商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)

前言

商務(wù)談判與推銷技巧是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心技能之一。自20世紀(jì)80年代初，現(xiàn)代推銷理念引入我國(guó)以來，許多專家、學(xué)者對(duì)該學(xué)科人才技能培養(yǎng)和建設(shè)作出了積極貢獻(xiàn)，出版了很多旨在提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)技能的實(shí)訓(xùn)教材。這些教材各有特色，對(duì)傳播本專業(yè)知識(shí)發(fā)揮了良好的作用。但是，如何編撰一部?jī)?nèi)容比較系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)比較新穎、更適于我國(guó)營(yíng)銷專業(yè)高職教育的教材，尚有一些需進(jìn)一步研究和解決的課題。本書的編寫本著創(chuàng)新、現(xiàn)代、體系和適用的原則，突出“能力本位”的培養(yǎng)目標(biāo)，同時(shí)融合傳統(tǒng)理論體系與現(xiàn)代談判與推銷技巧的新變化，體現(xiàn)現(xiàn)代高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)中以“就業(yè)為導(dǎo)向、技能為核心”的要求。教材的特點(diǎn)如下。 1．結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新——以單元和提問式體例取代常規(guī)的章節(jié)式體例格式。為突出“能力本位、技能培養(yǎng)”的原則，讓學(xué)生更好地把握和理解教材中每個(gè)單元的內(nèi)容，我們采用了全新的體例格式：取消以往教材的章節(jié)式體例，而以單元和提問的方式取代。這樣，可以讓學(xué)生更好地把握每一單元的內(nèi)容；以提問的方式引出具體的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，有利于學(xué)生帶著問題去閱讀和學(xué)習(xí)，始終緊扣問題點(diǎn)、圍繞問題點(diǎn)將思路展開，層層深入，更符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律。 2．實(shí)訓(xùn)體系的模塊化設(shè)計(jì)——整合理論知識(shí)，模塊化組合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。所有實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，都不可能靠單一的理論知識(shí)為指導(dǎo)。為解決理論與實(shí)踐訓(xùn)練不兼容的問題，我們采用模塊化設(shè)計(jì)的理念，將理論知識(shí)進(jìn)行有效整合，以“單元模塊”的形式進(jìn)行組合實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，更有利于學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)的綜合認(rèn)識(shí)及運(yùn)用，更有利于對(duì)實(shí)訓(xùn)技能體系的理解和把握。 3．生動(dòng)的游戲?qū)嵱?xùn)——在娛樂中體會(huì)技能，更富理解性和可讀性；生動(dòng)性是一本教材的靈魂，枯燥乏味的教材不會(huì)受到學(xué)生的歡迎。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中享受快樂，同時(shí)，領(lǐng)會(huì)和掌握專業(yè)技能是我們一直不懈的追求。為此，我們?cè)诿總€(gè)單元的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，較好地設(shè)計(jì)了與實(shí)訓(xùn)目標(biāo)緊密相關(guān)的游戲——要么引發(fā)學(xué)生思考與注意、要么讓學(xué)生進(jìn)行技能擴(kuò)展、要么引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)與技能的融合。在娛樂中體會(huì)、品味和養(yǎng)成專業(yè)技能，無論對(duì)學(xué)生還是教師來說，都是一件值得高興的事情。本書由秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院張亞軍、包立軍、王業(yè)軍、楊湘江、吳芳、張麗麗共同編著完成；由秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院劉志國(guó)教授擔(dān)任主審，在此，對(duì)劉志國(guó)教授對(duì)本書提出的寶貴意見和建議表示誠(chéng)摯的謝意。由于編者水平有限，不足與不當(dāng)之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

　　本書針對(duì)高職高專營(yíng)銷與商務(wù)類專業(yè)人才“能力本位”培養(yǎng)目標(biāo)的要求，通過結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新、模塊化設(shè)計(jì)、生動(dòng)的游戲訓(xùn)練等創(chuàng)新點(diǎn)，力求突出新穎、興趣、技能自然養(yǎng)成和適用的特色?！渡虅?wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)》主要內(nèi)容包括：談判準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)單元、談判語(yǔ)言與思維實(shí)訓(xùn)單元、談判策略實(shí)訓(xùn)單元、談判過程控制實(shí)訓(xùn)單元、談判交易實(shí)訓(xùn)單元、推銷準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)單元、推銷模式實(shí)訓(xùn)單元、推銷過程實(shí)訓(xùn)單元、推銷實(shí)訓(xùn)方式單元等共9個(gè)單元?！渡虅?wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)》結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)科學(xué)新穎、實(shí)訓(xùn)技能點(diǎn)明確體系、實(shí)訓(xùn)方式靈活高效、能夠寓教于樂，具有前沿性，可讀性強(qiáng)?！渡虅?wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)》可作為高職高專院校、成人高校營(yíng)銷類、商務(wù)類各專業(yè)教材，也可供企業(yè)營(yíng)銷與商務(wù)人員和社會(huì)從業(yè)人員參考。

書籍目錄

第一單元　談判準(zhǔn)備
訓(xùn)練一　雙方力量孰強(qiáng)孰弱
訓(xùn)練二　您了解顧客的期望值嗎
訓(xùn)練三　如何設(shè)定商務(wù)談判目標(biāo)
訓(xùn)練四　如何制定商務(wù)談判方案
訓(xùn)練五　怎樣組成談判隊(duì)伍
小結(jié)
第二單元　談判語(yǔ)言、思維
訓(xùn)練一　你善于贊美和拒絕嗎
訓(xùn)練二　論辯時(shí)你能保持幽默嗎
訓(xùn)練三　談判中如何提問與回答
訓(xùn)練四　你善于傾聽和說服嗎
訓(xùn)練五　談判中如何運(yùn)用表情與動(dòng)作進(jìn)行溝通
小結(jié)
第三單元　談判策略
訓(xùn)練一　談判中如何運(yùn)用讓步與進(jìn)攻的策略
訓(xùn)練二　談判中如何運(yùn)用強(qiáng)硬與拖延的策略
訓(xùn)練三　談判中如何運(yùn)用直接與周旋策略
訓(xùn)練四　談判中如何運(yùn)用最后通牒
小結(jié)
第四單元　談判過程控制
訓(xùn)練一　談判中如何控制時(shí)間
訓(xùn)練二　如何控制談判氣氛
訓(xùn)練三　談判中如何控制心態(tài)
訓(xùn)練四　談判中如何進(jìn)行讓步
訓(xùn)練五　談判中如何進(jìn)行溝通
小結(jié)
第五單元　談判交易
訓(xùn)練一　談判中如何及時(shí)成交
訓(xùn)練二　如何簽定合同
訓(xùn)練三　如何處理談判中的合同糾紛
訓(xùn)練四　如何確保當(dāng)事人履行協(xié)議
小結(jié)
第六單元　推銷準(zhǔn)備
訓(xùn)練一　你知道銷售愉快的旅程如何開始嗎
訓(xùn)練二　如何像“獵人”一樣尋找潛在顧客
訓(xùn)練三　如何進(jìn)行顧客資格審查
訓(xùn)練四　如何設(shè)計(jì)你的“銷售通行證”
小結(jié)
第七單元　推銷模式
訓(xùn)練一　怎樣喚起他人的注意
訓(xùn)練二　你了解顧客的需要嗎
訓(xùn)練三　對(duì)于一件產(chǎn)品，你能有多少發(fā)現(xiàn)
小結(jié)
第八單元　推銷過程
訓(xùn)練一　約見顧客
訓(xùn)練二　如何接近你的客戶
訓(xùn)練三　如何不讓價(jià)格成為障礙
訓(xùn)練四　如何破解顧客的異議
訓(xùn)練五　如何按下成交的按鈕
小結(jié)
第九單元　推銷方式
訓(xùn)練一　電話中如何做到銷售于無形
訓(xùn)練二　如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售
訓(xùn)練三　如何讓產(chǎn)品幫助你說話
訓(xùn)練四　如何讓顧客在體驗(yàn)快樂中銷售產(chǎn)品
小結(jié)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

（六）相關(guān)知識(shí)鏈接1．強(qiáng)硬談判策略強(qiáng)硬談判策略在商務(wù)談判以及西方國(guó)家的勞資談判中應(yīng)用的較為普遍，即談判一方聲稱某些條款沒有任何考慮、通融的余地，通常的做法是強(qiáng)硬固執(zhí)地堅(jiān)持某些要求，先向?qū)Ψ綌偱疲缓笃仁蛊渥尣?。如果兩個(gè)強(qiáng)硬的談判者的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，而他們?nèi)匀还虉?zhí)己見，那么雙方意愿所產(chǎn)生的撞擊將極其猛烈。雙方都有可能退出談判，不再往來。如果他們處于雙方不得不繼續(xù)在一起工作，并必須達(dá)成協(xié)議、必定發(fā)生沖突性討價(jià)還價(jià)的情況下，就要施加很大的壓力和強(qiáng)制力。因此，對(duì)于沒有能力駕馭談判的人，在談判中一味堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是不明智的。另外，強(qiáng)硬式的談判即使是獲得了成功，也會(huì)由于本身的不足而留下隱患。實(shí)力較弱的一方雖然不得不屈服于對(duì)方的威逼，但心里自然是憤恨難平，一有機(jī)會(huì)就想要出口氣，這樣雙方就得不到長(zhǎng)期的良好合作：獲勝的一方雖然得到了眼前的勝利，卻失去了長(zhǎng)期的穩(wěn)定與安全。如果不成功必然是由于誤解、偏見以及其他心結(jié)所造成的，從某種意義上說這就背離了談判的目的。那么，如何應(yīng)付強(qiáng)硬的談判對(duì)手昵？可以有以下幾種策略：（1）反擊。如果談判者有足夠的信息來反擊對(duì)方的不合理要求，就可以突然爆發(fā)，出其不意地回?fù)魧?duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度，在這種情況下，談判對(duì)手肯定沒有心理準(zhǔn)備，突然引爆沖突，大大出乎他們的意料。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于制造僵局，為后面的談判累積能量。另外還可以使用黑白臉策略。長(zhǎng)官出來強(qiáng)硬，然后由底下的人出來緩解。但是可以先制造僵局，破裂，等幾天，看對(duì)方利用這段時(shí)間請(qǐng)示上級(jí)的結(jié)果如何，再?zèng)Q定白臉是否出場(chǎng)。（2）給他一堵墻，這包括三種方式。一是沉默，如美國(guó)人常用的方式是不講話，如果對(duì)方對(duì)自己沒信心，就會(huì)陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然后不斷讓步。二是轉(zhuǎn)移話題，打“擦邊球”。話題可以是相關(guān)的，講著講著，就扯到另一個(gè)話題了。比如從價(jià)錢扯到空運(yùn)或海運(yùn)，或從買成套設(shè)備講到買零件，對(duì)方很著急，但就是不轉(zhuǎn)回來談價(jià)格。

編輯推薦

《商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)》為高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材·高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材系列之一。

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