商務(wù)談判

前言

2001年12月11日，經(jīng)過15年的艱辛談判，中國終于成為世界貿(mào)易組織的一員。這意味著中國將全面融入經(jīng)濟(jì)全球化浪潮，意味著中國企業(yè)將從“引進(jìn)來”發(fā)展到“走出去”，意味著中國將告別計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)，意味著中國國有企業(yè)將失去政府的層層“保護(hù)”，走向市場，從市場中“談出”商機(jī)，意味著中國亟待培養(yǎng)大量的商務(wù)談判人才，以便深入地參與國內(nèi)外商務(wù)洽談。因此，商務(wù)談判作為企業(yè)家之間溝通合作、緩解矛盾，解決商務(wù)分歧進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的有效途徑或手段，其存在的意義已經(jīng)受到人們的普遍重視。在我國，自20世紀(jì)80年代高等院校開設(shè)“商務(wù)談判”課程以來，經(jīng)過20多年的理論研究和教學(xué)實踐，對談判理論、實務(wù)、策略等方面進(jìn)行了許多開拓性的探索。目前，“商務(wù)談判”作為一門新興的邊緣管理學(xué)科已成為經(jīng)管類專業(yè)尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，商務(wù)活動日益頻繁，商務(wù)談判方面的高水平、高素質(zhì)人才的匱乏已露端倪，談判學(xué)課程在相關(guān)專業(yè)也越發(fā)受到重視。根據(jù)我國高等院校經(jīng)管類“十五”教材建設(shè)工作總體規(guī)劃的要求，在中國科學(xué)院教材建設(shè)專家委員會的指導(dǎo)下，我們組織了從商多年且具有豐富教學(xué)經(jīng)驗的“雙師型”研究人士，以及長期從事經(jīng)管專業(yè)教學(xué)和研究的學(xué)者、教授，共同編寫了本書。本書最主要的特點(diǎn)是精選了大量經(jīng)典商務(wù)談判案例和實例，借以分析、闡述、論證商務(wù)談判的基本原則、基本概念、基本理論、基本方法、基本技巧等。每章除了附有1—3個案例之外，還引用了許多編者親身參與的商務(wù)談判實務(wù)，以此描述一幅幅栩栩如生、實實在在、充滿現(xiàn)代氣息的商務(wù)談判精彩場景，希望讀者能夠從中獲得某些感受并得到一些啟迪和裨益。本書由宋賢卓任主編，王德應(yīng)、嚴(yán)傳東任副主編。其中，第一至三章、第十章由宋賢卓編寫。第四至六章由嚴(yán)傳東編寫，第七章、第九章由王德應(yīng)編寫，第八章由張仁華編寫。最后，宋賢卓對全部書稿進(jìn)行了修改、總纂。在本書的編寫和出版過程中，參閱了許多國內(nèi)外文獻(xiàn)，在此深表謝意！由于編者水平有限，書中難免存有不妥之外，歡迎專家、讀者提出寶貴意見。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)深入地闡述了商務(wù)談判的要素構(gòu)成、基本原則，商務(wù)談判的一般程序、主要方法、策略和技巧，經(jīng)濟(jì)合同的談判，商務(wù)談判僵局的破解，跨文化商務(wù)談判，商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避，商務(wù)談判中的禮儀和禮節(jié)等內(nèi)容，并且每章精選了若干練習(xí)題和案例，以便讀者復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)?！　”緯闹饕攸c(diǎn)為系統(tǒng)、務(wù)實、簡明。其中的許多談判實務(wù)是編者的親身經(jīng)歷；同時，本書參考了大學(xué)本（專）科生必修、選修課的時量，在內(nèi)容取舍以及章節(jié)安排上，力求簡明扼要?！　”緯菫檫m應(yīng)本科經(jīng)管類專業(yè)的教學(xué)需要而編寫的教材（54～72課時為宜），同類專業(yè)的函授、經(jīng)管類院校的高職高專以相關(guān)專業(yè)的大學(xué)本（專）科，可以有選擇地使用本書，本書也可供商務(wù)人士學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述　第一節(jié) 商務(wù)談判的要素構(gòu)成　第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則　本章案例分析第二章 商務(wù)談判的一般程序　第一節(jié) 商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備　第二節(jié) 制定商務(wù)談判戰(zhàn)略　第三節(jié) 第一次談判　第四節(jié) 相互了解　第五節(jié) 商務(wù)談判中的討價還價　第六節(jié) 結(jié)局　本章案例分析第三章 商務(wù)談判的主要方法　第一節(jié) 隔離談判法　第二節(jié) 利益焦點(diǎn)談判法　第三節(jié) 原則談判法　第四節(jié) 柔道談判法　本章案例分析第四章 商務(wù)談判的策略和技巧　第一節(jié) 商務(wù)談判策略　第二節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧　第三節(jié) 談判策略與技巧的運(yùn)用　本章案例分析第五章 一般商務(wù)合同談判　第一節(jié) 合同談判程序與簽約形式　第二節(jié) 合同正本的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容　第三節(jié) 企業(yè)并購合同的談判與簽約　本章案例分析第六章 涉外商務(wù)合同談判　第一節(jié) 涉外商務(wù)合同談判的當(dāng)事人及法律適用　第二節(jié) 國際貨物買賣合同談判　第三節(jié) 國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同談判　第四節(jié) 國際工程承包合同談判　本章案例分析第七章 商務(wù)談判僵局的破解　第一節(jié) 商務(wù)談判僵局及主要障礙　第二節(jié) 排除談判障礙的技巧　第三節(jié) 調(diào)解和仲裁　本章案例分析第八章 跨文化商務(wù)談判　第一節(jié) 文化差異對商務(wù)談判的影響　第二節(jié) 歐美主要國家商人的談判風(fēng)格　第三節(jié) 亞洲主要國家商人的談判風(fēng)格　本章案例分析第九章 商務(wù)談判中的風(fēng)險防范　第一節(jié) 商務(wù)談判中常見的風(fēng)險類型　第二節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避　第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)險的轉(zhuǎn)移　本章案例分析第十章 商務(wù)談判禮儀　第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀的一般要求　第二節(jié) 商務(wù)談判中的語言禮儀　第三節(jié) 商務(wù)談判中的行為舉止禮儀　第四節(jié) 商務(wù)談判中談判手的服飾　本章案例分析主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

3.不要忽視彼此非經(jīng)濟(jì)利益在商務(wù)談判中，談判各方重視各自的經(jīng)濟(jì)利益無可非議，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的根本目的就是為了實現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。但是，這并不意味著商務(wù)談判追求的只是經(jīng)濟(jì)利益，排斥非經(jīng)濟(jì)利益。事實上，非經(jīng)濟(jì)利益因素往往是經(jīng)濟(jì)利益的誘因，這正如前文所說的那樣，利益具有多元化特征，經(jīng)濟(jì)利益只是眾多利益中一種。尤其是在商務(wù)談判中而且在各種商務(wù)談判中，談判各方的利益目標(biāo)不可能完全一致，各有側(cè)重。比如，出版商和作者之間的利益需求目標(biāo)就不完全相同，出版商追求書籍暢銷是為了獲得更大的經(jīng)濟(jì)收益，作者雖然也看重暢銷所帶來的經(jīng)濟(jì)收益，但他還可能為了評定職稱的需要，或因為自身的工作的需要。這正如我們前面所說的那樣“有時在某一時刻，可能存在好幾種需要，但各種需要的強(qiáng)度并不是均等的”。我們在前文曾經(jīng)介紹過馬斯洛的“需求層次”理論，這一理論作為談判的基本理論在商務(wù)談判中也得到廣泛的運(yùn)用，并且發(fā)揮了很好的指導(dǎo)作用。商務(wù)談判實踐表明，有時候非經(jīng)濟(jì)利益的需求對談判方的影響，甚至超過經(jīng)濟(jì)利益需求的影響。比如，美國想購買墨西哥的天然氣，雙方進(jìn)行談判。美國希望以便宜的價格購買，美國能源部長拒絕承認(rèn)美國石油工會和墨西哥所達(dá)成的漲價協(xié)議。美國能源部長之所以拒絕接受漲價協(xié)議，是因為當(dāng)時沒有其他買主，認(rèn)為“這是有關(guān)金錢的談判”，所以，就認(rèn)為對方將會同意降低價格出售。但是墨西哥不僅渴望以較高價格出售天然氣，而且期望得到美國的尊重，并強(qiáng)烈希望受到公正、平等的待遇。雙方雖經(jīng)歷多次磋商，美方仍然不放棄高壓政策，以致引起墨西哥強(qiáng)烈的不滿。最后，雙方談判不得不終止。墨西哥為了維護(hù)尊嚴(yán)，即使把天然氣燒掉，也不愿低價賣給美國。由此可見，在商務(wù)談判中不要忽視對對方的尊重等非經(jīng)濟(jì)利益因素，’應(yīng)當(dāng)尊重他們具有公正、平等的權(quán)利。否則，談判就會胎死腹中，任何一方的經(jīng)濟(jì)利益都不可能達(dá)到。 第三節(jié) 原則談判法沒有規(guī)矩，不成方圓；有了規(guī)矩，貴在遵循。從方法論的角度研究商務(wù)談判，依據(jù)一定規(guī)矩進(jìn)行的談判，成為商務(wù)談判一種主要方法，即原則談判法。

編輯推薦

《商務(wù)談判》是宋賢卓編寫的，由科學(xué)出版社出版。

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