企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書共分11章，主要介紹了企業(yè)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷計(jì)劃與控制、市場(chǎng)調(diào)研與定位、產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷、分銷渠道的選擇與管理、廣告策劃與實(shí)施、促銷、銷售部業(yè)務(wù)管理、銷售區(qū)域規(guī)劃與管理、推銷員的銷售活動(dòng)等內(nèi)容。    本書適合作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)的教材，也可供相關(guān)從業(yè)人員參考。

書籍目錄

第1章  企業(yè)營(yíng)銷組織  第一節(jié)  市場(chǎng)營(yíng)銷部的設(shè)置    一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門產(chǎn)生的背景及意義    二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變    三、營(yíng)銷組織的類型    四、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)考慮的問題    五、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)遵循的原則    六、市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系  第二節(jié)  營(yíng)銷部門及營(yíng)銷總監(jiān)的工作職責(zé)    一、企業(yè)營(yíng)銷部門的上要任務(wù)    二、企業(yè)營(yíng)銷部門的具體工作    三、企業(yè)營(yíng)銷部門各崗位的設(shè)置    四、企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)    五、營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)具備的素質(zhì)和能力第2章  營(yíng)銷計(jì)劃與控制  第一節(jié)  營(yíng)銷計(jì)劃的制定    一、營(yíng)銷計(jì)劃的含義    二、制定營(yíng)銷計(jì)劃的程序    三、營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容  第二節(jié)  營(yíng)銷活動(dòng)的控制    一、營(yíng)銷控制的步驟    二、營(yíng)銷控制的方法第3章  市場(chǎng)調(diào)研與定位  第一節(jié)  市場(chǎng)調(diào)研部門及部門經(jīng)理的工作    一、市場(chǎng)調(diào)研部門的工作流程    二、市場(chǎng)調(diào)研部門經(jīng)理的職責(zé)  第二節(jié)  市場(chǎng)調(diào)研    一、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研總體方案    二、組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)    三、整理分析市場(chǎng)調(diào)奄資料  第三節(jié)  市場(chǎng)預(yù)測(cè)    一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序    二、選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法  第四節(jié)  市場(chǎng)定位    一、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分    二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)    三、進(jìn)行市場(chǎng)定位第4章  產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷  第一節(jié)  產(chǎn)品部及部門經(jīng)理的工作    一、產(chǎn)品部的工作流程    二、產(chǎn)品部經(jīng)理的工作描述  第二節(jié)  新產(chǎn)品開發(fā)    一、新產(chǎn)品升發(fā)的程序    二、選擇新產(chǎn)品開發(fā)策略  第三節(jié)  品牌與包裝    一、品牌營(yíng)銷    二、包裝營(yíng)銷  第四節(jié)  制定與調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格    一、制定和涮整價(jià)恪的程序    二、制定和調(diào)整價(jià)格的方法第5章  分銷渠道的選擇與管理  第一節(jié)  分銷渠道部及部門經(jīng)理的工作    一、渠道部的工作流程    二、渠道部經(jīng)理的工作描述  第二節(jié)  分銷渠道的建立    一、分析影響建立分銷渠道的因素    二、分銷渠道選擇的步驟    三、實(shí)體分配  第三節(jié)  分銷渠道的管理    一、選擇渠道成員    二、激勵(lì)渠道成員    三、評(píng)估渠道成員    四、改進(jìn)渠道第6章  廣告策劃與實(shí)施  第一節(jié)  廣告部及廣告部經(jīng)理的工作職責(zé)    一、企業(yè)廣告部門的工作流程    二、企業(yè)廣告部經(jīng)理（崗位）的主要職責(zé)  第二節(jié)  編制廣告計(jì)劃    一、廣告策劃的程序    二、廣告策劃書的內(nèi)容    三、廣告策劃書的撰寫要求  第三節(jié)  確定廣告目標(biāo)與預(yù)算    一、制定廣告目標(biāo)    二、確定廣告預(yù)算  第四節(jié)  選擇廣告公司與媒體    一、選擇廣告公司    二、廣告媒介的選擇  第五節(jié)  廣告效果測(cè)定    一、廣告效果測(cè)定的程序    二、廣告效果測(cè)定的方法第7章  促銷  第一節(jié)  促銷部門及部門經(jīng)理的工作    一、促銷部門的工作流程    二、促銷部門經(jīng)理的工作描述  第二節(jié)  促銷的策劃與實(shí)施    一、促銷決策的程序    二、建立促銷目標(biāo)    三、選擇促銷工具    四、制定促銷方案    五、促銷方案的實(shí)施    六、促銷效果的評(píng)價(jià)  第三節(jié)  公共關(guān)系促銷的策劃與實(shí)施    一、公共關(guān)系的決策過程    二、公共關(guān)系的基本方法第8章  銷售部業(yè)務(wù)管理  第一節(jié)  銷售部及銷售部經(jīng)理的工作    一、銷售部的管理工作    二、銷售部門職能描述    三、銷售部經(jīng)理崗位描述及職責(zé)  第二節(jié)  客戶關(guān)系管理    一、客戶分析    二、新客戶的開發(fā)  第三節(jié)  貨品管理    一、訂貨業(yè)務(wù)    二、發(fā)貨業(yè)務(wù)    三、退貨業(yè)務(wù)  第四節(jié)  應(yīng)收賬款管理    一、回款陷阱的表現(xiàn)    二、回款的危機(jī)征兆    三、貨款回收管理  第五節(jié)  信息管理    一、銷售分析系統(tǒng)的內(nèi)容與功能    二、銷售信息管理過程  第六節(jié)  銷售人員管理    一、招聘業(yè)務(wù)    二、正確處理銷售人員的關(guān)系    三、銷售人員的激勵(lì)方式第9章  銷售區(qū)域規(guī)劃與管理  第一節(jié)  銷售區(qū)域部門及區(qū)域經(jīng)理的主要工作    一、銷售區(qū)域部門的主要工作    二、區(qū)域經(jīng)理的崗位描述及具體工作職責(zé)    三、銷售區(qū)域與銷售部的關(guān)系    四、區(qū)域銷售部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部的關(guān)系    五、區(qū)域經(jīng)理的崗位要求  第二節(jié)  銷售區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃    一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟    二、銷售區(qū)域戰(zhàn)略的制定  第三節(jié)  銷售區(qū)域的管理    一、實(shí)施區(qū)域渠道的管理    二、組建區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)第10章  推銷員的銷售活動(dòng)（一）  第一節(jié)  推銷員概述    一、推銷員的工作流程    二、業(yè)務(wù)員的日常工作    三、制定工作計(jì)劃    四、推銷員的基本職責(zé)    五、推銷員的崗位要求  第二節(jié)  尋找顧客    一、尋找顧客的常用方法    二、客戶資料管理  第三節(jié)  約見和接近顧客    一、約見和接近顧客的準(zhǔn)備    二、幾種常見的約見顧客的方式    三、接近顧客的方法    四、拜訪客戶對(duì)應(yīng)注意的問題第11章  推銷員的銷售活動(dòng)（二）  第一節(jié)  推銷洽談    一、推銷洽談及商務(wù)談判的程序    二、推銷洽談技巧  第二節(jié)  處理顧客異議    一、處理顧客異議的方法    二、常見的處理顧客異議的技巧  第三節(jié)  達(dá)成交易    一、識(shí)別成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)    二、建議成交的常用方法    三、向客戶提出成交要求時(shí)應(yīng)注意的問題    四、如何面對(duì)拒絕參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　企業(yè)營(yíng)銷組織　　第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷部的設(shè)置　　營(yíng)銷組織是企業(yè)組織的重要組成部分，是企業(yè)內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷組織從體制與制度的基本層面保證了企業(yè)有效地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?！　∫?、市場(chǎng)營(yíng)銷部門產(chǎn)生的背景及意義　　一般企業(yè)都設(shè)有銷售部，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，銷售部已經(jīng)成為一個(gè)僅能使企業(yè)維持的部門，無法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，于是市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)運(yùn)而生。事實(shí)證明，市場(chǎng)營(yíng)銷部的設(shè)立，早已不僅僅是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，而已成為企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素之一，其意義不可低估。目前，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利或者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要原因是經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視不夠，對(duì)市場(chǎng)選擇不當(dāng)，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃等。而這些方面的嚴(yán)重不足，通過市場(chǎng)營(yíng)銷部的有效運(yùn)作，可以大大地予以化解?！　?）市場(chǎng)營(yíng)銷部門的有效運(yùn)作，可促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?！　∥覈?guó)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。企業(yè)的銷售部門，注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性與方向性研究以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究往往不太重視。當(dāng)某一新的市場(chǎng)需求產(chǎn)生時(shí)，很多企業(yè)眼前一片光明，以為這一行業(yè)的未來便是自己企業(yè)的未來，于是一哄而上，惡性競(jìng)爭(zhēng)。

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