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造了日益豐富的物質(zhì)財(cái)富，使社會(huì)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的及全方位的供過(guò)于求的現(xiàn)象。在這種態(tài)勢(shì)下，就出現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)效率越來(lái)越高而經(jīng)濟(jì)效益越來(lái)越差的局面，其表現(xiàn)是：企業(yè)的管理水平很高，產(chǎn)值很大，而利潤(rùn)率卻呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)的歷史性發(fā)展給企業(yè)家們提出了一個(gè)嶄新的重大課題，即企業(yè)如何能使其自身的生產(chǎn)效率與經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一起來(lái)?而這個(gè)問(wèn)題的解決，則標(biāo)志著企業(yè)管理的一個(gè)時(shí)代的結(jié)束和另一個(gè)時(shí)代的到來(lái)。以美國(guó)為例。美國(guó)建立了大工業(yè)之后，其生產(chǎn)技術(shù)不斷更新，而勞動(dòng)生產(chǎn)率卻停滯不前?？茖W(xué)管理進(jìn)入企業(yè)后，這個(gè)問(wèn)題得到了解決，但卻使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與生產(chǎn)效率之問(wèn)的矛盾日益尖銳化，企業(yè)在其分配流通領(lǐng)域的工作亟待改進(jìn)與加強(qiáng)。在這種形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代隨著銷售技術(shù)的大發(fā)展而逐漸形成。市場(chǎng)營(yíng)銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?？梢?jiàn)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等。交換、銷售以及促銷僅僅是企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)的運(yùn)行特點(diǎn)是：第一，企業(yè)的首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、愿望與價(jià)值。企業(yè)認(rèn)定顧客握有最終的決斷權(quán)，常以顧客的觀點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)和檢查自己的經(jīng)營(yíng)策略，即所謂透過(guò)顧客的眼光看企業(yè)。第二，企業(yè)認(rèn)識(shí)到顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要，因此，從尋求生產(chǎn)方面的特權(quán)，轉(zhuǎn)向重視市場(chǎng)方面的特權(quán)，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更優(yōu)秀地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。第三，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上，爭(zhēng)取消費(fèi)者的行動(dòng)是在整體的營(yíng)銷控制之下進(jìn)行的。

編輯推薦

《商務(wù)談判》由高等教育出版社出版。

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