商務(wù)談判

前言

按照全國(guó)第三次教育工作會(huì)議的精神和教育部關(guān)于全國(guó)高職高專教材建設(shè)的基本要求，我們基于理論以必需夠用為度、應(yīng)用和操作技能突出以及語(yǔ)言生動(dòng)易懂的原則，編寫了這部《商務(wù)談判》教材。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟(jì)對(duì)接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、合作與銷售的重要商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，廣大商務(wù)工作者也迫切需要掌握科學(xué)、藝術(shù)及實(shí)用的談判知識(shí)與技能，并在以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上不斷提高。為此，我們從職業(yè)技能和高等職業(yè)教育的要求出發(fā)，以商務(wù)談判的實(shí)務(wù)程序與要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技術(shù)技巧為軸心，設(shè)計(jì)了本教材的內(nèi)容體系，力求生動(dòng)、易懂、連貫及直截了當(dāng)，系統(tǒng)而實(shí)際地反映商務(wù)談判的實(shí)務(wù)內(nèi)容與方法（有三個(gè)方面的突破，見內(nèi)容提要）。為了使本教材具有較高的可讀性，并能達(dá)到引人入勝、首尾呼應(yīng)、激發(fā)思考和樂于實(shí)踐的目的，每章第一節(jié)都結(jié)合談判實(shí)例導(dǎo)出了值得讀者思考的問題，并使讀者帶著極高的興趣去追索這些問題，最后在每章的“思考與訓(xùn)練”中強(qiáng)化了實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和題例、案例解析。本書由劉文廣、張曉明共同編著，全書共分九章，其中第一章至第三章由劉文廣執(zhí)筆，第四章到第九章由張曉明撰稿。1997年，全稿的主體部分曾蒙北京大學(xué)教授黃橫學(xué)博士、著名市場(chǎng)學(xué)家吳健安教授閱審，并提出了寶貴意見。修改稿于2000年經(jīng)薛春海教授最后審定?？梢哉f，這部《商務(wù)談判》教材是各位專家學(xué)者知識(shí)、智慧與經(jīng)驗(yàn)的共同結(jié)晶。由于本書是教育部統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)高職高專的先期教材，沒有什么現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可資借鑒，因此，我們的勞動(dòng)是否體現(xiàn)了高職高專教育規(guī)律的要求，能否為廣大師生所接受，還有待于實(shí)踐的檢驗(yàn)。我們誠(chéng)懇希望全國(guó)的專家、高職高專的師生以及廣大讀者提出寶貴意見，為建設(shè)好我們自己的“企業(yè)大廈”和高職高專教材貢獻(xiàn)出各自的力量！

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》是教育部高職高專規(guī)劃教材，是根據(jù)《高職高專教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及基本規(guī)格》編寫的。全書以談判過程為線索，兼容各談判要素，設(shè)置了如下內(nèi)容：商務(wù)談判、商務(wù)談判計(jì)劃與管理、談判的開局與實(shí)質(zhì)磋商、較量中的談判策略與技巧、價(jià)格談判、談判的結(jié)束以及國(guó)際商務(wù)談判等?！　”緯岳碚搲蛴脼槎取⑼怀鰧?shí)用與技能為原則，形成了三個(gè)鮮明特點(diǎn)：一是內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系以談判為核心，既保證了教材的系統(tǒng)性，又避免了與相關(guān)課程內(nèi)容的重復(fù);二是將談判定位于營(yíng)銷系統(tǒng)中，在營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上展開對(duì)談判的思想、原則、策略和技術(shù)方法的闡述;三是為了增強(qiáng)閱讀、理解及訓(xùn)練的積極性和自覺性，每章都由四個(gè)部分構(gòu)成，即案例分析與啟示、內(nèi)容正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練。語(yǔ)言通俗易懂，選材實(shí)用生動(dòng)?！　”緯晒└呗?、高專及成人院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)使用、經(jīng)管類其他專業(yè)選用，也可作為實(shí)際談判工作者的參考用書。

書籍目錄

第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 開篇案例第二節(jié) 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判第三節(jié) 為什么要進(jìn)行商務(wù)談判第四節(jié) 營(yíng)銷環(huán)境中的談判者本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第二章 商務(wù)談判計(jì)劃與管理第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定第三節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 立場(chǎng)與利益第三節(jié) 個(gè)人與問題第四節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)第五節(jié) 談判的其他原則第六節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 建立洽談氣氛第三節(jié) 談判的開局策略第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第五章 較量過程中的談判策略第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 處理需求與調(diào)動(dòng)行為第三節(jié) 排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略第五節(jié) 施加壓力與解除壓力第六節(jié) 實(shí)施讓步第七節(jié) 取得進(jìn)展第八節(jié) 如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第六章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 講話技巧第三節(jié) 提問技術(shù)第四節(jié) 回答技巧第五節(jié) 說服技巧第六節(jié) 怨言的處理方法第七節(jié) 示范的技巧第八節(jié) 電話洽談技巧本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第七章 價(jià)格談判第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 價(jià)格談判的哲學(xué)第三節(jié) 報(bào)價(jià)第四節(jié) 還價(jià)第五節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第八章 商務(wù)談判的結(jié)束第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī)第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第四節(jié) 結(jié)束談判的技巧本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第九章 國(guó)際商務(wù)談判第一節(jié) 先導(dǎo)案例第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的計(jì)劃與管理第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的過程與策略選擇第五節(jié) 去各國(guó)談生意的準(zhǔn)則第六節(jié) 與各主要國(guó)家或地區(qū)客戶的談判第七節(jié) 旅行須知本章小結(jié)思考與訓(xùn)練參考文獻(xiàn)作者簡(jiǎn)介

章節(jié)摘錄

插圖：（二）了解產(chǎn)品談判者僅一般地了解自己所推銷的產(chǎn)品是談判失敗的一個(gè)重要原因。談判者在談判生涯中不時(shí)會(huì)遇到這樣的情況：即對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品的所有情況都了如指掌，盡管這類顧客購(gòu)買該產(chǎn)品的希望最大，但是他卻成了別人的買主。這往往是由于談判者對(duì)產(chǎn)品的注意力不夠或是缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解所致。了解產(chǎn)品，不僅要知道產(chǎn)品是個(gè)什么東西，什么樣的價(jià)格和成本，而且要知道產(chǎn)品有什么功用，不充分了解產(chǎn)品，就不能準(zhǔn)確地將滿足對(duì)方需要的功能介紹給對(duì)方。但是，有一點(diǎn)需要注意，即在談判中涉及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，要說老實(shí)話，避免夸張，如果某項(xiàng)因素結(jié)果證明是夸張的說法，那么對(duì)方就有理由認(rèn)為你所說的都是不可靠的，不僅會(huì)失掉這筆交易，而且可能會(huì)永遠(yuǎn)失掉這位顧客。談判者在可能的顧客面前，以顧客滿意的方式當(dāng)場(chǎng)示范使用產(chǎn)品的方法是非常重要的，口頭上的事實(shí)，往往讓人感到難以確信。所以，充分了解產(chǎn)品，但卻對(duì)它的重視程度不夠或是沒有合適的表現(xiàn)方法也是不行的?？傊a(chǎn)品是誘發(fā)顧客的欲望與動(dòng)機(jī)，進(jìn)而滿足顧客，并使可能顧客成為真正顧客的工具與依托。（三）了解談判對(duì)手了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，往往可以使談判者明確談判所要采取的方式以及能夠推銷哪種產(chǎn)品。如保險(xiǎn)業(yè)的談判者知道他的顧客沒有孩子，就不要討論孩子的教育保險(xiǎn)問題；倘若購(gòu)買者是在經(jīng)營(yíng)廉價(jià)商品的小商場(chǎng)工作，你就不要推銷昂貴的產(chǎn)品給他；如果你的談判對(duì)手是日本人，你就應(yīng)該放棄要對(duì)方接受你（哪怕最著名的）荷葉商標(biāo)的想法?？梢?，一個(gè)知識(shí)面寬廣而又充分了解可能顧客的談判者，在談判中會(huì)有明確的方向，并會(huì)及時(shí)地隨著對(duì)方的動(dòng)向而調(diào)整談判方式和方針，越了解對(duì)手，成功的機(jī)會(huì)就越大，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）了解競(jìng)爭(zhēng)者充分了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)談判和勸說工作十分有利。了解競(jìng)爭(zhēng)者，不僅要知道他的產(chǎn)品、管理、設(shè)備和銷售的詳細(xì)資料，還要知道他的價(jià)格及成本等情況，對(duì)這些內(nèi)容的掌握，有助于談判者增強(qiáng)信心和清除對(duì)問題的恐懼，談判者會(huì)歡迎對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品比較的問題，因?yàn)檫@是向?qū)Ψ秸f明自家產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)。但是，在談判中千萬(wàn)不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。

編輯推薦

《商務(wù)談判》是由高等教育出版社出版的。

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