現場營銷演示技巧

內容概要

市場經濟的不斷發(fā)展對每一位營銷人員都提出了嚴峻的考驗，因此營銷術也層出不窮。本書要介紹的是一種叫做營銷演示的營銷術。它強調營銷人員在與顧客接觸過程中的一舉一動都是一種營銷演示。基于上述觀點，本書針對營銷工作的每一個階段提出了相應的營銷演示方法，幫助一線銷售人員及營銷管理者了解銷售演示技巧、提高營銷能力；告訴我們營銷演示從第一次電話接觸開始；介紹了強化第一印象的演示訣竅；讓顧客產生購買欲望的產品演示方法以及提問也是一種演示手段等，幫助我們把握正式場合營銷演示的要點，最后通過各種實用的圖表介紹了營銷演示的準備工作與演習技巧，使讀者能夠很快掌握銷售演示技巧，提升營銷能力，創(chuàng)造良好的業(yè)績。    本書適合各行業(yè)營銷人員、企業(yè)經營者、管理者閱讀。

作者簡介

西野浩輝，Mercurich有限公司董事長、首席培訓師。大阪大學研究生院畢業(yè)。畢業(yè)后，進入Recruit（株），先后從事過營業(yè)、商品開發(fā)、市場營銷等方面的工作。其間，在營業(yè)崗位上獲得了包括MVP在內的眾多獎項。之后，在全球最大的教育機構——美國管理協會擔任咨詢顧問，并注冊了Mercurich有限公司?，F在，以營業(yè)技巧、演示能力、交涉能力、管理能力等為主題，對包括一些上市公司在內的眾多企業(yè)，開展研修和咨詢活動。著作有《5天就能傳授一身技術》（東洋經濟新報社）。另外，包括綜合信息網“All About”在內，在各種媒體上撰寫了眾多文章。

書籍目錄

第1章　利用“演示技巧”提高營銷能力　1　“演示技巧”的重要性　2　營銷人員進行“演示”的技巧　3　如何使“演示”更加出色　4　如何選擇引人注意的話題　5　如何才能隨機應變地與客戶交流　6　贏得聽眾信賴的“演示”表現技巧第2章　“演示技巧”從“電話預約”開始　1　“電話預約”需要“技巧”　2　設定“電話預約”的目標　3　“電話預約”的原則是語言簡潔　4　掌握“電話交流”的表達技巧　5　消除戒備心理的四個感情導向　6　準備好，開始“電話預約”第3章　樹立良好“第一印象”的技巧　1　重視給客戶留下的“第一印象”　2　樹立良好“第一印象”的基本方法　3　怎么做才能留下良好的“第一印象”　4　初次見面時該“說些什么呢”　5　練習樹立良好的“第一印象”第4章　如何讓客戶產生購買欲望　1　推銷產品的“演示技巧”　2　平衡產品說明的“SBS理論”　3　“SBS理論”的使用方法　4　讓產品說明產生良好效果的技巧　5　應用實例打動人心的“演示技巧”　6　應用實例進行推銷的步驟第5章　盲點——提問也是一種演示技巧　1　獲取反饋能力的好與壞　2　貼切的提問　3　創(chuàng)造對方容易回答的環(huán)境　4　發(fā)出“聽著呢！”這樣的信號　5　談話偏離正題時及時進行修正　6　聽取反饋的情況還取決于事先準備第6章　正式演示時要　1　樹立克服不擅長“演示技巧”的意識　2　消除怯場、緊張的方法　3　演示過程中的夸張表現　4　演示內容的“三明治”結構　5　正式演示的最后準備第7章　“營銷演示”的準備和練習　營銷演示成功與否取決于演示前的準備工作譯者跋

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