銷售操控術(shù)

前言

生活中無時(shí)無刻不存在著銷售行為，這就意味著我們不得不正視一點(diǎn)：凡是擁有超強(qiáng)銷售能力的人，總是能夠在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中獲得令人羨慕的成功。大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把產(chǎn)品賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的"玄機(jī)"，因?yàn)殇N售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！被稱為汽車銷售大王的喬·吉拉德，在做汽車推銷員之前，只推銷過日用品和電器，但他對(duì)車行老板說他既然能夠推銷這些，就能夠推銷自己；能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車！有地圖者不迷路，有方法者不盲從。在銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售技巧顯得至關(guān)重要，它決定了銷售的成敗。銷售人員學(xué)習(xí)銷售操控術(shù)，可以有效地提升自己的銷售技巧。銷售操控術(shù)可以幫助銷售人員更好地控制銷售過程，達(dá)到完成交易的目的。本書著重從以下幾點(diǎn)教你掌握銷售操控術(shù)。銷售人員如何自我修煉很多時(shí)候，銷售人員的工作就像過獨(dú)木橋一樣，暫時(shí)的失敗恐怕不是因?yàn)榱α勘∪?、智力低下，而是周圍環(huán)境的威懾——面對(duì)險(xiǎn)境，很多人失去了平靜的心態(tài)，慌了手腳，亂了方寸。鑒于這種情況，銷售人員必須提升自己的內(nèi)在素質(zhì)。如何尋找你身邊的潛在客戶對(duì)一個(gè)新進(jìn)的銷售人員來說，最為頭疼的就是"茫茫人海，何處尋找潛在客戶"。要確定誰是潛在的客戶，并不是一件簡(jiǎn)單的工作，但其實(shí)客戶無處不在，關(guān)鍵在于你能否煉就一雙發(fā)現(xiàn)客戶的"火眼金睛"。

內(nèi)容概要

有地圖者不迷路，有方法者不盲從。在銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售技巧顯得至關(guān)重要，它決定了銷售的成敗。銷售人員學(xué)習(xí)銷售操控術(shù)，可以有效地提升自己的銷售技巧。銷售操控術(shù)可以幫助銷售人員更好地控制銷售過程，達(dá)到完成交易的目的。本書精心挑選了大量的銷售案例，融入了許多銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，供讀者學(xué)習(xí)、借鑒。

書籍目錄

第一章 銷售人員的自我修煉   技巧1：優(yōu)秀的銷售人員是被培訓(xùn)出來的   技巧2：因?yàn)閷I(yè)，所以卓越   技巧3：相信自己是最棒的   技巧4：培養(yǎng)自己敏銳的洞察力   技巧5：心理素質(zhì)決定業(yè)績(jī) 第二章 誰是你要找的目標(biāo)   技巧6：你了解客戶的購買動(dòng)機(jī)嗎   技巧7：尋找你身邊的潛在客戶   技巧8：所有人都是客戶   技巧9：讓現(xiàn)有客戶為你搭橋牽線   技巧10：不要小看一根電話線的作用   技巧11：銷售就像談戀愛   技巧12：追女孩前，要善于制造邂逅的機(jī)會(huì)   技巧13：引起客戶購買欲   技巧14：讓客戶與你共舞 第三章 贏得訂單的前提是贏得信任   技巧15：第一印象決定你的成敗   技巧16：良好的形象會(huì)讓客戶接受你   技巧17：用贊美獲得客戶的信任   技巧18：了解對(duì)方心態(tài)才能有效獲取信任   技巧19：投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的   技巧20：專家式的銷售人員更容易獲得信任 第四章 努力挖掘客戶的需求   技巧21：明確客戶的真實(shí)需求   技巧22：要懂得解讀客戶的心理需求   技巧23：客戶的需求是需要引導(dǎo)的   技巧24：做客戶肚子里的蛔蟲   技巧25：會(huì)提問才會(huì)知道客戶的需求是什么   技巧26：發(fā)現(xiàn)藏在客戶內(nèi)心的秘密   技巧27：了解影響客戶決策的關(guān)鍵因素   技巧28：挖掘客戶的潛在需求   技巧29：引導(dǎo)客戶主動(dòng)說出想法   技巧30：努力滿足客戶的安全需求   技巧31：每一位客戶身后都站著250名客戶   技巧32：照顧好每一個(gè)客戶的需求 第五章 在拒絕中尋求機(jī)會(huì)   技巧33：銷售拜訪是一個(gè)持續(xù)的過程   技巧34：發(fā)掘問題背后隱藏著的問題   技巧35：沒有堅(jiān)持不懈的精神，一切都會(huì)成為不可能   技巧36：越是害怕被客戶拒絕，你就越會(huì)被客戶拒絕   技巧37：嫌貨才是買貨人   技巧38：勇于承擔(dān)責(zé)任   技巧39：制訂出多種解決問題的方案   技巧40：投其所好，滿足客戶的需求   技巧41：應(yīng)對(duì)客戶拒絕托詞的策略   技巧42：提問說服客戶   技巧43：處理客戶反對(duì)意見的策略   技巧44：把客戶拒絕購買的消極因素變成積極因素 第六章 一氣呵成促成交易   技巧45：針對(duì)客戶心理來促成交易   技巧46：向客戶提出購買請(qǐng)求   技巧47：善用具有決定性的直接促成技巧   技巧48：“意向引導(dǎo)” 促成交   技巧49：千萬不要太咄咄逼人   技巧50：急于求成往往很難取得成功   技巧51：真正為客戶著想   技巧52：要想維持客戶的忠誠度，銷售人員就必須先忠誠于客戶   技巧53：銷售活動(dòng)真正的開始是在成交之后，而不是之前

章節(jié)摘錄

要確定誰是潛在的客戶，并不是一件簡(jiǎn)單的工作。首先，銷售人員必須根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品特征，提出一些可能成為潛在客戶的基本條件。然后再根據(jù)這些條件尋找各種可能的線索，主要方法如下。出地毯式訪問法地毯式訪問法也叫“闖見訪問法”，或稱“挨門挨戶訪問法”。這種尋找客戶的方法其理論根據(jù)是“平均法則”，也就是假定在被訪問的所有人當(dāng)中，一定有你所要尋找的客戶，并且這些客戶的數(shù)量與訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。換句話說，根據(jù)這個(gè)平均法則，所要尋找的客戶是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，在不太熟悉或完全不熟悉銷售對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。采用地毯式訪問法尋找客戶時(shí)，首先要挑選好一條比較合適的“地毯”，也就是先要?jiǎng)澏ㄟm當(dāng)?shù)脑L問范圍。銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的銷售可行性研究，確定一個(gè)比較可行的銷售地區(qū)或銷售對(duì)象范圍。利用這種方法尋找客戶，猶如海洋捕魚作業(yè)，漁民沒有必要也不可能撒一張大網(wǎng)把整個(gè)海洋里的魚一網(wǎng)打盡。相反，漁民在出航下網(wǎng)之前，先確定一個(gè)目標(biāo)，并且要追蹤魚群，適時(shí)下網(wǎng)起網(wǎng)。同樣的道理，如果銷售人員毫無目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，很難找到幾位客戶。

編輯推薦

《銷售操控術(shù):銷售人員不可不知的53個(gè)技巧》：銷售是一種博弈，真正聰明的銷售人員會(huì)想方設(shè)法地控制銷售過程，而有效掌握銷售操控術(shù)，能讓你在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余！在《銷售操控術(shù):銷售人員不可不知的53個(gè)技巧》中，你將學(xué)會(huì)以下內(nèi)容：銷售人員的自我修煉，誰是你要找的目標(biāo)，贏得訂單的前提是贏得信任，努力挖掘客戶的需求，在拒絕中尋求機(jī)會(huì)，一氣呵成促成交易。彼得·伊利亞德曾說：“今天，你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！变N售人員若不設(shè)法提升自己，就將走在別人的身后，成為一個(gè)落伍的人。而銷售操控術(shù)與銷售人員的學(xué)習(xí)、工作都有著非常密切的關(guān)系。銷售人員學(xué)習(xí)銷售操控術(shù)，可以提升自己的銷售技能，讓自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，更好地去完成銷售工作。

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