銷售沒有冬天

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用戶評論 (總計(jì)3條)

　　那什么才是最厲害的？　　　　　　　　手段！手段！還是手段！　　　　這才是成功人的快速成功的捷徑?！　　　　　【褪窃陉P(guān)鍵的時(shí)機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢?！　」糯笤娙岁愖影旱墓适戮秃苡幸馑肌！　　　￡愖影耗贻p時(shí)從家鄉(xiāng)來到首都長安，準(zhǔn)備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策?！　　　∫惶?，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價(jià)。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏?！薄　　　〈稳?，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之！”　　　　說罷，用力一摔，千金之琴頓時(shí)粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈(zèng)眾人。眾人為其舉動(dòng)所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，　　　　就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿京城。青云得志了。　　　　　　　　這就是手段?！　∪诵栽诶婷媲笆菦]價(jià)值的。
　　成功人，總是提前布局的人，　　　　只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。　　　　　　　　陰于陽，高于下，善于惡，白于黑?！　　　《际窍嗷ヒ来嫦嗷ヒ揽?，相互對立又相互統(tǒng)一的　　　　　　　　同樣，有了最終之路我們這個(gè)人生大目標(biāo)　　　　那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。　　　　玄妙啊　　　　沒有付出就沒有收獲?！　　　]有先虧就沒有后賺?！　　　〔蛔鲂∈戮统刹涣舜笫隆?/li>
　　　　我來寫書評的，算是頂下色哥。多年未執(zhí)筆，不知從何入手了。
　　　　開篇對出版社的白癡書名表示由衷作嘔下，難得色哥寫的這么一手好資料，你說被河蟹掉大半情節(jié)倒是可以理解，畢竟政治大國，諸多思路上不得臺面，但是沒來由的你偏要盲目從流，由著自以為是的所謂暢銷書理念，把書名改得這般俗不可耐，而后自己蹲回井底，夜郎自大，獨(dú)步井下，真的讓人好生傷心。。。
　　　　好了，無聊浪費(fèi)生命，下面歸正題。
　　　　想當(dāng)年自己初出校園，滿腦子正義理想，所幸第一份工作從事溫州房產(chǎn)中介，打交道的都是幾百萬資產(chǎn)的人精，一年半載后雖然未修成正果，倒也是對銷售、社會(huì)精英有些深刻體會(huì)。讀萬卷書，行萬里路，體悟自不同。而后一不小心在天涯上看到色哥帖子，銷售中種種體味思索頓時(shí)雜陳上來，真如沐春風(fēng)，醍醐灌頂。色哥的老到的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，人性的心理分析，出謀設(shè)計(jì)，運(yùn)籌帷幄，真是拍案叫絕，于是窮追不舍，一路追帖，真到色哥棄樓（或半棄樓）。
　　　　一、少時(shí)很喜歡看三國，據(jù)傳羅貫中身前也是半個(gè)謀士，書中故事如孔明等設(shè)計(jì)，都是依對手性情而設(shè)，但是前期調(diào)查總有不詳，故后面局成，總有天助之嫌。色哥料事，卻是對對手精明透里，厚積薄發(fā)，有水到渠成之妙。舉例言，應(yīng)聘，首先分析招聘者的需求所在，而后以異而出，切對方需求點(diǎn)而出，絲絲入扣，所以總能成功。比如應(yīng)聘德企，大聲由衷贊女領(lǐng)導(dǎo)，成功應(yīng)聘，進(jìn)入企業(yè)后又依人之患在好為人師，主動(dòng)請教已知答案的問題，后期女領(lǐng)導(dǎo)便多有照顧，和氣融融。
　　色哥閱歷至深，看問題總能由雜入簡，切中要害，比如招聘單位是招純篩選工作用業(yè)務(wù)員，抑或是開拓型業(yè)務(wù)員，都有先明析后入手過程。又如瀟灑哥接對方招書邀請，三點(diǎn)便知客戶已被對方搞定，自己純粹陪標(biāo)抬價(jià)用。
　　看問題深入骨髓有多處，想幾處補(bǔ)幾處。又如資本逐利性敢冒絞首的危險(xiǎn)，人性的可收買價(jià)值（不一定是價(jià)格），色哥簽過無數(shù)的反行賄協(xié)議，說在某網(wǎng)友的眼里，中國無疑是個(gè)完美的國度。八二原則的實(shí)踐意義，達(dá)成目的的分階段可執(zhí)行方式，一步步篩選下來。決策人、影響人、推薦人的利害關(guān)系，如果僅搞定老總，下面人叫老總自己擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)簽合同的例子。辦公室永遠(yuǎn)是高大全的話，這個(gè)倒是非常方便的解釋幾乎中國所有的新聞聯(lián)播和中國幾乎所有的報(bào)紙。約對方出來習(xí)慣性的多次電話，根本無所謂挫折感，都成一種職業(yè)習(xí)慣了，厲害。幫手下搞定原自己的業(yè)務(wù)員于泉在跟的單子時(shí)，對客戶采購的心理分析。不認(rèn)可一勤天下無難事，而是定義為勤是成功的基石，而非成功的必然?？▋?nèi)基到后來，都是在環(huán)球旅行的，偶印象深刻。國內(nèi)有很多的銷售書盲目宣揚(yáng)勤，可能跟中國的傳統(tǒng)價(jià)值觀有關(guān)，我在溫州接觸太多的溫州老板每天無所事事，同樣有多房好車的。
　　　　再、思路開闊，拿單不一定要自己努力搞定采購方，退而研究競爭對手，以外企工作交換而成，獨(dú)辟蹊徑，達(dá)成目的，一般還真想不到這步。
　　　　三、反間踏雪無痕。端掉副總的小兵，無形無象達(dá)成目的。端掉副總卻是墻倒眾人推，副主自己樹敵太多之過，色哥只是順勢而行。反間客戶老總與手下副總等卻是狠招，競爭對手這么強(qiáng)勢的關(guān)系工作被一舉擊破，著實(shí)厲害。如果沒有這個(gè)切入思路，這個(gè)單子被對手工作做的這么好，幾乎是鐵板上釘?shù)模绻谒纬?，幾乎就是利用皇帝靖康之難后又迎回老皇帝自己做不穩(wěn)的心理，一舉除掉岳飛的翻版。當(dāng)然，純目的分析，不作歷史貶褒。皇權(quán)封建，弄個(gè)秦檜背罵名，怎么也罵不到皇帝頭上，可憐岳飛如此英雄人物，也達(dá)不到目的，反而屈死。如色哥所言，也許你所有的心機(jī)、勤勞、苦楚、奔走，不及領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)小小的暗示運(yùn)作。
　　西門子的空手套白狼算半個(gè)反間了呵。真是厲害的。
　　　　四、不害人理念。個(gè)人感覺相當(dāng)重要。心機(jī)總要害人，商人唯利是圖，才是商人。色哥搞定客戶后，提高門檻，使競爭對手提價(jià)，但是于客戶一關(guān)，把握住能用的質(zhì)量。真的是一個(gè)很好的平衡點(diǎn)，既打勝對手賺到利，又不傷害客戶，與坑蒙拐騙分開來，生意才能長久。帖子中色哥進(jìn)一步提及機(jī)子賣貴，總比客戶一次次萬字頭的換風(fēng)扇葉輪，于成本仍是一種控制。更多的是平衡網(wǎng)友的心理，也算是一種師出有名的做法。換言之，賺專業(yè)的錢，又合理的賺。不過說回來，色哥打交道的又多國字頭的企業(yè)，倒頗有劫貧濟(jì)富的感覺了，比如說，想辦法賺中石化的錢，最后這筆錢沒用拿來買酒買燈買別墅，心理上好承受些吧。
　　　　五、成熟心態(tài)。比如立志，色哥便來個(gè)有些人立長志和有些人戒煙常立志之說，自己讀到此大笑。比如堅(jiān)持，好勝（不一定好斗，但一定好勝）。比如人生的規(guī)劃，原始資本人脈積累，到自己立業(yè)的一步步過程。
　　六、銷售與眾不同的把握，即色哥說的異勇察，察，然后評勇而異。比如在名片后寫佛，風(fēng)水之類的引起?？傟P(guān)注。競爭同質(zhì)化后的勝出，企業(yè)運(yùn)作中憑異而起的好多，像以前的標(biāo)王秦池、三株、腦白金，解決前很會(huì)打廣告的黃楚九?，F(xiàn)在的王石、喬布斯等，研究起來倒是很有共性，最終都達(dá)到目的。
　　七、節(jié)奏的把握，主要是拜訪頻率，客戶三類人的輕重主次把握，回扣點(diǎn)的談出時(shí)間點(diǎn)等。還有個(gè)單子是趁五一長假競爭對手放松時(shí)做下的呵。自己做中介進(jìn)也印象深刻，我的主管平時(shí)每天無所事事，一到A類客戶有權(quán)有錢有急的需求，帶看談判到晚上十二點(diǎn)，不簽合同不結(jié)束。深刻受教。余世維講座中也有這個(gè)理念，重要緊急，重要不緊急，緊急不重要，不重要不緊急，很多銷售類雜書中的客戶ABC分類，卻是一種極其重要的必須要養(yǎng)成的銷售習(xí)慣。
　　
　　本來想翻著帖子補(bǔ)充的，先亂寫一點(diǎn)吧。下面粗析下不能認(rèn)同的一些觀點(diǎn)：
　　一、傍大官。我一點(diǎn)都不認(rèn)同老雷的人生哲學(xué)。官是用來借勢，但關(guān)鍵還是要自己有本事把企業(yè)辦起來，如果沒有官提，自己賣魚數(shù)年后必定是個(gè)大魚販，這種心態(tài)做事。這點(diǎn)上，我個(gè)人更認(rèn)同獨(dú)立。朱新禮是弄到個(gè)破產(chǎn)小廠后一人去德國接訂單把企業(yè)做起來的，宗慶后也是有本事把校辦小廠搞的這么大的，這是個(gè)人能力，而不是哪個(gè)大官罩著扔個(gè)大廠過來。當(dāng)然色哥也說過把農(nóng)民弄到中南海的問題，說明色哥也認(rèn)同個(gè)人能力。當(dāng)然就目的而定，老雷也有些錢，雖然不是大富。只是個(gè)人感覺色哥對這類現(xiàn)象認(rèn)同有點(diǎn)太強(qiáng)烈。
　　二、用人不疑，疑人不用。個(gè)人感覺色哥如果識人到深度，還是要信人，只是怎么識人信人看人操作了。這個(gè)正反例子都很多，比如劉備與孔明的關(guān)系，三顧、托孤時(shí)自立為王的話，曹操破袁紹后燒信，李秉哲避災(zāi)回來李舜根交錢重振事業(yè)，本田宗一郎、藤澤武夫，盛田昭夫與井深大一輩子的分工合作關(guān)系，反之如時(shí)下熱鬧的國美爭權(quán)，松下幸之助與井植熏，邵逸夫與亞視那個(gè)老板叫什么忘了，自己查資料吧。正反面都有，只是個(gè)人感覺色哥太偏向于另一面，這樣不容易成大業(yè)。
　　吃飯，不寫了，不管怎樣，感謝色哥貢獻(xiàn)好帖，偶看銷售以來最好的帖子（出版書不算，河蟹的厲害).
　　
　　另補(bǔ)充一些，賣米的故事是王永慶的，李嘉誠只賣過塑料，韓國的鄭周永倒也是賣過米。
　　
　　　　末，這是色哥的天涯原帖，所有做銷售必須去看的http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/288309.shtml#Bottom
　　至于其他社會(huì)精英也不妨看看的。

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