出版時間:2010-4 出版社:科學 作者:王洪濤 頁數(shù):191
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前言
生活中無時無刻不存在著銷售行為,這就意味著我們不得不正視一點:凡是擁有超強銷售能力的人,總是能夠在現(xiàn)實社會中獲得令人羨慕的成功。大到飛機輪船,小到一針一線,銷售的本質都是一樣的,無非就是把產品賣出去,把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的"玄機",因為銷售不僅是和錢打交道,更是和人打交道!被稱為汽車銷售大王的喬·吉拉德,在做汽車推銷員之前,只推銷過日用品和電器,但他對車行老板說他既然能夠推銷這些,就能夠推銷自己;能夠推銷自己,當然也能夠推銷汽車!有地圖者不迷路,有方法者不盲從。在銷售競爭日益激烈的今天,銷售技巧顯得至關重要,它決定了銷售的成敗。銷售人員學習銷售操控術,可以有效地提升自己的銷售技巧。銷售操控術可以幫助銷售人員更好地控制銷售過程,達到完成交易的目的。本書著重從以下幾點教你掌握銷售操控術。銷售人員如何自我修煉很多時候,銷售人員的工作就像過獨木橋一樣,暫時的失敗恐怕不是因為力量薄弱、智力低下,而是周圍環(huán)境的威懾——面對險境,很多人失去了平靜的心態(tài),慌了手腳,亂了方寸。鑒于這種情況,銷售人員必須提升自己的內在素質。如何尋找你身邊的潛在客戶對一個新進的銷售人員來說,最為頭疼的就是"茫茫人海,何處尋找潛在客戶"。要確定誰是潛在的客戶,并不是一件簡單的工作,但其實客戶無處不在,關鍵在于你能否煉就一雙發(fā)現(xiàn)客戶的"火眼金睛"。
內容概要
有地圖者不迷路,有方法者不盲從。在銷售競爭日益激烈的今天,銷售技巧顯得至關重要,它決定了銷售的成敗。銷售人員學習銷售操控術,可以有效地提升自己的銷售技巧。銷售操控術可以幫助銷售人員更好地控制銷售過程,達到完成交易的目的。本書精心挑選了大量的銷售案例,融入了許多銷售人員的成功經驗和方法,供讀者學習、借鑒。
書籍目錄
第一章 銷售人員的自我修煉 技巧1:優(yōu)秀的銷售人員是被培訓出來的 技巧2:因為專業(yè),所以卓越 技巧3:相信自己是最棒的 技巧4:培養(yǎng)自己敏銳的洞察力 技巧5:心理素質決定業(yè)績 第二章 誰是你要找的目標 技巧6:你了解客戶的購買動機嗎 技巧7:尋找你身邊的潛在客戶 技巧8:所有人都是客戶 技巧9:讓現(xiàn)有客戶為你搭橋牽線 技巧10:不要小看一根電話線的作用 技巧11:銷售就像談戀愛 技巧12:追女孩前,要善于制造邂逅的機會 技巧13:引起客戶購買欲 技巧14:讓客戶與你共舞 第三章 贏得訂單的前提是贏得信任 技巧15:第一印象決定你的成敗 技巧16:良好的形象會讓客戶接受你 技巧17:用贊美獲得客戶的信任 技巧18:了解對方心態(tài)才能有效獲取信任 技巧19:投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的 技巧20:專家式的銷售人員更容易獲得信任 第四章 努力挖掘客戶的需求 技巧21:明確客戶的真實需求 技巧22:要懂得解讀客戶的心理需求 技巧23:客戶的需求是需要引導的 技巧24:做客戶肚子里的蛔蟲 技巧25:會提問才會知道客戶的需求是什么 技巧26:發(fā)現(xiàn)藏在客戶內心的秘密 技巧27:了解影響客戶決策的關鍵因素 技巧28:挖掘客戶的潛在需求 技巧29:引導客戶主動說出想法 技巧30:努力滿足客戶的安全需求 技巧31:每一位客戶身后都站著250名客戶 技巧32:照顧好每一個客戶的需求 第五章 在拒絕中尋求機會 技巧33:銷售拜訪是一個持續(xù)的過程 技巧34:發(fā)掘問題背后隱藏著的問題 技巧35:沒有堅持不懈的精神,一切都會成為不可能 技巧36:越是害怕被客戶拒絕,你就越會被客戶拒絕 技巧37:嫌貨才是買貨人 技巧38:勇于承擔責任 技巧39:制訂出多種解決問題的方案 技巧40:投其所好,滿足客戶的需求 技巧41:應對客戶拒絕托詞的策略 技巧42:提問說服客戶 技巧43:處理客戶反對意見的策略 技巧44:把客戶拒絕購買的消極因素變成積極因素 第六章 一氣呵成促成交易 技巧45:針對客戶心理來促成交易 技巧46:向客戶提出購買請求 技巧47:善用具有決定性的直接促成技巧 技巧48:“意向引導” 促成交 技巧49:千萬不要太咄咄逼人 技巧50:急于求成往往很難取得成功 技巧51:真正為客戶著想 技巧52:要想維持客戶的忠誠度,銷售人員就必須先忠誠于客戶 技巧53:銷售活動真正的開始是在成交之后,而不是之前
章節(jié)摘錄
要確定誰是潛在的客戶,并不是一件簡單的工作。首先,銷售人員必須根據(jù)自己所銷售的產品特征,提出一些可能成為潛在客戶的基本條件。然后再根據(jù)這些條件尋找各種可能的線索,主要方法如下。出地毯式訪問法地毯式訪問法也叫“闖見訪問法”,或稱“挨門挨戶訪問法”。這種尋找客戶的方法其理論根據(jù)是“平均法則”,也就是假定在被訪問的所有人當中,一定有你所要尋找的客戶,并且這些客戶的數(shù)量與訪問人數(shù)成正比例關系。換句話說,根據(jù)這個平均法則,所要尋找的客戶是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此,在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下,可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織,從中尋找自己的客戶。采用地毯式訪問法尋找客戶時,首先要挑選好一條比較合適的“地毯”,也就是先要劃定適當?shù)脑L問范圍。銷售人員應該根據(jù)自己所銷售產品的各種特性和用途,進行必要的銷售可行性研究,確定一個比較可行的銷售地區(qū)或銷售對象范圍。利用這種方法尋找客戶,猶如海洋捕魚作業(yè),漁民沒有必要也不可能撒一張大網把整個海洋里的魚一網打盡。相反,漁民在出航下網之前,先確定一個目標,并且要追蹤魚群,適時下網起網。同樣的道理,如果銷售人員毫無目標,胡沖亂撞,則猶如大海撈針,很難找到幾位客戶。
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《銷售操控術:銷售人員不可不知的53個技巧》:銷售是一種博弈,真正聰明的銷售人員會想方設法地控制銷售過程,而有效掌握銷售操控術,能讓你在殘酷的競爭中游刃有余!在《銷售操控術:銷售人員不可不知的53個技巧》中,你將學會以下內容:銷售人員的自我修煉,誰是你要找的目標,贏得訂單的前提是贏得信任,努力挖掘客戶的需求,在拒絕中尋求機會,一氣呵成促成交易。彼得·伊利亞德曾說:“今天,你如果不生活在未來,那么,明天你將生活在過去?!变N售人員若不設法提升自己,就將走在別人的身后,成為一個落伍的人。而銷售操控術與銷售人員的學習、工作都有著非常密切的關系。銷售人員學習銷售操控術,可以提升自己的銷售技能,讓自己在激烈的競爭中,更好地去完成銷售工作。
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