商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《普通高等教育"十二五"規(guī)劃教材?經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)基礎(chǔ)課教材系列:商務(wù)談判》共分11章，主要內(nèi)容包括商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的籌備、商務(wù)談判的基本程序、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的語言技巧、各國文化差異與談判風(fēng)格、商務(wù)談判中僵局的處理、商務(wù)談判風(fēng)險及規(guī)避、商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析等。《普通高等教育"十二五"規(guī)劃教材?經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)基礎(chǔ)課教材系列:商務(wù)談判》的特點如下：用實例突出理論，系統(tǒng)地對商務(wù)談判進(jìn)行分類，主體內(nèi)容介紹緊扣商務(wù)談判的基本流程，引入談判實踐內(nèi)容。

書籍目錄

第1章導(dǎo)言
1.1談判無處不在
1.1.1 日常生活需要談判
1.1.2專業(yè)人士需要談判
1.1.3國際交往需要談判
1.2談判發(fā)生的原因
1.2.1分享有限資源的前提
1.2.2謀求合作的可能
1.2.3解決各方糾紛的途徑
1.3商務(wù)談判的意義
1.3.1商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在穩(wěn)定器
1.3.2商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
1.3.3商務(wù)談判成為國際拓展的橋梁
小結(jié)
練習(xí)
第2章商務(wù)談判概述
2.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與特點
2.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵
2.1.2商務(wù)談判的特點
2.1.3商務(wù)談判的構(gòu)成要素
2.2商務(wù)談判的基本原則
2.2.1誠實守信原則
2.2.2平等互利原則
2.2.3友好合作原則
2.2.4靈活變通原則
2.2.5求同存異原則
2.2.6合理、合法原則
2.3商務(wù)談判的分類
2.3.1根據(jù)商務(wù)談判涉及的客觀因素分類
2.3.2根據(jù)商務(wù)談判涉及的主觀因素分類
2.4商務(wù)談判的模式
2.4.1商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
2.4.2 PRAM談判模式
小結(jié)
練習(xí)
第3章商務(wù)談判相關(guān)理論
3.1需要層次理論
3.1.1需要的含義和特點
3.1.2需要層次理論的內(nèi)容
3.1.3談判需要的構(gòu)成
3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用
3.2實質(zhì)利益談判論
3.2.1實質(zhì)利益談判論的內(nèi)容
3.2.2實質(zhì)利益談判的過程
3.2.3如何在談判中獲取實質(zhì)利益
3.3談判力理論
3.3.1談判力理論的內(nèi)容
3.3.2談判力策略的應(yīng)用
3.4博弈論
3.4.1博弈論的基本內(nèi)容
3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用
小結(jié)
練習(xí)
第4章商務(wù)談判的籌備
4.1收集談判資料
4.1.1談判標(biāo)的
4.1.2談判環(huán)境
4.1.3談判對手
4.2甄選談判人員
4.2.1談判小組的規(guī)模
4.2.2談判人員的素質(zhì)
4.2.3談判小組成員的責(zé)任分配
4.3制定談判方案
4.3.1確定談判目標(biāo)
4.3.2擬訂談判議程
4.3.3規(guī)劃談判策略
4.4物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1談判場所的選擇
4.4.2談判場所的布置
4.4.3談判雙方的座位安排
4.4.4談判人員食宿安排
4.5組織模擬談判
4.5.1擬定假設(shè)
4.5.2想象談判全過程
4.5.3集體模擬
小結(jié)
練習(xí)
第5章商務(wù)談判的基本程序
5.1開局階段
5.1.1開局整體構(gòu)思
5.1.2開局氣氛的營造
5.1.3營造良好開局的要素
5.2報價階段
5.2.1報價的順序
5.2.2報價的原則
5.2.3報價的應(yīng)對
5.3磋商階段
5.3.1討價
5.3.2還價
5.3.3討價還價
5.4簽約階段
5.4.1成交時機(jī)的把握
5.4.2簽約意向表達(dá)
5.4.3經(jīng)濟(jì)合同的起草
5.4.4談判的收尾工作
小結(jié)
練習(xí)
第6章商務(wù)談判的策略
6.1談判過程策略
6.1.1開局階段策略
6.1.2報價階段策略
6.1.3磋商階段策略
6.1.4簽約階段策略
6.2談判地位策略
6.2.1優(yōu)勢地位策略
6.2.2劣勢地位策略
6.2.3均衡地位策略
6.3談判對手差別化策略
6.3.1性格測試與談判對手分類
6.3.2不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對
小結(jié)
練習(xí)
第7章商務(wù)談判的語言技巧
7.1商務(wù)談判語言概述
7.1.1商務(wù)談判語言的構(gòu)成
7.1.2商務(wù)談判語言使用的重要性
7.1.3商務(wù)談判語言的使用原則
7.2有聲語言技巧
7.2.1傾聽技巧
7.2.2敘述技巧
7.2.3提問技巧
7.2.4應(yīng)答技巧
7.3肢體語言技巧
7.3.1肢體語言的特點
7.3.2肢體語言在商務(wù)談判中的作用
7.3.3肢體語言的運用技巧
7.4物體語言技巧
7.4.1物體語言的種類
7.4.2物體語言的運用
小結(jié)
練習(xí)
第8章各國文化差異與談判風(fēng)格
8.1文化差異概述
8.1.1文化差異的定義
8.1.2文化差異的衡量指標(biāo)
8.2文化差異對國際商務(wù)談判的影響
8.2.1人們的行為方式對國際商務(wù)談判的影響
8.2.2價值觀念對國際商務(wù)談判的影響
8.2.3思維方式對國際商務(wù)談判的影響
8.3文化差異影響下部分國家商人的談判風(fēng)格
8.3.1美洲商人的談判風(fēng)格
8.3.2歐洲商人的談判風(fēng)格
8.3.3亞洲商人的談判風(fēng)格
8.3.4大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格
小結(jié)
練習(xí)
第9章商務(wù)談判中僵局的處理
9.1僵局的成因
9.1.1主觀原因
9.1.2客觀原因
9.2僵局的類型
9.2.1按僵局在談判過程中所處的階段
9.2.2按導(dǎo)致僵局的談判主題分類
9.2.3按導(dǎo)致僵局的原因分類
9.3僵局的處理方法
9.3.1潛在僵局的處理方法
9.3.2一般僵局的處理方法
9.3.3嚴(yán)重僵局的處理方法
小結(jié)
練習(xí)
第10章商務(wù)談判風(fēng)險及規(guī)避
10.1商務(wù)談判風(fēng)險概述
10.1.1商務(wù)談判風(fēng)險的分類
10.1.2商務(wù)談判風(fēng)險的特點
10.2商務(wù)談判風(fēng)險的預(yù)測與控制
10.2.1商務(wù)談判風(fēng)險的預(yù)測
10.2.2商務(wù)談判風(fēng)險的控制
10.3商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避手段
10.3.1對人員風(fēng)險的規(guī)避手段
10.3.2對非人員風(fēng)險的規(guī)避手段
小結(jié)
練習(xí)
第11章商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析
案例11.1美債談判
11.1.1談判背景介紹
11.1.2談判進(jìn)展
11.1.3談判結(jié)果
案例11.2跨太平洋伙伴關(guān)系升級談判
11.2.1 TPP的含義及所包含的國家
11.2.2 TPP談判的進(jìn)展與趨勢
11.2.3美國主導(dǎo)TPP談判的原因
案例11.3康百并購引發(fā)的百事員工維權(quán)談判
11.3.1背景介紹
11.3.2事件進(jìn)展
11.3.3百事中國的解決方案
案例11.4揭秘谷歌收購摩托羅拉談判
11.4.1談判過程
11.4.2交易前景
案例11.5 NBA勞資談判
11.5.1背景介紹
11.5.2談判過程
11.5.3案例分析
小結(jié)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   （1）經(jīng)濟(jì)利益 評價商務(wù)談判的成敗，不能離開交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。例如，在進(jìn)行貨物買賣談判時，作為買方，主要關(guān)心的是產(chǎn)品是否質(zhì)優(yōu)價廉、是否享有售后保障及在性價比上是否優(yōu)于其他產(chǎn)品；而作為賣方，則主要考慮售出價格是否存在利潤空間、貨款能否按期收回及是否能夠建立穩(wěn)定的客戶群等。可以說，交易各方可獲得的經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評價商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)，但卻不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。 （2）談判成本 為了獲取一定的經(jīng)濟(jì)利益，就需要付出一定的成本，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中最簡單的道理，所以談判成本也是談判者需要考量的一個重要因素，它包括各項費用和機(jī)會成本。談判者需要衡量利益和成本孰重孰輕，避免由于單純追求利益而付出巨大的代價。所謂談判費用，是指在談判過程中的費用損耗，它包括從籌備談判到協(xié)議簽字生效整個過程中時間、人力、物力、財力等各方面的損耗，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，它被稱為顯性成本，即在談判產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)利益一定的情況下，談判的費用越低，談判的經(jīng)濟(jì)效益越高。談判的機(jī)會成本主要包括兩方面的含義：一是把一定的時間、人力、物力、財力等成本投入到談判中去，而放棄了把這些要素用于其他生產(chǎn)經(jīng)營過程所帶來的收入。這種放棄的收入，就是商務(wù)談判的機(jī)會成本。二是與現(xiàn)有對象談判合作而放棄了與其他人合作的機(jī)會和可能獲得的收入。在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域里，機(jī)會成本被稱為隱性成本，與顯性成本相比，它更具有意義，因為談判者在抓住一個談判機(jī)會的同時可能也放棄了另一個收益更高的決策，所以一個好的談判者從談判籌備開始就不得不考慮成本問題。 （3）社會效益 商務(wù)談判的社會效益是指通過商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映，社會效益雖然不能用數(shù)字來直接衡量，但卻是與談判相生相伴的，所以很多談判者在考慮經(jīng)濟(jì)效益的同時，也希望能夠獲得一定的社會效益，如樹立良好的信譽(yù)、促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展和加強(qiáng)國與國之間的聯(lián)系等。例如，某兩國之間進(jìn)行的商品買賣的談判，如若簽訂協(xié)議，在雙方獲得預(yù)期利潤外，還能夠建立和鞏固雙方的業(yè)務(wù)聯(lián)系、有利于產(chǎn)品的市場開拓、提高品牌知名度、促進(jìn)就業(yè)等。但是如果單純考慮社會效益而忽視經(jīng)濟(jì)效益也是不符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的，因此，要平衡經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，達(dá)到共贏。 2.4.2 PRAM談判模式 當(dāng)談判者考慮到上述影響談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以制定合適的談判模式以獲取談判的成功，PRAM談判模式提供了一條可借鑒的成功之路。所謂PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計劃（plan）、建立關(guān)系（relationship）、達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（agreement）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（maintenance）。PRAM模式的設(shè)計與實施有一個很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競爭的談判意識，這種意識類似于前面提到的“贏一贏”理論。

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