推銷技能訓(xùn)練

前言

　　本書是中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材之一，為中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)等專業(yè)開(kāi)設(shè)的推銷技能訓(xùn)練而編寫，也可作為營(yíng)銷人員崗位培訓(xùn)教材?！　⊥其N技能訓(xùn)練是一門實(shí)用性和實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科。本書以推銷工作過(guò)程為主線安排結(jié)構(gòu)體系，以如何做好推銷工作為主旨，著力培養(yǎng)學(xué)生的綜合應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力。本書在對(duì)“必需、夠用”的基本推銷理論知識(shí)進(jìn)行重點(diǎn)、扼要、完整論述的同時(shí)，以“案例”引入正文，在正文中加入了大量的圖、表、案例，各章設(shè)計(jì)了習(xí)題、實(shí)訓(xùn)題等欄目，強(qiáng)化學(xué)生所學(xué)的知識(shí)，體現(xiàn)了“以學(xué)生為本”、“學(xué)生多參與、多訓(xùn)練”的編寫思路?！　”緯恳徽掠砂咐龑?dǎo)人、推銷知識(shí)、小結(jié)、習(xí)題、實(shí)訓(xùn)等幾個(gè)部分組成?！　≈v授本書建議安排72學(xué)時(shí)，具體學(xué)時(shí)分配參考下表。

內(nèi)容概要

本書以推銷工作過(guò)程為主要線索安排結(jié)構(gòu)體系，系統(tǒng)介紹了推銷計(jì)劃、推銷準(zhǔn)備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議、促成交易、客戶管理、推銷管理等。    本書按照中等職業(yè)教育實(shí)用性和操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，簡(jiǎn)化了理論知識(shí)，以夠用、實(shí)用為原則，加入了大量的圖、表、案例，各章設(shè)計(jì)有案例導(dǎo)入、思考題、案例分析、課堂訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等專項(xiàng)內(nèi)容，把教學(xué)、訓(xùn)練與實(shí)踐相結(jié)合，職業(yè)能力訓(xùn)練內(nèi)容充實(shí)，符合中等職業(yè)教育的特點(diǎn)。    本書可作為中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)等專業(yè)的教學(xué)用書，也可以作為營(yíng)銷人員崗位培訓(xùn)教材和自學(xué)用書。

書籍目錄

第1章  推銷概述  1.1  現(xiàn)代推銷    1.1.1  現(xiàn)代推銷的含義    1.1.2  現(xiàn)代推銷的過(guò)程  1.2  現(xiàn)代推銷的方式    1.2.1  推式方式    1.2.2  拉式方式    1.2.3  互動(dòng)方式    1.2.4  多渠道的銷售方式    1.2.5  推銷方式創(chuàng)新  1.3  現(xiàn)代推銷的模式    1.3.1  愛(ài)達(dá)模式    1.3.2  迪伯達(dá)模式    1.3.3  其他模式    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第2章  推銷計(jì)劃  2.1  推銷計(jì)劃概述    2.1.1  推銷計(jì)劃的含義    2.1.2  推銷計(jì)劃的類型  2.2  編制推銷計(jì)劃    2.2.1  編制部門推銷計(jì)劃    2.2.2  編制個(gè)人推銷計(jì)劃    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第3章  推銷準(zhǔn)備  3.1  塑造自我形象    3.1.1  注重禮儀規(guī)范    3.1.2  具有正確的工作態(tài)度    3.1.3  具備良好的心態(tài)    3.1.4  養(yǎng)成良好的習(xí)慣  3.2  研究業(yè)務(wù)知識(shí)    3.2.1  掌握市場(chǎng)知識(shí)    3.2.2  掌握企業(yè)知識(shí)    3.2.3  掌握商品知識(shí)  3.3  把握客戶    3.3.1  客戶類型    3.3.2  把握客戶心理    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第4章  尋找客戶  4.1  尋找客戶    4.1.1  準(zhǔn)客戶范圍確定    4.1.2  尋找準(zhǔn)客戶途徑  4.2  準(zhǔn)客戶資格審查    4.2.1  準(zhǔn)客戶需求審查    4.2.2  準(zhǔn)客戶支付能力審查    4.2.3  準(zhǔn)客戶購(gòu)買決策權(quán)審查    4.2.4  準(zhǔn)客戶信用限度審查    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第5章  接近客戶  5.1  接近客戶前的準(zhǔn)備    5.1.1  了解客戶情況    5.1.2  制訂拜訪計(jì)劃    5.1.3  保持個(gè)人形象    5.1.4  做好心理準(zhǔn)備    5.1.5  準(zhǔn)備好推銷工具  5.2  約見(jiàn)客戶    5.2.1  約見(jiàn)內(nèi)容    5.2.2  約見(jiàn)方式    5.2.3  客戶資格認(rèn)定  5.3  接近客戶    5.3.1  接近客戶的步驟    5.3.2  接近客戶的基本方法  小結(jié)  習(xí)題  實(shí)訓(xùn)第6章  推銷洽談  6.1  推銷洽談概述    6.1.1  推銷洽談的含義    6.1.2  推銷洽淡的內(nèi)容    6.1.3  推銷洽談的步驟  6.2  推銷洽談的方法與技巧    6.2.1  推銷洽談的方法    6.2.2  推銷洽談的技巧    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第7章  客戶異議  7.1  客戶異議概述    7.1.1  客戶異議的含義    7.1.2  客戶異議的類型    7.1.3  客戶異議的成因  7.2  處理客戶異議的方法與技巧    7.2.1  處理客戶異議的方法    7.2.2  處理客戶異議的技巧    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第8章  促成交易  8.1  促成交易的策略    8.1.1  密切注意成交信號(hào)，當(dāng)即促成交易的策略    8.1.2  保持積極的成交態(tài)度，主動(dòng)促成交易的策略    8.1.3  幫助客戶權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意成交的策略    8.1.4  留有余地，適時(shí)成交的策略    8.1.5  把握時(shí)機(jī)，隨時(shí)促成交易的策略  8.2  促成交易的方法    8.2.1  請(qǐng)求成交法    8.2.2  假定成交法    8.2.3  選擇成交法    8.2.4  從眾成交法    8.2.5  局部成交法    8.2.6  限期成交法    8.2.7  激將成交法    8.2.8  其他成交法    8.2.9  締結(jié)契約的注意事項(xiàng)    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第9章  客戶管理  9.1  客戶服務(wù)管理    9.1.1  服務(wù)的含義    9.1.2  客戶服務(wù)的含義    9.1.3  客戶服務(wù)的類型    9.1.4  提高服務(wù)質(zhì)量  9.2  客戶信用管理    9.2.1  分析信用賒銷的可行性    9.2.2  調(diào)查客戶資信    9.2.3  選擇討債的場(chǎng)合    9.2.4  利用不同的討債手段    9.2.5  制定討債策略    9.2.6  合理運(yùn)用信用政策  9.3  客戶關(guān)系管理    9.3.1  建立客戶檔案    9.3.2  篩選客戶    9.3.3  客戶的管理方法    9.3.4  獲得客戶的忠誠(chéng)    9.3.5  分析處理客戶投訴    9.3.6  堅(jiān)持客戶關(guān)系管理的原則    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)第10章  推銷管理  10.1  推銷員的業(yè)績(jī)考評(píng)    10.1.1  收集考評(píng)資料    10.1.2  建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)    10.1.3  選擇考評(píng)方法  10.2  推銷員的管理    10.2.1  推銷員的管理    10.2.2  推銷員的激勵(lì)    小結(jié)    習(xí)題    實(shí)訓(xùn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章　推銷概述　　知識(shí)點(diǎn)：　?。?）現(xiàn)代推銷的過(guò)程；　?。?）現(xiàn)代推銷的方式；　　（3）現(xiàn)代推銷的模式。　　能力點(diǎn)：　?。?）正確運(yùn)用現(xiàn)代推銷的方式；　　（2）正確運(yùn)用現(xiàn)代推銷的模式?！　?dǎo)入　　有人說(shuō)，推銷是賣東西、迫使客戶掙錢。　　有人說(shuō)，推銷是耍嘴皮子、吹牛?！　∮腥苏f(shuō)，推銷是高明的騙術(shù)?！　∮腥苏f(shuō)，推銷是拉關(guān)系。　　有人說(shuō)，推銷是說(shuō)服、鼓動(dòng)?！　∮腥苏f(shuō)，推銷只對(duì)賣方有利?！　?duì)于現(xiàn)代推銷的概念有許多不同的看法，眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。那么容易什么是現(xiàn)代推銷呢？　　……

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　　《推銷技能訓(xùn)練》可作為中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)等專業(yè)的教學(xué)用書，也可以作為營(yíng)銷人員崗位培訓(xùn)教材和自學(xué)用書。　　《推銷技能訓(xùn)練》以推銷工作過(guò)程為主線安排結(jié)構(gòu)體系，以如何做好推銷工作為主旨，著力培養(yǎng)學(xué)生的綜合應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力?！锻其N技能訓(xùn)練》在對(duì)“必需、夠用”的基本推銷理論知識(shí)進(jìn)行重點(diǎn)、扼要、完整論述的同時(shí)，以“案例”引入正文，在正文中加入了大量的圖、表、案例，各章設(shè)計(jì)了習(xí)題、實(shí)訓(xùn)題等欄目，強(qiáng)化學(xué)生所學(xué)的知識(shí)，體現(xiàn)了“以學(xué)生為本”、“學(xué)生多參與、多訓(xùn)練”的編寫思路。

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