怎樣成為洽商高手

內(nèi)容概要

現(xiàn)在的商務(wù)往來，不再是以銷售商品為第一要?jiǎng)?wù)，而是必須重視客戶服務(wù)及社會(huì)福利等各個(gè)方面，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。因此，為了能夠與顧客達(dá)成良好的互動(dòng)溝通，洽商的禮節(jié)和技巧即成為每個(gè)業(yè)務(wù)人員的必修課。    本書以近百個(gè)案例，分別闡述了洽商時(shí)必須牢記的基本方針及要領(lǐng)；與顧客進(jìn)行洽商時(shí)的應(yīng)對(duì)方法；介紹產(chǎn)品的技巧以及如何促成交易等，內(nèi)容切合實(shí)際，讓人易于吸收、應(yīng)用，是置身于商場(chǎng)中的你不可或缺的戰(zhàn)術(shù)秘籍與制勝法寶。

書籍目錄

序言第1章 洽商的基本技巧  1 商戰(zhàn)要迎合時(shí)代  2 能夠獲得顧客主動(dòng)邀請(qǐng)，才是一流的洽商高手  3 對(duì)公司、商品和顧客都應(yīng)充滿信心  4 經(jīng)常性交易和臨時(shí)性交易的本質(zhì)是一樣的  5 “生意人應(yīng)該給予顧客利益”的真諦  6 要懂得服務(wù)的真諦  7 生意人最大的敵人是自己  8 不善推銷的生意人和不會(huì)生蛋的雞一樣  9 行家也是由外行入門  10 從顧客的態(tài)度上學(xué)習(xí)東西  11 生意人也要懂得表演技巧  12 洽談技巧是商品流通的推動(dòng)力  13 以負(fù)責(zé)的態(tài)度及行動(dòng)表現(xiàn)你的誠(chéng)意  14 只要闖進(jìn)敵陣，小兵也能立大功  15 談話得體可以增廣信息來源  16 使用方言交談的好處  17 說話聲調(diào)的不同，其代表意思也不同  18 要巧妙使用敬語  19 洞悉弦外之音  20 確實(shí)掌握裁奪權(quán)的關(guān)鍵性人物  21 電話洽談須知  22 電話洽談的優(yōu)缺點(diǎn)第2章 初次接觸客戶須知  1 如何克服訪問恐懼癥  2 如何避免低潮  3 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作  4 要比約定的時(shí)刻早七到十分鐘到達(dá)  5 絕不做毫無效益的初次接觸  6 在開始的十秒鐘之內(nèi)掌握顧客  7 充分滿足顧客的要求  8 交換名片的禮儀  9 熟記顧客的姓名并讓人記住你的姓名  10 介紹信的功用  11 言談舉止關(guān)系到訪問的成敗  12 在對(duì)方說話時(shí)，適時(shí)地表示同意之語  13 拜訪客戶要持之以恒  14 電話訪談的技巧  15 電話拜訪的經(jīng)濟(jì)效益第3章 示范商品時(shí)的說話技巧  1 銷售量與訪問時(shí)間成正比  2 做事情務(wù)必心到配合眼到  3 顧客的警覺心從舉止上表現(xiàn)出來  4 顧客的反抗心理  5 推銷商品所具之效用  6 臨場(chǎng)感的重要  7 不了解商品，就無法做商品說明  8 訴之以理，動(dòng)之以情  9 示范用商品亦需計(jì)算成本  10 自己設(shè)計(jì)銷售工具  11 實(shí)際示范比口頭說明有效  12 以電話作為轉(zhuǎn)變顧客心理的工具  13 顧客因立場(chǎng)及身份各異，問的事也不同第4章 示范交易的要領(lǐng)  1 經(jīng)常性交易的要領(lǐng)  2 推銷商品的要領(lǐng)  3 義務(wù)工程的要領(lǐng)  4 銷售汽車的要領(lǐng)  5 推銷耐久商品的要領(lǐng)  6 做房地產(chǎn)生意的要領(lǐng)  7 推銷家電用品的要領(lǐng)  8 出版社、書店做生意的要領(lǐng)  9 做運(yùn)輸業(yè)的要領(lǐng)  10 推銷藥品的要領(lǐng)  11 做建筑材料生意的要領(lǐng)  12 推銷玩具的要領(lǐng)  13 做鐘表生意的要領(lǐng)  14 推銷纖維制品的要領(lǐng)第5章 顧客的反對(duì)意見及應(yīng)付之道  1 “這個(gè)不好，我要那個(gè)”  2 “我不要”  3 “沒有放的地方”或“沒有錢”  4 “價(jià)錢貴”或“賺不到錢”  5 “新產(chǎn)品不曉得怎么樣”  6 “請(qǐng)你讓我考慮一下”  7 “在別的公司或代理店中有我的朋友”  8 “以前用過，并不好”  9 不愛講話的顧客——先問他  10 喜好講話的顧客——先聽他  11 豪爽口無遮攔的顧客——將就他  12 忙碌或性急的顧客——長(zhǎng)話短說  13 追根究底的顧客——滿足他  14 猶豫不決的顧客——誘導(dǎo)他  15 喜歡理論的顧客——以理論回應(yīng)  16 似懂非懂的顧客——配合他第6章 促成交易的談話技巧  1 法成交的推銷員只是個(gè)說空話的人  2 掌握成交的時(shí)機(jī)  3 不要忽視顧客態(tài)度的變化  4 顧客的應(yīng)對(duì)態(tài)度忽然改變時(shí)要提高警覺  5 不要放過成交的信號(hào)  6 勇敢地試探成交  7 “如果……”的誘導(dǎo)式談話  8 要技巧性地誘導(dǎo)顧客  9 巧妙地運(yùn)用契約書或訂貨單  10 談妥的生意有時(shí)也會(huì)變卦第7章 如何應(yīng)付顧客的不滿  1 找出顧客不滿的原因  2 一貫作法也會(huì)引起顧客的不滿  3 感情的處理比事件的處理更重要  4 顧客的不滿有時(shí)可成為愛護(hù)商品的契機(jī)  5 聆聽顧客的說辭才能知道顧客的想法  6 雙方意見一致可以緩和顧客的不滿  7 善后處理可以看出推銷員的真實(shí)本領(lǐng)  8 由雙方關(guān)系建立說話的技巧

章節(jié)摘錄

書摘“生意人應(yīng)該給予顧客利益”的真諦    “經(jīng)理，關(guān)于A大廈屋頂?shù)脑O(shè)備費(fèi)用是不是應(yīng)該由本公司來負(fù)擔(dān)呢？”    “這件事情原則上應(yīng)該是由買主來負(fù)擔(dān)啊?！?   “經(jīng)理，我看還是我們負(fù)擔(dān)好，這樣顧客會(huì)高興呀!經(jīng)理你不也曾經(jīng)說過嗎?——生意人一定要讓客戶獲得利益?！?   像這樣子的營(yíng)業(yè)職員不在少數(shù)，在推銷員研究會(huì)中的講義上的確是這樣寫的：“生意人的使命在于給予客戶利益。”但事實(shí)上很多銷售員卻誤解了它的本意。銷售員的薪水是其公司所支付的，并不是顧客出的，因此一個(gè)銷售員應(yīng)該考慮到，自己的行動(dòng)或自己的銷售能帶給公司帶來多少好處，務(wù)必時(shí)時(shí)捫心自問，切莫草率行事。    再談?wù)剟偛诺睦影?假如屋頂?shù)脑O(shè)備費(fèi)要5萬元，成本4萬元，那公司就要產(chǎn)生4萬元損失。倘若公司要彌補(bǔ)本項(xiàng)損失，必須要在其銷貨毛利(銷售額減去成本所得的差額)中增加1 3％，以凈利潤(rùn)(從毛利潤(rùn)再扣減必要的管理費(fèi)用)來說，也必須增加3％，計(jì)算的結(jié)果，其營(yíng)業(yè)額要能夠超過130萬，方可使之平衡，可是，顧客也絕不會(huì)來感謝你，反而會(huì)牢騷滿腹地說當(dāng)初我應(yīng)該再予殺價(jià)才對(duì)。也許，有的時(shí)候反而會(huì)讓顧客對(duì)生意人產(chǎn)生不信任。換句話說，你認(rèn)為這件事是給予客人利益，事實(shí)上卻是讓公司蒙受了損失，令顧客對(duì)推銷員失去信心，很明顯是弄巧成拙了。    “小劉，謝謝你啊!我當(dāng)初假使聽了你的忠告，裝一個(gè)大型的冰淇淋庫(kù)該多棒啊!雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，糕餅的銷售量比去年增多了兩倍，但冰淇淋的銷路比去年多了三倍，真的，你真有眼光!”    “邱小姐，你介紹我買一部這么好的自動(dòng)傳真機(jī)，實(shí)在太好用了，我太感謝你了，有了這部傳真機(jī)傳輸資料非常輕松，也很少發(fā)生故障，你幫了我一個(gè)大忙哩!”    “張先生，我們公司采用了你們出品的變壓器后，立刻使成本降低了許多，工廠工作人員也反映說操作起來方便多了?！?   類似上述三例，從顧客嘴里說出來——他的確得到利益了，這才是真正給予顧客利益、分享好處。也就是說，憑著你的談話技巧，讓客人知道買進(jìn)了此批商品之后，使用起來優(yōu)點(diǎn)顯著且收回成本迅速；這樣才算是“生意人應(yīng)該予顧客利益”的最佳詮釋，事實(shí)上，這也是生意人對(duì)社會(huì)大眾所負(fù)的使命。P.13-14

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《怎樣成為洽商高手》由科學(xué)出版社出版。

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