房地產(chǎn)銷售實務(wù)

前言

　　我國房地產(chǎn)業(yè)從20世紀(jì)80年代末開始興起，經(jīng)過近30年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入水平的提高、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快以及改善性住房市場的興起，房地產(chǎn)市場需求總量不斷攀升，房地產(chǎn)業(yè)也在不斷蓬勃發(fā)展。高速增長的房地產(chǎn)行業(yè)催生了諸如房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)營銷、售后服務(wù)和物業(yè)管理等職業(yè)崗位，高等職業(yè)院校開設(shè)的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)就是在這樣一個背景下形成的新專業(yè)?！　‘a(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展需要大量專業(yè)人才作支撐，這為房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的畢業(yè)生提供了廣闊的就業(yè)前景。但由于我國房地產(chǎn)專業(yè)教育起步較晚，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的發(fā)展定位、課程設(shè)置等方面還不夠成熟，相關(guān)院校普遍反映缺乏質(zhì)量高、內(nèi)容適宜、能滿足高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)和要求、體現(xiàn)新的學(xué)科研究成果以及提高學(xué)生實踐技能的系列教材?；诖?，我們組織了全國25家高職高專院校的老師，共同開發(fā)了“全國高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)系列規(guī)劃教材”?！　”咎捉滩囊苑康禺a(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)作為研究對象，在國家示范建設(shè)院校溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院列入國家示范重點建設(shè)的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的課程標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，結(jié)合國家社會科學(xué)基金“十一五”規(guī)劃課題“以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育教學(xué)理論與實踐研究”的子課題“以就業(yè)為導(dǎo)向的高等職業(yè)教育房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)整體解決方案的研究”，強(qiáng)調(diào)專業(yè)教學(xué)過程與職業(yè)工作過程以及職業(yè)發(fā)展的一致性，形成了以就業(yè)為導(dǎo)向的基于房地產(chǎn)開發(fā)的課程體系為主要內(nèi)容的高等職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)教學(xué)整體解決方案。該方案充分體現(xiàn)了教育部有關(guān)職業(yè)教育改革與發(fā)展的指導(dǎo)思想。為了細(xì)化該方案，本套教材編寫委員會和子課題組于2008年5月和9月先后兩次分別在溫州和北京召開了全國高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程建設(shè)研討會，就以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為目標(biāo)，從職業(yè)要求與崗位能力的分析、人才培養(yǎng)的目標(biāo)與模式、課程體系的整合優(yōu)化、教材的創(chuàng)新開發(fā)方式等不同角度進(jìn)行了深入研討和分析，確立了項目主導(dǎo)的課程內(nèi)容的教材形式，確定了17門課程的教材編寫大綱，并針對各門課程的性質(zhì)、任務(wù)和類型，確定編寫思路和編寫模式。參與本套教材編寫的教師既有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，又有豐富的房地產(chǎn)實踐經(jīng)歷，對房地產(chǎn)專業(yè)工作過程理解透徹。

內(nèi)容概要

　　《房地產(chǎn)銷售實務(wù)》以房地產(chǎn)銷售人員下作過程為導(dǎo)向。根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)對房地產(chǎn)銷售崗位所涉及的崗位任務(wù)和職業(yè)能力要求，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)實際項目運作過程，將編寫內(nèi)容分解成七個項目，以項目為單位組織編寫，以典型案例為載體，闡述相關(guān)專業(yè)理論知識，使學(xué)生在項目實踐小加深對專業(yè)知識、技能的理解和應(yīng)用，以培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，滿足學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的需要。　　《房地產(chǎn)銷售實務(wù)》既可作為大專院校房地產(chǎn)類專業(yè)的教材，也可作為房地產(chǎn)企業(yè)崗位培訓(xùn)、函授教育、資格考試用書，亦可供從事房地產(chǎn)銷售的相關(guān)人員參考。

書籍目錄

序前言項目1 房地產(chǎn)銷售計劃1.1 制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本思路1.1.1 制定房地產(chǎn)銷售計劃的目的1.1.2 制定房地產(chǎn)銷售計劃應(yīng)具備的能力1.1.3 制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本原則1.1.4 制定房地產(chǎn)銷售計劃的步驟1.2 制定房地產(chǎn)銷售計劃1.2.1 制定房地產(chǎn)總體銷售計劃1.2.2 制定房地產(chǎn)時段銷售計劃1.2.3 制定房地產(chǎn)銷售費用計劃1.2.4 制定房地產(chǎn)銷售人員的銷售計劃1.2.5 劃分房地產(chǎn)銷售周期1.2.6 安排房地產(chǎn)銷售計劃的進(jìn)度1.2.7 房地產(chǎn)銷售計劃常用表格思考與練習(xí)項目2 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)2.1 選拔房地產(chǎn)銷售人員2.1.1 房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)特點2.1.2 房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德要求2.1.3 房地產(chǎn)銷售人員的基本能力要求2.1.4 房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求2.2 培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員2.2.1 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃和流程2.2.3 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容2.2.4 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計2.3 房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)2.3.1 禮儀的表現(xiàn)形式2.3.2 房地產(chǎn)銷售人員的儀容、儀表規(guī)范2.3.3 房地產(chǎn)銷售人員的行為舉止規(guī)范2.3.4 房地產(chǎn)銷售人員的接待服務(wù)規(guī)范思考與練習(xí)項目3 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備3.1 組建銷售團(tuán)隊3.1.1 確定銷售人員3.1.2 分析銷售樓盤3.1.3 分析競爭對手3.2 準(zhǔn)備銷售資料3.2.1 準(zhǔn)備必要的法律文件3.2.2 準(zhǔn)備銷售宣傳資料3.2.3 準(zhǔn)備銷售文件3.3 準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場3.3.1 售樓處3.3.2 模型3.3.3 看樓通道3.3.4 樣板房3.3.5 形象墻、圍墻3.3.6 示范環(huán)境3.3.7 施工環(huán)境3.3.8 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等思考與練習(xí)項目4 客戶接待與洽談4.1 尋找客戶4.1.1 尋找客戶的途徑4.1.2 客戶分析4.1.3 客戶選擇4.2 現(xiàn)場接待4.2.1 客戶接待流程4.2.2 客戶接待技巧4.3 洽談推介4.3.1 洽談內(nèi)容4.3.2 洽談方法與技巧4.4 帶客看房4.4.1 看房路線設(shè)計4.4.2 帶看樣板房思考與練習(xí)項目5 達(dá)成銷售協(xié)議5.1 客戶跟蹤5.1.1 填寫客戶資料5.1.2 客戶跟蹤5.2 處理客戶異議5.2.1 客戶異議的類型5.2.2 客戶異議的處理原則5.2.3 客戶異議的處理方法與技巧5.3 促成樓盤交易5.3.1 選擇促成樓盤交易的時機(jī)5.3.2 促成樓盤交易的方法5.4 解釋與簽訂售房合同5.4.1 解釋售房合同5.4.2 售房合同的簽訂思考與練習(xí)項目6 售后服務(wù)6.1 售后跟進(jìn)服務(wù)6.1.1 選擇恰當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)時機(jī)6.1.2 售后跟進(jìn)服務(wù)的形式6.1.3 售后跟進(jìn)服務(wù)的方法6.2 處理客戶抱怨6.2.1 客戶抱怨類型6.2.2 客戶投訴渠道6.2.3 處理客戶投訴的方法6.2.4 客戶投訴管理6.3 建立良好的客戶關(guān)系6.3.1 建立良好客戶關(guān)系的意義6.3.2 建立良好客戶關(guān)系的方法6.3.3 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)客戶關(guān)系管理的特殊性思考與練習(xí)項目7 房地產(chǎn)銷售管理7.1 房地產(chǎn)銷售信息管理7.1.1 房地產(chǎn)銷售信息類型7.1.2 房地產(chǎn)銷售信息管理7.2 房地產(chǎn)銷售組織管理7.2.1 房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)7.2.2 房地產(chǎn)銷售崗位職責(zé)7.2.3 房地產(chǎn)銷售人員的績效考核和薪酬7.3 房地產(chǎn)銷售控制7.3.1 房地產(chǎn)銷售控制的要點7.3.2 房地產(chǎn)銷售的實操控制思考與練習(xí)附錄一 中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法附錄二 城市商品房預(yù)售管理辦法附錄三 商品房銷售管理辦法主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1.1.4 制定房地產(chǎn)銷售計劃的步驟　　制定房地產(chǎn)銷售計劃分五個步驟，即項目研究、制定目標(biāo)、確立行動方針、編制行動計劃和制定銷售計劃可達(dá)到的效果。　　1.項目研究　　項目研究即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。銷售的前提是要先了解項目，只有在了解項目后才能“因材施計”，并有效執(zhí)行?！　×私狻⒄J(rèn)識項目，就要對項目的方方面面都有所了解，不放過任何一個細(xì)節(jié)，凡是有關(guān)項目的介紹性資料、文件與圖片均要過目，有時會因一個細(xì)小的數(shù)據(jù)錯過而影響到對項目的認(rèn)識程度。在對項目的方方面面做了全面觀察后，找出項目的重點、特點、難點，并進(jìn)行歸納總結(jié)，能夠用簡短的語句將其個性特征表達(dá)出來。對項目的特色要進(jìn)行分類，包括項目總體特色，項目的建筑、規(guī)劃、環(huán)境、定位、戶型、配套、地域、概念等各方面的特色。　　2.制定目標(biāo)　　作為公司要制定公司的總體銷售目標(biāo)，各地區(qū)及各部門要制定各地區(qū)、部門的銷售目標(biāo)，每個銷售人員要制定個人的目標(biāo)；要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。制定目標(biāo)有助于優(yōu)先銷售活動，以及更好地利用時間，具體做法如下：　　首先要充分了解市場，科學(xué)進(jìn)行市場調(diào)研。要了解項目所在地的人口數(shù)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、文化習(xí)慣、同類產(chǎn)品的銷售總量、競爭產(chǎn)品及公司的情況、公司的銷售情況。通過對所有競爭對手的詳細(xì)了解，為制訂合理的銷售計劃服務(wù)。　　其次要針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由，主要是指針對項目的優(yōu)勢與劣勢的分析?！　∽詈笠鞔_關(guān)鍵性成果。關(guān)鍵性成果將成為衡量達(dá)標(biāo)進(jìn)度的客觀尺度。譬如，今年必須完成5000萬人民幣的銷售額、本月內(nèi)完成成交20位新客戶、為成為優(yōu)秀銷售員規(guī)定自己每個月售出價值100萬的產(chǎn)品等?！　≡O(shè)立目標(biāo)時應(yīng)避免單純追求數(shù)量化、避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性、考慮房地產(chǎn)銷售人員的個人利益與公司總體利益的協(xié)調(diào)、考慮目標(biāo)的公布方式與評價標(biāo)準(zhǔn)?！　　?/pre>








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