化工產品營銷實務

前言

　　本書主要是以化工行業(yè)產品營銷初、中級職位的工作崗位為背景，以一個高職畢業(yè)生或者本科畢業(yè)生在不同類型的化工企業(yè)從事營銷、銷售、市場等不同崗位上成長過程為主線，設計出各個學習情境，并針對各種具體工作技能和任務對學生進行實訓指導?！　”緯傮w設計思路采用“基于工作過程導向——工作過程系統(tǒng)化課程”；任務驅動、項目教學與案例教學、實訓法相結合。全書理論性、完整性與高職教育模塊化等方面體現(xiàn)了“理論必需、夠用”的要求，每一個學習情景分為：導人案例、知識目標、技能目標、任務導人、任務分析、知識鏈接、討論與思考以及實訓等不同環(huán)節(jié)。　　化工產品既包括大宗交易的化工原料，也包括各種生產用途的化學中間品，還有與我們生活密切關聯(lián)的日用化工產品，這些類型的產品都有著自身的行業(yè)特點，以本書的篇幅很難全部涉及。所以我們將最具有代表性的日化產品和化工工業(yè)產品為營銷對象，以代表化工產品的主要營銷方式作為主要敘述內容?！　〈蟊姞I銷，突出的是渠道、品牌、廣告、傳播?！　∫粚σ粻I銷，突出的是人員溝通、公關、定制服務?！　”緯苍O八個學習情景，由深圳職業(yè)技術學院趙寧以及廣東輕工職業(yè)學院吳麗旋共同擔任主編。參加編寫的人員還有：廣東食品藥品職業(yè)學院何潤琴，EBAY網(wǎng)絡劉燕、立邦涂料楊天、江蘇省宜興電視大學盧益中等。在編寫過程中深圳職業(yè)技術學院的林峰、徐玲、林雪春、張英、張武英、劉紅波老師給予了大力支持，在此一并感謝?！　∮捎诰幷咚接邢?，加之時間倉促，難免有疏漏和其他不妥之處，敬請廣大讀者批評指正，以便完善。

內容概要

本書以化工產品為主要營銷對象，針對化學工業(yè)中間品、涂料、潤滑油、化妝品、農藥、染料等，介紹了不同類型銷售崗位所面臨的常見問題。以任務驅動的形式，對化工產品營銷的市場拓展、渠道建設、產品設計、促銷推廣、工程投標、網(wǎng)絡營銷等環(huán)節(jié)加以詳述。    本書可作為高等職業(yè)教育的輕化工類、精細化工類、高分子專業(yè)類、造紙類、應用化學類專業(yè)教材使用，也可以作為從事化工產品生產、銷售企業(yè)營銷培訓參考用書。

書籍目錄

學習情境一　化工產品的營銷介紹  任務一　分析化工產品及其市場特征  任務二　分析不同類型化工產品營銷的差異  任務三　收集化工產品的國際標準學習情境二　通過經(jīng)銷商銷售產品　任務一　分析經(jīng)銷商銷售產品的意義　任務二　設計經(jīng)銷渠道　任務三　開發(fā)經(jīng)銷商　任務四　協(xié)助經(jīng)銷商維護和拓展渠道　任務五　制定激勵經(jīng)銷商政策　任務六　渠道沖突管理學習情景三　產品市場推廣  任務一　制定品牌和包裝策略  任務二　進行市場推廣  任務三　制定促銷方案學習情景四　演示產品與說服客戶  任務一　如何演示你的產品  任務二　做一個顧問式銷售人員學習情境五　通過專業(yè)技術銷售產品  任務一　市場開發(fā)：尋找目標群  任務二　客戶開發(fā)：尋找客戶群  任務三　客戶拜訪：傳遞企業(yè)信息  任務四　探求客戶需求：提供產品方案  任務五　談判與成交學習情景六　組織團隊拓展區(qū)域市場  任務一　分析銷售組織的職能  任務二　人員招聘和培訓  任務三　組織內部溝通學習情景七　工程投標流程  任務一　制定招標、投標流程  任務二　制作投標書學習情景八　網(wǎng)絡營銷　任務一　制定網(wǎng)絡營銷計劃　任務二　營銷網(wǎng)站的建立　任務三　進行網(wǎng)絡推廣主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　學習情境二通過經(jīng)銷商銷售產品　　化工產品由于產品特點的不同，銷售方式分成直銷以及分銷。原油等大宗產品往往采用直銷的方式，洗發(fā)水、化妝品等產品更多的采用分銷的方式。分銷便是企業(yè)使其產品由生產地點向銷售地點運動的過程。銷售地點越多，接觸的終端個體購買者越多，我們越傾向使用渠道分銷的方式。銷售渠道策劃的主要內容是怎樣合理選擇、設計和管理產品從生產者轉移到消費者或用戶所經(jīng)過的路線和通道。其中這些通道的主要合作者就是各級經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商銷售產品，成為大部分化工消費品銷售的主要方式?！　∪蝿找环治鼋?jīng)銷商銷售產品的意義　　知識目標　?。?）什么是經(jīng)銷商？了解經(jīng)銷商的作用。　?。?）掌握化工產品的銷售形式?！　。?）了解經(jīng)銷渠道伙伴的類型?！　〖寄苣繕恕　。?）能夠辨別商業(yè)過程中的經(jīng)銷商類別，以及分析其盈利方式?！　。?）通過分析經(jīng)銷商的意義，掌握企業(yè)營銷渠道規(guī)劃的意義?！　∪蝿諏搿　⌒±罱?jīng)過應聘終于成為某化妝品牌的業(yè)務員，這是一家中等規(guī)模的公司，公司產品很多，但是品牌卻都不出名，本地商場也少有銷售。小李奇怪地詢問經(jīng)理：“我們的產品可以賣出去嗎？”經(jīng)理說：“你沒有看見我們整天都忙著嗎？全國各地的經(jīng)銷商都要發(fā)貨”。小李看了看出廠價格表，出廠價格和市面上的產品差價還真不小，那不是很多的利潤叫經(jīng)銷商賺去了？工廠為什么不自己去商場拓展市場呢？ 　　……

圖書封面

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