銷售管理

內(nèi)容概要

　　銷售和銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動的重要內(nèi)容。銷售管理是一門建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和技術(shù)基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。我國自加入世界貿(mào)易組織后，社會經(jīng)濟(jì)逐漸與世界接軌，客觀上要求企業(yè)必須從戰(zhàn)略的角度，不斷研究和探索銷售和銷售管理，以便充分整合和發(fā)揮企業(yè)各種銷售資源的作用，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。　　正基于此，《21世紀(jì)高等教育系列教材：銷售管理》作者通過辛勤努力，深入實(shí)際調(diào)查與實(shí)踐，在廣泛搜集第一手資料，吸收最新銷售和銷售管理科研成果的基礎(chǔ)上，編寫并修訂了這部《銷售管理》教材。全書分銷售和銷售管理的基本理論、銷售組織的構(gòu)建、銷售區(qū)域管理、銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃管理、銷售配額與銷售預(yù)算管理、銷售過程管理、銷售客戶與銷售渠道管理、銷售信息管理、銷售評估管理以及銷售管理的新趨勢共十章內(nèi)容。在分析銷售和銷售管理理論知識時(shí)，既注重深度，又力求系統(tǒng)和創(chuàng)新；在闡述銷售和銷售管理實(shí)務(wù)時(shí)，盡可能通過實(shí)例來幫助讀者理解，并在各章后編排案例供讀者思考與討論?！　〗?jīng)審定，《21世紀(jì)高等教育系列教材：銷售管理》可以作為高等院校（含高職高專、成人高校）經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材，也可以作為企業(yè)營銷崗位培訓(xùn)教材及企業(yè)銷售和銷售管理人員自學(xué)參考用書。

書籍目錄

第一章 銷售管理概述-._第一節(jié) 銷售的形成與發(fā)展第二節(jié) 銷售管理與營銷管理第三節(jié) 銷售職業(yè)中的道德與法律問題案例分析本章小結(jié)第二章 構(gòu)建銷售組織第一節(jié) 銷售組織概述第二節(jié) 銷售組織的類型第三節(jié) 銷售組織的職能第四節(jié) 銷售組織的完善與改進(jìn)案例分析本章小結(jié)第三章 銷售區(qū)域管理第一節(jié) 銷售區(qū)域概述第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理第四節(jié) 銷售區(qū)域時(shí)間管理案例分析本章小結(jié)第四章 銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃管理第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理第二節(jié) 銷售計(jì)劃管理第三節(jié) 銷售計(jì)劃的制定范例案例分析本章小結(jié)第五章 銷售配額與銷售預(yù)算第一節(jié) 銷售配額第二節(jié) 銷售預(yù)算案例分析本章小結(jié)第六章 銷售過程管理第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備第二節(jié) 銷售展示第三節(jié) 處理顧客異議第四節(jié) 促進(jìn)成交與服務(wù)跟蹤案例分析本章小結(jié)第七章 銷售客戶與銷售渠道管理第一節(jié) 銷售客戶管理第二節(jié) 銷售渠道建設(shè)第三節(jié) 銷售渠道管理案例分析本章小結(jié)第八章 銷售信息管理第一節(jié) 銷售信息管理概述第二節(jié) 銷售信息管理系統(tǒng)第三節(jié) 銷售信息管理案例分析本章小結(jié)第九章 銷售評估管理第一節(jié) 銷售人員績效評估第二節(jié) 銷售業(yè)績評估案例分析本章小結(jié)第十章 銷售管理的新趨勢第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)銷售管理第二節(jié) 系統(tǒng)集成銷售管理案例分析本章小結(jié)主要參考文獻(xiàn)

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