商務(wù)談判與禮儀

前言

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正高速地向前發(fā)展，我國(guó)企業(yè)已步入世界貿(mào)易的大潮，我國(guó)商品正在迅速流向世界的各個(gè)角落。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型、各種規(guī)模的商務(wù)談判與日俱增，商務(wù)談判已經(jīng)滲透到商務(wù)活動(dòng)的每一個(gè)角落。商務(wù)談判是國(guó)家和企業(yè)必不可少的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，商務(wù)談判的成敗，不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，而且還關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它需要品格上、心理上、才能上都出類拔萃的優(yōu)秀人才。人才不是一朝一夕就能造就的，除了自我學(xué)習(xí)、自我磨練之外，教育具有重要的作用。怎樣使學(xué)生通過學(xué)習(xí)，真正懂得談判的原理，掌握一定的談判技能，并為以后的自我提高建立良好的機(jī)制，這是高等職業(yè)教育的一大課題，也是我們義不容辭的職責(zé)。商務(wù)談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它所涉及的知識(shí)極其廣闊，包括市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、法律、語(yǔ)言、心理、藝術(shù)、演講、公共關(guān)系、投資、財(cái)務(wù)、金融、會(huì)計(jì)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多門學(xué)科，是一門綜合性很強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科。只有在全面掌握基本理論的基礎(chǔ)上，深刻領(lǐng)會(huì)這門學(xué)科的操作技巧，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中取得勝利。為了滿足高職高專院校教學(xué)和政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)、外貿(mào)及工商管理人員、營(yíng)銷人員實(shí)踐的需要，我們組織長(zhǎng)期在市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、工商管理等專業(yè)從事商務(wù)談判的教學(xué)和研究人員編寫了本書，全書分總論篇、策略技巧篇、組織篇和禮儀篇等四個(gè)部分。為了切實(shí)培養(yǎng)和提高學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)和技能，本書從“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的宗旨出發(fā)，總結(jié)多年商務(wù)談判教學(xué)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，結(jié)合眾多談判人員的體會(huì)，努力選擇當(dāng)今最實(shí)用的談判原理以及相關(guān)的談判案例，用以說明商務(wù)談判成敗的要點(diǎn)。本書還突出商務(wù)談判實(shí)用的方法和技巧，并穿插了大量閱讀材料，以幫助學(xué)生理解和運(yùn)用有關(guān)知識(shí)。本書還從不同的角度選擇了一定量的談判案例，并在附錄中介紹了案例分析的方法，為學(xué)習(xí)者提供體驗(yàn)談判實(shí)戰(zhàn)、分析談判得失、借鑒他人談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。我們希望本書能對(duì)有志于培養(yǎng)、提高談判素質(zhì)和技能的學(xué)生、談判工作者有真正的幫助。本書由湖北鄂州大學(xué)方明亮、劉華主編，金麗娟、左劍君、笱永莉、夏寧副主編。具體編寫分工是：第1、8章由方明亮編寫，第2、3章由楊杰、左劍君編寫，第4、5章由夏寧編寫，第6、7章由劉華編寫，第9、10章由笱永莉編寫，第ll～13章由金麗娟編寫，第14章由梁樹新編寫。主編負(fù)責(zé)總體框架的設(shè)計(jì)、編寫大綱的審定、各章初稿的修訂和全書的總纂與定稿。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判與禮儀》是講述商務(wù)談判實(shí)用的方法和技巧的教材。全書共分4篇14章，主要包括商務(wù)談判的概述，商務(wù)談判的過程、工具，商務(wù)談判的策略，商務(wù)談判的溝通、語(yǔ)言、價(jià)格技巧，商務(wù)談判障礙的排除，商務(wù)談判的心理，商務(wù)談判的組織，個(gè)人禮儀、社交禮儀和商務(wù)禮儀等?！　　渡虅?wù)談判與禮儀》可供高職高專院校電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理等專業(yè)作為教材，也可供政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門作為培訓(xùn)教材，還可供工商管理人員、營(yíng)銷人員參考。

書籍目錄

第一篇 總論第1章 商務(wù)談判概述1.1 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.1.1 談判的普遍性1.1.2 談判的概念與特點(diǎn)1.1.3 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與作用1.2 談判理論1.2.1 博弈論與談判1.2.2 公平理論與談判1.2.3 控制論與談判1.2.4 信息論與談判1.3 商務(wù)談判的基本原則1.3.1 合作原則1.3.2 互利互惠原則1.3.3 立場(chǎng)服從利益原則1.3.4 對(duì)事不對(duì)人原則1.3.5 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則1.3.6 遵守法律原則1.4 談判的類型1.4.1 縱向談判與橫向談判1.4.2 一對(duì)一談判與小組談判1.4.3 工程項(xiàng)目、技術(shù)貿(mào)易、機(jī)器設(shè)備、服務(wù)協(xié)議、產(chǎn)品交易、資金談判1.4.4 合同談判與非合同談判1.4.5 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判復(fù)習(xí)思考題案例分析第2章 商務(wù)談判的過程2.1 談判的構(gòu)成2.2 談判的準(zhǔn)備2.2.1 收集情報(bào)信息2.2.2 確定談判目標(biāo)2.2.3 制定談判計(jì)劃2.2.4 談判人員的準(zhǔn)備2.2.5 模擬談判2.3 談判的過程2.3.1 開局階段2.3.2 報(bào)價(jià)階段2.3.3 磋商階段2.3.4 協(xié)議達(dá)成階段復(fù)習(xí)思考題案例分析第3章 商務(wù)談判的工具3.1 法律與政策知識(shí)3.2 專業(yè)技術(shù)知識(shí)3.3 策略知識(shí)、思維與語(yǔ)言工具3.3.1 談判的策略知識(shí)3.3.2 談判的思維藝術(shù)3.3.3 談判的語(yǔ)言工具復(fù)習(xí)思考題案例分析第二篇 策略技巧第4章 商務(wù)談判策略4.1 策略概述4.2 商務(wù)談判的目標(biāo)與策略案例分析第5章 商務(wù)談判的溝通技巧5.1 溝通概述5.2 與不同類型企業(yè)溝通的技巧5.2.1 與公司制企業(yè)的溝通技巧5.2.2 與合作制企業(yè)的溝通技巧5.2.3 與個(gè)人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧5.3 與外商溝通的技巧5.3.1 與美國(guó)商人溝通的技巧5.3.2 與英國(guó)商人溝通的技巧5.3.3 與法國(guó)商人溝通的技巧5.3.4 與加拿大商人溝通的技巧5.3.5 與德國(guó)商人溝通的技巧5.3.6 與俄羅斯商人溝通的技巧5.3.7 與日本商人溝通的技巧5.3.8 與阿拉伯商人溝通的技巧5.3.9 與韓國(guó)商人溝通的技巧5.3.1 0與非洲商人溝通的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第6章 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧6.1 語(yǔ)言談判概述6.2 陳述的技巧6.3 發(fā)問的技巧6.4 說服的技巧6.5 答復(fù)的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第7章 商務(wù)談判的價(jià)格技巧7.1 價(jià)格談判概述7.1.1 影響價(jià)格的因素7.1.2 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系7.1.3 價(jià)格談判的合理范圍7.2 報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧7.2.1 報(bào)價(jià)的形式7.2.2 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則7.2.3 先報(bào)價(jià)的利弊與技巧7.3 價(jià)格解評(píng)的技巧7.3.1 價(jià)格解釋7.3.2 價(jià)格評(píng)論7.4 討價(jià)還價(jià)的技巧7.4.1 討價(jià)的技巧7.4.2 還價(jià)的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第8章 商務(wù)談判障礙的排除8.1 商務(wù)談判障礙概述8.1.1 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因8.1.2 商務(wù)談判僵局處理的原則8.1.3 商務(wù)談判僵局的利用與制造8.2 打破談判僵局的方法8.3 變被動(dòng)為主動(dòng)的方法8.3.1 正視談判中的劣勢(shì)8.3.2 改變談判中的劣勢(shì)的方法8.4 反對(duì)意見的處理8.4.1 不同類型的反對(duì)意見8.4.2 處理反對(duì)意見的技巧8.5 談判氣氛的控制8.5.1 積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛8.5.2 隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛8.5.3 利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒復(fù)習(xí)思考題案例分析第三篇 組織第9章 商務(wù)談判的心理9.1 談判心理概述……第10章 商務(wù)談判的組織第四篇 禮儀第11章 禮儀概述第12章 個(gè)人禮儀第13章 社交禮儀第14章 商務(wù)禮儀附錄參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

商務(wù)談判是一種重要的社會(huì)活動(dòng)，要求參與談判者必須掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對(duì)所接收的信息必須要反復(fù)核對(duì)，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風(fēng)捉影。2.主、客方關(guān)系論 美國(guó)心理學(xué)家福里茨·海德通過主方、客方與信息關(guān)系的研究指出：從主、客方關(guān)系來分析信息的傳遞及作用，會(huì)出現(xiàn)如下四種情況。1）如果主方與客方存在著彼此的信賴關(guān)系，而且客方對(duì)主方傳遞的信息也持贊成的態(tài)度，即高信譽(yù)、高贊同，信息傳遞效果更佳，客方也會(huì)做出積極的響應(yīng)。2）客方對(duì)主方有好感，但卻對(duì)信息傳遞的立場(chǎng)持否定態(tài)度，即高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。3）客方對(duì)主方?jīng)]有好感，但對(duì)所傳遞的信息持贊同的態(tài)度，即低信譽(yù)、高贊同，這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲。如與不熟悉的企業(yè)做生意往往是找中間人，但如果對(duì)方對(duì)中間人有惡感，結(jié)果會(huì)適得其反。4）客戶既不支持說服者，又對(duì)主方傳遞信息反感，即低信譽(yù)、低贊同，在這種情況下，信息傳遞最為困難。3.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人們由過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。因此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制，如行為歸納機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。當(dāng)人們面臨某種信息刺激時(shí)，可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是同一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，又有反對(duì)的。影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面，即內(nèi)因和外因。由于人們的個(gè)性、智商和能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別。就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接收者的認(rèn)知機(jī)制選擇有一定的影響。4.有關(guān)信息特征的研究人們對(duì)信息的接收，或者說是信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素相關(guān)。1）信息的稀缺程度。如果對(duì)某類信息，許多人感興趣，但又只有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以認(rèn)為這一信息的稀缺程度高；反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對(duì)談判當(dāng)事者的價(jià)值就越大，人們?cè)敢庖暂^高的代價(jià)獲得它。2）獲取信息的代價(jià)。獲得信息的代價(jià)與獲取的信息價(jià)值成正比。

編輯推薦

《商務(wù)談判與禮儀》從“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的宗旨出發(fā)，總結(jié)多年商務(wù)談判教學(xué)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，結(jié)合眾多談判人員的體會(huì)，努力選擇當(dāng)今最實(shí)用的談判原理以及相關(guān)的談判案例，用以說明商務(wù)談判成敗的要點(diǎn)?！渡虅?wù)談判與禮儀》還突出商務(wù)談判實(shí)用的方法和技巧，并穿插了大量閱讀材料，以幫助學(xué)生理解和運(yùn)用有關(guān)知識(shí)?！渡虅?wù)談判與禮儀》還從不同的角度選擇了一定量的談判案例，并在附錄中介紹了案例分析的方法，為學(xué)習(xí)者提供體驗(yàn)談判實(shí)戰(zhàn)、分析談判得失、借鑒他人談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。我們希望《商務(wù)談判與禮儀》能對(duì)有志于培養(yǎng)、提高談判素質(zhì)和技能的學(xué)生、談判工作者有真正的幫助。

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