商務談判

前言

按照全國第三次教育工作會議的精神和教育部關于全國高職高專教材建設的基本要求，我們基于理論以必需夠用為度、應用和操作技能突出以及語言生動易懂的原則，編寫了這部《商務談判》教材。商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧，是現代企業(yè)商務人員必須掌握的一項職業(yè)技能。隨著我國社會主義市場經濟的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經濟對接度的提高，商務談判已經成為各類工商企業(yè)經營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務活動內容，廣大商務工作者也迫切需要掌握科學、藝術及實用的談判知識與技能，并在以往經驗教訓的基礎上不斷提高。為此，我們從職業(yè)技能和高等職業(yè)教育的要求出發(fā)，以商務談判的實務程序與要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技術技巧為軸心，設計了本教材的內容體系，力求生動、易懂、連貫及直截了當，系統(tǒng)而實際地反映商務談判的實務內容與方法（有三個方面的突破，見內容提要）。為了使本教材具有較高的可讀性，并能達到引人入勝、首尾呼應、激發(fā)思考和樂于實踐的目的，每章第一節(jié)都結合談判實例導出了值得讀者思考的問題，并使讀者帶著極高的興趣去追索這些問題，最后在每章的“思考與訓練”中強化了實驗實訓和題例、案例解析。本書由劉文廣、張曉明共同編著，全書共分九章，其中第一章至第三章由劉文廣執(zhí)筆，第四章到第九章由張曉明撰稿。1997年，全稿的主體部分曾蒙北京大學教授黃橫學博士、著名市場學家吳健安教授閱審，并提出了寶貴意見。修改稿于2000年經薛春海教授最后審定?？梢哉f，這部《商務談判》教材是各位專家學者知識、智慧與經驗的共同結晶。由于本書是教育部統(tǒng)一規(guī)劃的全國高職高專的先期教材，沒有什么現成的經驗和教訓可資借鑒，因此，我們的勞動是否體現了高職高專教育規(guī)律的要求，能否為廣大師生所接受，還有待于實踐的檢驗。我們誠懇希望全國的專家、高職高專的師生以及廣大讀者提出寶貴意見，為建設好我們自己的“企業(yè)大廈”和高職高專教材貢獻出各自的力量！

內容概要

　　《商務談判》是教育部高職高專規(guī)劃教材，是根據《高職高專教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標及基本規(guī)格》編寫的。全書以談判過程為線索，兼容各談判要素，設置了如下內容：商務談判、商務談判計劃與管理、談判的開局與實質磋商、較量中的談判策略與技巧、價格談判、談判的結束以及國際商務談判等?！　”緯岳碚搲蛴脼槎?、突出實用與技能為原則，形成了三個鮮明特點：一是內容結構體系以談判為核心，既保證了教材的系統(tǒng)性，又避免了與相關課程內容的重復;二是將談判定位于營銷系統(tǒng)中，在營銷理論的基礎上展開對談判的思想、原則、策略和技術方法的闡述;三是為了增強閱讀、理解及訓練的積極性和自覺性，每章都由四個部分構成，即案例分析與啟示、內容正文、小結、思考與訓練。語言通俗易懂，選材實用生動?！　”緯晒└呗?、高專及成人院校市場營銷專業(yè)使用、經管類其他專業(yè)選用，也可作為實際談判工作者的參考用書。

書籍目錄

第一章 導論第一節(jié) 開篇案例第二節(jié) 營銷時代的商務談判第三節(jié) 為什么要進行商務談判第四節(jié) 營銷環(huán)境中的談判者本章小結思考與訓練第二章 商務談判計劃與管理第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 商務談判計劃的制定第三節(jié) 對商務談判人員的管理第四節(jié) 商務談判的結構設計本章小結思考與訓練第三章 商務談判的原則與要領第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 立場與利益第三節(jié) 個人與問題第四節(jié) 意愿與客觀標準第五節(jié) 談判的其他原則第六節(jié) 商務談判的基本要領本章小結思考與訓練第四章 談判開局與實質磋商第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 建立洽談氣氛第三節(jié) 談判的開局策略第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法第五節(jié) 實質磋商階段的規(guī)律與策略本章小結思考與訓練第五章 較量過程中的談判策略第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 處理需求與調動行為第三節(jié) 排除障礙第四節(jié) 應變策略第五節(jié) 施加壓力與解除壓力第六節(jié) 實施讓步第七節(jié) 取得進展第八節(jié) 如何對待競爭者本章小結思考與訓練第六章 協(xié)調過程中的談判技巧第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 講話技巧第三節(jié) 提問技術第四節(jié) 回答技巧第五節(jié) 說服技巧第六節(jié) 怨言的處理方法第七節(jié) 示范的技巧第八節(jié) 電話洽談技巧本章小結思考與訓練第七章 價格談判第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 價格談判的哲學第三節(jié) 報價第四節(jié) 還價第五節(jié) 價格談判策略與技巧本章小結思考與訓練第八章 商務談判的結束第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 談判結束的契機第三節(jié) 結束談判的技術準備第四節(jié) 結束談判的技巧本章小結思考與訓練第九章 國際商務談判第一節(jié) 先導案例第二節(jié) 國際商務談判的環(huán)境第三節(jié) 國際商務談判的計劃與管理第四節(jié) 國際商務談判的過程與策略選擇第五節(jié) 去各國談生意的準則第六節(jié) 與各主要國家或地區(qū)客戶的談判第七節(jié) 旅行須知本章小結思考與訓練參考文獻作者簡介

章節(jié)摘錄

插圖：（二）了解產品談判者僅一般地了解自己所推銷的產品是談判失敗的一個重要原因。談判者在談判生涯中不時會遇到這樣的情況：即對方對其產品的所有情況都了如指掌，盡管這類顧客購買該產品的希望最大，但是他卻成了別人的買主。這往往是由于談判者對產品的注意力不夠或是缺乏對產品的了解所致。了解產品，不僅要知道產品是個什么東西，什么樣的價格和成本，而且要知道產品有什么功用，不充分了解產品，就不能準確地將滿足對方需要的功能介紹給對方。但是，有一點需要注意，即在談判中涉及產品優(yōu)點的時候，要說老實話，避免夸張，如果某項因素結果證明是夸張的說法，那么對方就有理由認為你所說的都是不可靠的，不僅會失掉這筆交易，而且可能會永遠失掉這位顧客。談判者在可能的顧客面前，以顧客滿意的方式當場示范使用產品的方法是非常重要的，口頭上的事實，往往讓人感到難以確信。所以，充分了解產品，但卻對它的重視程度不夠或是沒有合適的表現方法也是不行的?？傊?，產品是誘發(fā)顧客的欲望與動機，進而滿足顧客，并使可能顧客成為真正顧客的工具與依托。（三）了解談判對手了解可能顧客的背景與動機，往往可以使談判者明確談判所要采取的方式以及能夠推銷哪種產品。如保險業(yè)的談判者知道他的顧客沒有孩子，就不要討論孩子的教育保險問題；倘若購買者是在經營廉價商品的小商場工作，你就不要推銷昂貴的產品給他；如果你的談判對手是日本人，你就應該放棄要對方接受你（哪怕最著名的）荷葉商標的想法。可見，一個知識面寬廣而又充分了解可能顧客的談判者，在談判中會有明確的方向，并會及時地隨著對方的動向而調整談判方式和方針，越了解對手，成功的機會就越大，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）了解競爭者充分了解自己的競爭對手對談判和勸說工作十分有利。了解競爭者，不僅要知道他的產品、管理、設備和銷售的詳細資料，還要知道他的價格及成本等情況，對這些內容的掌握，有助于談判者增強信心和清除對問題的恐懼，談判者會歡迎對方提出有關產品比較的問題，因為這是向對方說明自家產品優(yōu)點的最好時機。但是，在談判中千萬不要侮辱和貶低競爭者及其產品。

編輯推薦

《商務談判》是由高等教育出版社出版的。

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