提案式營銷

內(nèi)容概要

“職場實戰(zhàn)圖解——營銷系列列”主要從營銷的新視角出發(fā)，旨在提供營銷領(lǐng)域中一種全新的理念和思考處理問題的方式，為指導(dǎo)營銷人員具體的實踐方式和管理方式提出了行之有效的建議。
    本書是該系列之一，按照營銷工作的程序依次介紹了營銷各個階段的基本規(guī)范，闡釋了如何利用提案的方式進行營銷。尤其是，在營銷過程中遇到阻礙的時候，營銷人員與客戶在某些問題僵持不下的時候，通過利用提案式營銷，可以更好的體現(xiàn)公司整體優(yōu)勢，降低成本，創(chuàng)造利潤，打破僵局。本書全新的思路和運用圖表解釋問題的獨特方法，必將對所有的營銷人員以及管理人員提供有益有啟迪。
   本書適合營銷人員、營銷管理人員，以及個體經(jīng)營者閱讀，可作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生的參考讀物。

作者簡介

飯塚藤雄，CS市場研究所所長，日本中央大學(xué)畢業(yè)后進入日本NCR公司。后調(diào)入索尼商事，長期從事銷售和市場工作，作為公司錄像機銷售企業(yè)劃部長，為日本最初的專業(yè)錄像機的市場開發(fā)進行策劃和運作。被派駐愛華公司后，作為愛華公司董事兼歐洲市場主管長駐倫敦，使赤字的英國愛華和西德愛華兩公司扭虧為盈后返回日本，擔(dān)任公司董事兼海外營業(yè)部副本部長，直到1994年獨立，并設(shè)立CS市場研究所?，F(xiàn)主要為索尼集團以及有實企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，具有商工調(diào)停士資格。著有，客戶滿意的提案式營銷》、《營銷大變革時代》和《成功的提案式營銷的特點》等。

書籍目錄

序章  提案式營銷的流程  提案式營銷應(yīng)遵循的工作程序 1.提案式營銷流程的六個階段和基本規(guī)范 2. 客戶采購的過程 3.配合客刻須購的過程采取行動 4.使客戶心動的基本規(guī)范 5.客戶的“No”是值得關(guān)注的信號   序章總結(jié)和自栓自驗項目第1章  第一階段的準(zhǔn)備工作   從為客戶提供人用的信息開始  1.掌握公司重點商品和知識和主要用途  2.學(xué)習(xí)和模仿重點商品的銷售方法  3.訪問客戶面察歸納用途范例  4.提煉商品宣傳和推銷的技法并加強練習(xí)  5.編寫基礎(chǔ)知識手冊  6.根據(jù)客戶信息尋找可發(fā)展的客戶(有望客戶)  7.從資料和信息中選出新的訪問對象  8.訪問前的預(yù)約  9.明確目的做好的訪問的準(zhǔn)備  10.假設(shè)客戶關(guān)心的主要問題  11.要了解客戶所屬的行業(yè)和業(yè)態(tài)  12.初次訪問要善于推銷公司和自己  13.提供信息的銷售人員是愛歡迎的  14.有些類型的銷售人員不受歡迎  15.從客戶“Yes”的話題切入  16.掌握客刻“No”的真正含義  17.客戶分為十大類  18.與難對付的客戶打交道時用得上的交涉技巧  19.要善于使用自己擅長的溝通交流技巧  20.銷定關(guān)鍵人物,了解其人際關(guān)系  21.為自己布置作業(yè)為約好下一次訪問    第1章總結(jié)  營銷工作展開基本規(guī)范的確認……第2章  第二階段的需求把握   的抓住“客戶需要什么，干什么用”第3章  第三階段的提案（1）提案的發(fā)表    提案不是商品，是“解決問題的方法”第4章  第三階段的提案（2）提案的發(fā)表    焦點應(yīng)集中到關(guān)鍵人物的心思上第5章  第四階段的演示說明    用實例驗證提案（解決問題方法）的效果第6章  第五階段的接受訂單    指導(dǎo)疑問、不安和迷惑轉(zhuǎn)變成放心和信賴第7章  第六階段的后續(xù)行動    成為客戶的伙伴，共享雙贏結(jié)束章  提案式營銷的基本能力    從根本著手提高工作效率

圖書封面

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