商務(wù)談判實訓(xùn)

前言

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，對從事經(jīng)濟(jì)活動的相關(guān)人才的需求空前高漲。社會對經(jīng)濟(jì)管理類人才的需求大體上可以劃分為兩大類：一類是從事理論研究，從宏觀和微觀角度研究社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和運行的總體規(guī)律，研究社會資源的最優(yōu)配置及個人滿足最大化等問題的學(xué)者；另一類是在各種經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中從事具體經(jīng)濟(jì)活動的職業(yè)人，是整個經(jīng)濟(jì)活動得以有效運行的基本元素，是在各自不同的領(lǐng)域發(fā)揮著使經(jīng)濟(jì)和各項業(yè)務(wù)活動穩(wěn)定有序運行、規(guī)避風(fēng)險、實現(xiàn)價值最大化的社會群體。從社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際情況來看，后一類人群應(yīng)該是社會發(fā)展中需求數(shù)量最大的經(jīng)濟(jì)管理類人才。在上述兩類人才的培養(yǎng)上，前者主要由普通本科以上的高等院校進(jìn)行培養(yǎng)，后一類人才的培養(yǎng)工作從我國高等教育的現(xiàn)狀來看，培養(yǎng)的主體主要為高等職業(yè)教育。高等職業(yè)教育經(jīng)過近年來的迅猛發(fā)展，已經(jīng)占據(jù)了我國高等教育的半壁江山。特別是自2006年教育部、財政部啟動的國家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)工作和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高[2006]16號）文件的頒布以來，我國的高等職業(yè)教育進(jìn)發(fā)出前所未有的激情和能量，開放式辦學(xué)、校企合作、工學(xué)結(jié)合、生產(chǎn)性實訓(xùn)、頂崗實習(xí)等各項改革措施深入開展，、人才培養(yǎng)模式改革、課程改革、教材改革、雙師結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊的組建、模擬仿真的實驗實訓(xùn)環(huán)境的進(jìn)入課堂等項教育教學(xué)改革不斷推進(jìn)，使我國高等職業(yè)教育得到了長足的發(fā)展，取得了令人矚目的成績，充分顯示出高等職業(yè)教育在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的舉足輕重的作用和不可替代的地位。我們依托上述大背景，同時根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位的任職要求，以學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，組織了全國相關(guān)領(lǐng)域資深的專家和一線的教育工作者，并與行業(yè)、企業(yè)聯(lián)手，共同開發(fā)了這套《高職高專經(jīng)管類核心課教改項目成果系列規(guī)劃教材》。這套叢書覆蓋了經(jīng)管類的核心課程，以職業(yè)能力為根本，以工作過程為主線，以工作項目為載體進(jìn)行了教材整體設(shè)計，突出學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位是本系列教材的突出特點。當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，高等職業(yè)教育的改革有一個過程，今天我們所組織出版的這套教材，僅僅是這一過程中階段性成果的總結(jié)和推廣。我們堅信，隨著課程改革的不斷深入，我們的這套教材也將以此為臺階，不斷提升和改進(jìn)，我們衷心地希望通過高質(zhì)量教材的及時出版來推動教學(xué)。

內(nèi)容概要

本書根據(jù)商務(wù)談判實訓(xùn)目標(biāo)及授課方法編寫，是實訓(xùn)課程的教材。全書分為三個模塊：第一，商務(wù)談判技能，包括商務(wù)談判思維、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判語言、商務(wù)談判溝通；第二，商務(wù)談判流程，包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判交鋒、商務(wù)談判簽約；第三，商務(wù)談判綜合模擬，包括商務(wù)談判策劃指導(dǎo)、商務(wù)談判模擬大賽。    本書可作為高職高專經(jīng)管類的教材，也可作為相關(guān)從業(yè)人員的參考書。

書籍目錄

序前言模塊一  商務(wù)談判技能  項目一  商務(wù)談判思維    實訓(xùn)一  辯證思維    實訓(xùn)二  邏輯思維    實訓(xùn)三  創(chuàng)新思維    實訓(xùn)四  雙贏思維    項目小結(jié)  項目二  商務(wù)談判心理    實訓(xùn)一  性格測試    實訓(xùn)二  心理分析    項目小結(jié)  項目三  商務(wù)談判語言    實訓(xùn)一  傾聽    實訓(xùn)二  陳述    實訓(xùn)三  發(fā)問    實訓(xùn)四  回答    項目小結(jié)  項目四  商務(wù)談判溝通    實訓(xùn)一  溝通過程    實訓(xùn)二  溝通方式的選擇    實訓(xùn)三  文字溝通    實訓(xùn)四  電話溝通    實訓(xùn)五  非語言溝通    項目小結(jié)模塊二  商務(wù)談利流程  項目五  商務(wù)談判準(zhǔn)備    實訓(xùn)一  談判的本質(zhì)    實訓(xùn)二  基本分析    實訓(xùn)三  環(huán)境分析    實訓(xùn)四  談判準(zhǔn)備表    項目小結(jié)  項目六  商務(wù)談判開局    實訓(xùn)一  營造談判氣氛    實訓(xùn)二  開局策略    項目小結(jié)  項目七  商務(wù)談判交鋒    實訓(xùn)一  談判摸底    實訓(xùn)二  合理報價    實訓(xùn)三  討價還價    實訓(xùn)四  讓步策略    實訓(xùn)五  僵局的處理    項目小結(jié)  項目八  商務(wù)談判簽約    實訓(xùn)一  促成策略    實訓(xùn)二  簽約技巧    項目小結(jié)模塊三  商務(wù)談利綜合模擬  項目九  商務(wù)談判策劃指導(dǎo)    實訓(xùn)一  貿(mào)易談判策劃    實訓(xùn)二  技術(shù)談判策劃    實訓(xùn)三  投資談判策劃    實訓(xùn)四  索賠談判策劃    項目小結(jié)附錄  商務(wù)談判模擬大賽  第一部分  大賽規(guī)則  第二部分  大賽組織參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：模塊一 商務(wù)談判技能項目一 商務(wù)談判思維談判是一種思維活動的過程，只有堅持正確的思維和運用科學(xué)的思維方法，才能有效地進(jìn)行談判，解決實際問題。在談判的過程中，思維是動力，而語言是工具。一場成功的談判，無不與正確的思維相伴而行。實訓(xùn)一 辯證思維案例引導(dǎo)集團(tuán)董事長的煩惱青青果業(yè)集團(tuán)是一家以蘋果產(chǎn)業(yè)化為主的高科技集團(tuán)，旗下有兩家公司，一家是全資貿(mào)易公司負(fù)責(zé)銷售，另一家是與當(dāng)?shù)卣鞒鲑Y50％合資興建的加工公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)。貿(mào)易公司有很強(qiáng)的實力，每年出口的濃縮蘋果汁創(chuàng)匯數(shù)十億美元。加工公司的技術(shù)先進(jìn)，其主要加工設(shè)備都是從意大利、德國進(jìn)口，但生產(chǎn)線較為單一，建廠時主要是配合貿(mào)易公司的銷售市場而建立。貿(mào)易公司總經(jīng)理王某畢業(yè)于國內(nèi)知名大學(xué)的MBA，他有很強(qiáng)的事業(yè)心，自從組建銷售公司以來將濃縮蘋果汁的外銷市場越做越大，為企業(yè)贏得了豐厚的利潤。集團(tuán)董事會鑒于他的優(yōu)秀表現(xiàn)，多次給予他各種獎勵。王某最近突然接到一個消息，某世界著名飲料公司將進(jìn)軍國內(nèi)濃縮果汁市場，他意識到這對本公司會產(chǎn)生嚴(yán)重影響，因為無論產(chǎn)品知名度還是產(chǎn)品種類都與跨國公司有極大的差距。王某認(rèn)為目前對公司最有利的競爭優(yōu)勢是加工公司提供的產(chǎn)品價格，因而決定繼續(xù)壓低加工公司產(chǎn)品的采購價格來應(yīng)對挑戰(zhàn)。

編輯推薦

《商務(wù)談判實訓(xùn)》由科學(xué)出版社出版。案例導(dǎo)入與實訓(xùn)練習(xí)相結(jié)合，教學(xué)資源多元化與學(xué)習(xí)內(nèi)容綜合化相結(jié)合，集教學(xué)過程的實踐性、開放性和職業(yè)性為一體的教改示范教材。

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