贏銷絕技

前言

　　本書的特色在于以“圖”講解“技巧”，因此每節(jié)的內(nèi)容都是按照技巧說明在左、圖解在右一一對應(yīng)的結(jié)構(gòu)編排。　　所謂技巧，主要是指日常營銷活動中掌握的具體技能。讀了以后，記住的是知識，只有運用到實踐中，才能成為真正的技巧。因此，營銷的關(guān)鍵與其說是“知道為什么”，不如說是“知道怎么去做”。　　本書主要以初級與中級營銷人員為對象，當(dāng)然也歡迎那些想再溫習(xí)一下營銷基礎(chǔ)知識的老手們。只看文字說明，有時不免難以理解。如果參考附圖，就會一目了然。因此，筆者建議，先看右側(cè)的圖表、漫畫，再看左側(cè)的說明文字。希望這本實用易懂的書能讓你的營銷業(yè)績錦上添花?！　I銷不能太刻板。雖然同是客戶，但千人千面；雖然賣的都是同一種商品，但買方不同，賣法也要不同。這就要求我們以多變的方式靈活處理?！　〉牵恍┗驹瓌t是不變的。不論是對剛剛接觸的潛在客戶，還是對已簽下定單的老客戶，首先都要牢記一些基本原則，然后才可以考慮靈活多變的方式?！　”緯诔霭孢^程中，得到了日本實業(yè)出版社負(fù)責(zé)人的大力支持，他們對本書的內(nèi)容提供了許多寶貴意見。每章的最后一節(jié)都得到了銷售顧問金田晃先生的大力幫助。十處四聯(lián)漫畫是岡優(yōu)先生所賜。雖然，作者是我一人，但實為四人合作之作。在此，深表謝意。

內(nèi)容概要

“職場實戰(zhàn)圖解——市場營銷系列”主要從市場營銷的新視角出發(fā)，旨在提供營銷領(lǐng)域中一種全新的理念和思考處理問題的方式，為指導(dǎo)市場營銷人員具體的實戰(zhàn)和管理方式提出了行之有效的建議。    本書是該系列之一，重點講述“贏”銷的絕技。通過對市場營銷經(jīng)驗的分析和總結(jié)，透徹地敘述了市場營銷人員如何能夠?qū)I銷的技巧應(yīng)用到實際工作中去。全書共分為八章，從營銷員的目標(biāo)行動開始講起，對銷售商品、回款、客戶骨理、開發(fā)新客戶、銷售語言技巧以及必備的基本常識和基本的禮節(jié)予以介紹。文字?jǐn)⑹鲋笈溆邢鄳?yīng)的圖形和圖表，便于讀者學(xué)習(xí)理解。本書既是市場營銷員的教科書，又是一本優(yōu)秀的社會實踐指導(dǎo)書，有助于幫助非銷人員靈活應(yīng)對市場，開展卓越的營銷工作。    本書既適合營銷人員及個體經(jīng)營者閱讀，也可作為市場營銷專業(yè)學(xué)生的參考讀物 。

作者簡介

古川英夫，1956年生于長崎縣。一橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)部畢業(yè)后，曾在城市銀行、咨詢公司任職。1991年1月，設(shè)立株式會社Only One，已為約350家企業(yè)、團(tuán)體提供診斷、指導(dǎo)、教育服務(wù)，并在日本商工會議所、法人會講演，有很多著述。占川英夫二直活躍在咨詢界中，深得中小企業(yè)主和社長的信賴。     
　　其著作包括《人事制度手冊》、《管理人員工作手冊》（以上由海南書房出版）、《全面反思營銷》、《經(jīng)濟(jì)方針、經(jīng)營計劃的制定方法、推進(jìn)方法》（由日本經(jīng)濟(jì)通信社出版）、《社長工作83項總檢驗》（同友館）、《優(yōu)秀營銷員的本質(zhì)區(qū)別》（巴魯出版）等。

書籍目錄

第1章  營銷員的目標(biāo)與行動  1  優(yōu)秀營銷員的高明之處  2  設(shè)定目標(biāo)是挑戰(zhàn)的開始  3  提高銷售額的關(guān)鍵  4  訂貨多少要看行動次數(shù)  5  善用手冊  6  充分利用每一天  7  制訂日程的技巧  8  減少公司內(nèi)部時間  9  減少出行時間  10  巧用間隙  11  搶占先機  12  有效的POP支持第2章  銷售與回款  1  掌握商品知識  2  理解本公司商品  3  保持市場營銷的理念  4  了解需求與需要  5  找到賣點  6  掌握商品銷售動向  7  價格談判的決定因素  8  積分打折制  9  回款的六種方式  10  回款方式的利與弊  11  售后服務(wù)的功效  12  強化索賠應(yīng)對能力  13  收款法則  14  匯票的注意事項  15  支票的注意事項  16  手工制作POP的方法第3章  客戶管理的決竅  1  終端消費者的三個分類  2  地域客戶管理  3  創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫  4  客戶等級劃分  5  了解客戶心理  6  了解不同客戶的銷售依存度  7  提高在店比重  8  零售店訪問之要  9  提高簽約可能性  10  聯(lián)合營銷的成功秘訣  11  區(qū)分危險客戶  12  客戶破產(chǎn)時  13  解讀決算表  15  POP展示方法第4章  新客戶開發(fā)  1  新客戶開發(fā)的心理準(zhǔn)備  2  廣告效果  3  發(fā)廣告單的竅門  4  不速之訪的秘訣  5  電話推銷小技巧  6  建立人際關(guān)系的四個秘訣  7  介紹信息的作用  8  研討會發(fā)掘客戶  9  巧用名冊  10  促銷廣告單的制作方法第5章  營銷員的必備知識  1  廣告媒體的知識  2  電報在商務(wù)中的應(yīng)用  3  手寫明信片的運用  4  商務(wù)文書的寫法  5  致辭、講話的順序  6  調(diào)查問卷的利用  7  合同的注意事項  8  明信片募集客戶法第6章  獨特的營銷階梯  1  建立良好的第一印象  2  找出真正的關(guān)鍵人物  3  克服訪問恐懼癥  4  走出低谷  5  巧妙的道歉方法  6  利用口碑  7  走向提案式營銷  8  攤牌的時機  9  集會銷售的成功要訣  10  接待客戶的技巧  11  促銷電子郵件的寫法第7章  營銷語言技巧  1  說服客戶的原則  2  預(yù)約面談的注意事項  3  閑談加深人際關(guān)系  4  促進(jìn)談話法的四個原則  5  應(yīng)酬談話法的八種形式  6  限定優(yōu)惠法  7  用促成決定法攤牌  8  最后的手段——拜倒乞求法  9  獨特名片的創(chuàng)意第8章  基本的營銷禮節(jié)  1  打電話（非轉(zhuǎn)接）  2  打電話（轉(zhuǎn)接）  3  從訪問到告辭  4  接待訪客  5  介紹的順序  6  交通工具的座次  7  注意外表  8  保持微笑  9  禮節(jié)之本——寒暄  10  行禮的類型  11  交換名片的注意事項  12  尊稱的使用方法  13  敬語的區(qū)別使用  14  營銷員的八大禁談  15  商業(yè)攝影的技巧譯者跋

章節(jié)摘錄

　　第1章 營銷員的目標(biāo)與行動　　1 優(yōu)秀營銷員的高明之處　　——對于一個營銷員而言，商品知識、談判技巧固然重要，但最重要的是“心理準(zhǔn)備”。居心不良，則萬物皆空?！　I銷員的工作，簡言之，就是銷售。但是，如果只是考慮眼前的銷售，就會不知不覺地走向執(zhí)意強賣。因此，至少也要著眼于長期穩(wěn)定的銷售增長來思考、行動?！　∪鐖D所示，作為一名營銷員，最根本的是心理準(zhǔn)備，其次是行動能力，最后才是專業(yè)能力?！　≡凇靶睦頊?zhǔn)備”之中，“支撐公司的使命感”，是指一種“營銷員是公司的頂梁柱”、“營銷員要掙出別的員工的工資”的豪邁與自豪。　　客戶至上，是因為“客戶是公司財富的惟一來源”。許多營銷員明知如此，但往往在實務(wù)中惟我獨尊。結(jié)果，總是做“一錘子買賣”?！　⌒袆幽芰χ灾匾?，是因為營銷員存在的價值就在于與客戶的溝通。其中，計劃性較為重要。人做事總是放之則流的。　　因此，要經(jīng)常注意“計劃-行動-反思”。

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