商務(wù)談判與推銷技巧實訓

前言

商務(wù)談判與推銷技巧是市場營銷專業(yè)的核心技能之一。自20世紀80年代初，現(xiàn)代推銷理念引入我國以來，許多專家、學者對該學科人才技能培養(yǎng)和建設(shè)作出了積極貢獻，出版了很多旨在提高市場營銷專業(yè)學生專業(yè)技能的實訓教材。這些教材各有特色，對傳播本專業(yè)知識發(fā)揮了良好的作用。但是，如何編撰一部內(nèi)容比較系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)比較新穎、更適于我國營銷專業(yè)高職教育的教材，尚有一些需進一步研究和解決的課題。本書的編寫本著創(chuàng)新、現(xiàn)代、體系和適用的原則，突出“能力本位”的培養(yǎng)目標，同時融合傳統(tǒng)理論體系與現(xiàn)代談判與推銷技巧的新變化，體現(xiàn)現(xiàn)代高職營銷人才培養(yǎng)中以“就業(yè)為導向、技能為核心”的要求。教材的特點如下。 1．結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新——以單元和提問式體例取代常規(guī)的章節(jié)式體例格式。為突出“能力本位、技能培養(yǎng)”的原則，讓學生更好地把握和理解教材中每個單元的內(nèi)容，我們采用了全新的體例格式：取消以往教材的章節(jié)式體例，而以單元和提問的方式取代。這樣，可以讓學生更好地把握每一單元的內(nèi)容；以提問的方式引出具體的實訓內(nèi)容，有利于學生帶著問題去閱讀和學習，始終緊扣問題點、圍繞問題點將思路展開，層層深入，更符合學生的認知規(guī)律。 2．實訓體系的模塊化設(shè)計——整合理論知識，模塊化組合實訓內(nèi)容。所有實訓的內(nèi)容，都不可能靠單一的理論知識為指導。為解決理論與實踐訓練不兼容的問題，我們采用模塊化設(shè)計的理念，將理論知識進行有效整合，以“單元模塊”的形式進行組合實訓設(shè)計，更有利于學生對所學理論知識的綜合認識及運用，更有利于對實訓技能體系的理解和把握。 3．生動的游戲?qū)嵱枴趭蕵分畜w會技能，更富理解性和可讀性；生動性是一本教材的靈魂，枯燥乏味的教材不會受到學生的歡迎。讓學生在學習中享受快樂，同時，領(lǐng)會和掌握專業(yè)技能是我們一直不懈的追求。為此，我們在每個單元的實訓內(nèi)容中，較好地設(shè)計了與實訓目標緊密相關(guān)的游戲——要么引發(fā)學生思考與注意、要么讓學生進行技能擴展、要么引導學生進行知識與技能的融合。在娛樂中體會、品味和養(yǎng)成專業(yè)技能，無論對學生還是教師來說，都是一件值得高興的事情。本書由秦皇島職業(yè)技術(shù)學院張亞軍、包立軍、王業(yè)軍、楊湘江、吳芳、張麗麗共同編著完成；由秦皇島職業(yè)技術(shù)學院劉志國教授擔任主審，在此，對劉志國教授對本書提出的寶貴意見和建議表示誠摯的謝意。由于編者水平有限，不足與不當之處，敬請廣大讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　本書針對高職高專營銷與商務(wù)類專業(yè)人才“能力本位”培養(yǎng)目標的要求，通過結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新、模塊化設(shè)計、生動的游戲訓練等創(chuàng)新點，力求突出新穎、興趣、技能自然養(yǎng)成和適用的特色。《商務(wù)談判與推銷技巧實訓》主要內(nèi)容包括：談判準備實訓單元、談判語言與思維實訓單元、談判策略實訓單元、談判過程控制實訓單元、談判交易實訓單元、推銷準備實訓單元、推銷模式實訓單元、推銷過程實訓單元、推銷實訓方式單元等共9個單元?！渡虅?wù)談判與推銷技巧實訓》結(jié)構(gòu)設(shè)計科學新穎、實訓技能點明確體系、實訓方式靈活高效、能夠寓教于樂，具有前沿性，可讀性強?！渡虅?wù)談判與推銷技巧實訓》可作為高職高專院校、成人高校營銷類、商務(wù)類各專業(yè)教材，也可供企業(yè)營銷與商務(wù)人員和社會從業(yè)人員參考。

書籍目錄

第一單元　談判準備
訓練一　雙方力量孰強孰弱
訓練二　您了解顧客的期望值嗎
訓練三　如何設(shè)定商務(wù)談判目標
訓練四　如何制定商務(wù)談判方案
訓練五　怎樣組成談判隊伍
小結(jié)
第二單元　談判語言、思維
訓練一　你善于贊美和拒絕嗎
訓練二　論辯時你能保持幽默嗎
訓練三　談判中如何提問與回答
訓練四　你善于傾聽和說服嗎
訓練五　談判中如何運用表情與動作進行溝通
小結(jié)
第三單元　談判策略
訓練一　談判中如何運用讓步與進攻的策略
訓練二　談判中如何運用強硬與拖延的策略
訓練三　談判中如何運用直接與周旋策略
訓練四　談判中如何運用最后通牒
小結(jié)
第四單元　談判過程控制
訓練一　談判中如何控制時間
訓練二　如何控制談判氣氛
訓練三　談判中如何控制心態(tài)
訓練四　談判中如何進行讓步
訓練五　談判中如何進行溝通
小結(jié)
第五單元　談判交易
訓練一　談判中如何及時成交
訓練二　如何簽定合同
訓練三　如何處理談判中的合同糾紛
訓練四　如何確保當事人履行協(xié)議
小結(jié)
第六單元　推銷準備
訓練一　你知道銷售愉快的旅程如何開始嗎
訓練二　如何像“獵人”一樣尋找潛在顧客
訓練三　如何進行顧客資格審查
訓練四　如何設(shè)計你的“銷售通行證”
小結(jié)
第七單元　推銷模式
訓練一　怎樣喚起他人的注意
訓練二　你了解顧客的需要嗎
訓練三　對于一件產(chǎn)品，你能有多少發(fā)現(xiàn)
小結(jié)
第八單元　推銷過程
訓練一　約見顧客
訓練二　如何接近你的客戶
訓練三　如何不讓價格成為障礙
訓練四　如何破解顧客的異議
訓練五　如何按下成交的按鈕
小結(jié)
第九單元　推銷方式
訓練一　電話中如何做到銷售于無形
訓練二　如何運用網(wǎng)絡(luò)進行銷售
訓練三　如何讓產(chǎn)品幫助你說話
訓練四　如何讓顧客在體驗快樂中銷售產(chǎn)品
小結(jié)
參考文獻

章節(jié)摘錄

（六）相關(guān)知識鏈接1．強硬談判策略強硬談判策略在商務(wù)談判以及西方國家的勞資談判中應(yīng)用的較為普遍，即談判一方聲稱某些條款沒有任何考慮、通融的余地，通常的做法是強硬固執(zhí)地堅持某些要求，先向?qū)Ψ綌偱疲缓笃仁蛊渥尣?。如果兩個強硬的談判者的目標相距甚遠，而他們?nèi)匀还虉?zhí)己見，那么雙方意愿所產(chǎn)生的撞擊將極其猛烈。雙方都有可能退出談判，不再往來。如果他們處于雙方不得不繼續(xù)在一起工作，并必須達成協(xié)議、必定發(fā)生沖突性討價還價的情況下，就要施加很大的壓力和強制力。因此，對于沒有能力駕馭談判的人，在談判中一味堅持自己的立場是不明智的。另外，強硬式的談判即使是獲得了成功，也會由于本身的不足而留下隱患。實力較弱的一方雖然不得不屈服于對方的威逼，但心里自然是憤恨難平，一有機會就想要出口氣，這樣雙方就得不到長期的良好合作：獲勝的一方雖然得到了眼前的勝利，卻失去了長期的穩(wěn)定與安全。如果不成功必然是由于誤解、偏見以及其他心結(jié)所造成的，從某種意義上說這就背離了談判的目的。那么，如何應(yīng)付強硬的談判對手昵？可以有以下幾種策略：（1）反擊。如果談判者有足夠的信息來反擊對方的不合理要求，就可以突然爆發(fā)，出其不意地回擊對方的強硬態(tài)度，在這種情況下，談判對手肯定沒有心理準備，突然引爆沖突，大大出乎他們的意料。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于制造僵局，為后面的談判累積能量。另外還可以使用黑白臉策略。長官出來強硬，然后由底下的人出來緩解。但是可以先制造僵局，破裂，等幾天，看對方利用這段時間請示上級的結(jié)果如何，再決定白臉是否出場。（2）給他一堵墻，這包括三種方式。一是沉默，如美國人常用的方式是不講話，如果對方對自己沒信心，就會陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然后不斷讓步。二是轉(zhuǎn)移話題，打“擦邊球”。話題可以是相關(guān)的，講著講著，就扯到另一個話題了。比如從價錢扯到空運或海運，或從買成套設(shè)備講到買零件，對方很著急，但就是不轉(zhuǎn)回來談價格。

編輯推薦

《商務(wù)談判與推銷技巧實訓》為高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材·高職高專市場營銷專業(yè)教材系列之一。

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