化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)

前言

　　本書主要是以化工行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷初、中級(jí)職位的工作崗位為背景，以一個(gè)高職畢業(yè)生或者本科畢業(yè)生在不同類型的化工企業(yè)從事營(yíng)銷、銷售、市場(chǎng)等不同崗位上成長(zhǎng)過(guò)程為主線，設(shè)計(jì)出各個(gè)學(xué)習(xí)情境，并針對(duì)各種具體工作技能和任務(wù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。　　本書總體設(shè)計(jì)思路采用“基于工作過(guò)程導(dǎo)向——工作過(guò)程系統(tǒng)化課程”；任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目教學(xué)與案例教學(xué)、實(shí)訓(xùn)法相結(jié)合。全書理論性、完整性與高職教育模塊化等方面體現(xiàn)了“理論必需、夠用”的要求，每一個(gè)學(xué)習(xí)情景分為：導(dǎo)人案例、知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、任務(wù)導(dǎo)人、任務(wù)分析、知識(shí)鏈接、討論與思考以及實(shí)訓(xùn)等不同環(huán)節(jié)。　　化工產(chǎn)品既包括大宗交易的化工原料，也包括各種生產(chǎn)用途的化學(xué)中間品，還有與我們生活密切關(guān)聯(lián)的日用化工產(chǎn)品，這些類型的產(chǎn)品都有著自身的行業(yè)特點(diǎn)，以本書的篇幅很難全部涉及。所以我們將最具有代表性的日化產(chǎn)品和化工工業(yè)產(chǎn)品為營(yíng)銷對(duì)象，以代表化工產(chǎn)品的主要營(yíng)銷方式作為主要敘述內(nèi)容?！　〈蟊姞I(yíng)銷，突出的是渠道、品牌、廣告、傳播。　　一對(duì)一營(yíng)銷，突出的是人員溝通、公關(guān)、定制服務(wù)?！　”緯苍O(shè)八個(gè)學(xué)習(xí)情景，由深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院趙寧以及廣東輕工職業(yè)學(xué)院吳麗旋共同擔(dān)任主編。參加編寫的人員還有：廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院何潤(rùn)琴，EBAY網(wǎng)絡(luò)劉燕、立邦涂料楊天、江蘇省宜興電視大學(xué)盧益中等。在編寫過(guò)程中深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院的林峰、徐玲、林雪春、張英、張武英、劉紅波老師給予了大力支持，在此一并感謝。　　由于編者水平有限，加之時(shí)間倉(cāng)促，難免有疏漏和其他不妥之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正，以便完善。

內(nèi)容概要

本書以化工產(chǎn)品為主要營(yíng)銷對(duì)象，針對(duì)化學(xué)工業(yè)中間品、涂料、潤(rùn)滑油、化妝品、農(nóng)藥、染料等，介紹了不同類型銷售崗位所面臨的常見問(wèn)題。以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的形式，對(duì)化工產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷推廣、工程投標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)加以詳述。    本書可作為高等職業(yè)教育的輕化工類、精細(xì)化工類、高分子專業(yè)類、造紙類、應(yīng)用化學(xué)類專業(yè)教材使用，也可以作為從事化工產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)參考用書。

書籍目錄

學(xué)習(xí)情境一　化工產(chǎn)品的營(yíng)銷介紹  任務(wù)一　分析化工產(chǎn)品及其市場(chǎng)特征  任務(wù)二　分析不同類型化工產(chǎn)品營(yíng)銷的差異  任務(wù)三　收集化工產(chǎn)品的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)情境二　通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品　任務(wù)一　分析經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的意義　任務(wù)二　設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠道　任務(wù)三　開發(fā)經(jīng)銷商　任務(wù)四　協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和拓展渠道　任務(wù)五　制定激勵(lì)經(jīng)銷商政策　任務(wù)六　渠道沖突管理學(xué)習(xí)情景三　產(chǎn)品市場(chǎng)推廣  任務(wù)一　制定品牌和包裝策略  任務(wù)二　進(jìn)行市場(chǎng)推廣  任務(wù)三　制定促銷方案學(xué)習(xí)情景四　演示產(chǎn)品與說(shuō)服客戶  任務(wù)一　如何演示你的產(chǎn)品  任務(wù)二　做一個(gè)顧問(wèn)式銷售人員學(xué)習(xí)情境五　通過(guò)專業(yè)技術(shù)銷售產(chǎn)品  任務(wù)一　市場(chǎng)開發(fā)：尋找目標(biāo)群  任務(wù)二　客戶開發(fā)：尋找客戶群  任務(wù)三　客戶拜訪：傳遞企業(yè)信息  任務(wù)四　探求客戶需求：提供產(chǎn)品方案  任務(wù)五　談判與成交學(xué)習(xí)情景六　組織團(tuán)隊(duì)拓展區(qū)域市場(chǎng)  任務(wù)一　分析銷售組織的職能  任務(wù)二　人員招聘和培訓(xùn)  任務(wù)三　組織內(nèi)部溝通學(xué)習(xí)情景七　工程投標(biāo)流程  任務(wù)一　制定招標(biāo)、投標(biāo)流程  任務(wù)二　制作投標(biāo)書學(xué)習(xí)情景八　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　任務(wù)一　制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃　任務(wù)二　營(yíng)銷網(wǎng)站的建立　任務(wù)三　進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　學(xué)習(xí)情境二通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品　　化工產(chǎn)品由于產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，銷售方式分成直銷以及分銷。原油等大宗產(chǎn)品往往采用直銷的方式，洗發(fā)水、化妝品等產(chǎn)品更多的采用分銷的方式。分銷便是企業(yè)使其產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。銷售地點(diǎn)越多，接觸的終端個(gè)體購(gòu)買者越多，我們?cè)絻A向使用渠道分銷的方式。銷售渠道策劃的主要內(nèi)容是怎樣合理選擇、設(shè)計(jì)和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶所經(jīng)過(guò)的路線和通道。其中這些通道的主要合作者就是各級(jí)經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，成為大部分化工消費(fèi)品銷售的主要方式?！　∪蝿?wù)一分析經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的意義　　知識(shí)目標(biāo)　?。?）什么是經(jīng)銷商？了解經(jīng)銷商的作用?！　。?）掌握化工產(chǎn)品的銷售形式?！　。?）了解經(jīng)銷渠道伙伴的類型?！　〖寄苣繕?biāo)　?。?）能夠辨別商業(yè)過(guò)程中的經(jīng)銷商類別，以及分析其盈利方式?！　。?）通過(guò)分析經(jīng)銷商的意義，掌握企業(yè)營(yíng)銷渠道規(guī)劃的意義?！　∪蝿?wù)導(dǎo)入　　小李經(jīng)過(guò)應(yīng)聘終于成為某化妝品牌的業(yè)務(wù)員，這是一家中等規(guī)模的公司，公司產(chǎn)品很多，但是品牌卻都不出名，本地商場(chǎng)也少有銷售。小李奇怪地詢問(wèn)經(jīng)理：“我們的產(chǎn)品可以賣出去嗎？”經(jīng)理說(shuō)：“你沒有看見我們整天都忙著嗎？全國(guó)各地的經(jīng)銷商都要發(fā)貨”。小李看了看出廠價(jià)格表，出廠價(jià)格和市面上的產(chǎn)品差價(jià)還真不小，那不是很多的利潤(rùn)叫經(jīng)銷商賺去了？工廠為什么不自己去商場(chǎng)拓展市場(chǎng)呢？ 　　……

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